“金戈铁马闻战鼓，只争朝夕启征程”。每年的1月至3月，都是银行业金融机构开展“开门红”活动的日子，和往年一样，2022元旦伊始，许多家中小银行在行领导的带领下走进大街小巷，开展宣传营销活动，吹响了新一年“开门红”业务营销活动的号角。

　　今年和去年比，“开门红”呈现出了哪些新特点?中小银行在营销存款上，有哪些新做法?目前，高息揽储行不通的情况下，每年中小银行“开门红”揽储活动还有必要延续下去吗?2022年“开门红”能否实现?

　　“开门红”引出的一系列问题备受业内人士关注。为此，本报记者通过调研采访，带您一探究竟。

　　线上渠道成为当前“开门红”重要场景

　　元旦前后，各地农商银行、农信联社等中小银行纷纷进行厅堂装扮，点“靓”网点，全面助力首季“开门红”。

　　“从2021年年末数据看，今年‘开门红’和去年情况差不多。”谈起最近两年“开门红”呈现出来的新特点，浙江农信辖内诸暨农商银行公司部经理助理赵刚对记者说。

　　浙江农信辖内余杭农商银行业务管理部陈银珠向记者总结了今年“开门红”呈现出来的新特点，他表示，与去年比，今年“开门红”主要在以下三个方面呈现新变化：一是由于2021年12月20日报价的1年期LPR利率下降，这一变化很快传导到存款利率市场，迫使储蓄资金分流;二是受2020年以来疫情以及银行理财产品打破刚兑的影响，居民更倾向把钱存到银行;三是随着近年来银行数字营销改革的推进，线上营销工具的使用成为业内新趋势。

　　“与以往相比，随着金融科技飞速发展，包括受疫情影响，现在的‘开门红’呈现出实体网点、临柜业务量减少，线上业务增多的趋势，线上渠道成为当前‘开门红’重要场景。”在北京，中银富登村镇银行相关负责人表达了相同的观点。

　　在山西，山西清徐农商银行相关负责人对记者说：“今年的‘开门红’，我们在营销重点和营销策略上做了调整，具体而言，存款营销重点放在一年(含)以下低成本存款上;营销策略上则是采取‘活动+六大战区推进’的联动方式进行。”

　　据记者了解，该负责人所说的“活动+六大战区推进”的联动方式一方面是为了让存款营销更有针对性、推动更有力度;另一方面则是为了给存款营销拓宽更多渠道，通过让更多人参与活动，最终实现该行大营销和精推进的目的。

　　此外，山西沁源农商银行相关人员也向记者总结了该行今年“开门红”呈现出来的两方面新特点。一方面是指标更加全面。打破以往存贷款为主要内容的导向，涵盖存贷款、不良清收、扫码产品等多个方面，注重业务拓展的全面性;另一方面侧重短期存款的营销。综合考虑成本支出等因素，引导存款客户办理一年定期以内，减少利息支出。

　　“双节期间，‘开门红’是金融机构尤其是银行年末收官与年初储备相交织的有利营销时机，‘开门红’展业情况甚至可以决定一家机构全年的业务发展情况，我认为这一主要特点没有变。”中银富登村镇银行相关人员对记者说。

　　宣传营销将“开门红”引向高潮

　　一直以来，存款业务是中小银行一切业务的基础。

　　为抢抓旺季营销存款业务发展先机，各中小银行都积极部署，早谋划、早行动，扎实开展营销活动，拓宽营销渠道，将宣传营销活动引向高潮，誓夺首季“开门红”。

　　“2022年我们还是以出台存款产品、制订专项政策为主，不过与往年相比，销售方式有了变化，如3年期大额存单仅周二、四限量发行，从目前销售情况看，购买客户还是比较多的。”浙江农信辖内诸暨农商银行浬浦支行行长杨飞说。

　　山西清徐农商银行相关人员则表示，目前清徐农商银行重点营销一年(含)以下低成本存款，取得了一定效果，今年该行低成本存款比往年有提升。

　　据记者了解，2022年，山西沁源农商银行在营销存款上也有一些创新做法。该行一方面建立起短阶段性营销奖励，对全员每日首单、周冠、月冠的奖励力度加大，持续激发员工营销积极性，效果明显;另一方面该行大额存单与其他存款产品同步推进。

　　目前，沁源农商银行发行了6个月、1年和3年期的大额存单，供客户自主选择。

　　中银富登村镇银行则是紧抓“开门红”业务契机，召开全辖大会动员部署，达成共识，做好“开门红”各项准备。该村镇银行在全辖开展“复兴壹号”拓展活动，与所在地区各乡镇签订“开展党建共建助力乡村振兴”合作协议。

　　同时，中银富登在继续优化线上贷款——“中富翼贷”的基础上，又推出自动决策审批产品“整村推进信用贷”“专业市场贷”，提高贷款效率;在存款上，该村镇银行制定“万元客户提升计划”。

　　此外，中银富登村镇银行还打造“线上线下”一体化移动营销模式，通过人脸识别、电子证书、数字地图等技术，实现上门开户及业务办理。

　　目前，中银富登村镇银行正在建设以客户画像为基础的大数据营销管理平台和人工智能语音系统，通过智能营销、大数据驱动等方式，形成标准化营销管理和催收流程，解放客户经理生产力;同时深化支付、消费、缴费、党建“四大场景”数字化应用，以“1+4”套餐等措施提升客户金融服务体验，将“开门红”活动推向高潮。

　　“开门红”将是一项长期“动作”

　　多家中小银行客户经理向记者表示，2021年以来，存款产品利率开始普遍下调，过去依靠高息来揽储已然行不通。

　　针对这些变化，一些业内专家质疑：银行“开门红”还有必要延续下去吗?“开门红”还能走多久?

　　“有必要。”谈及此问题，浙江农信辖内诸暨农商银行办公室边建琳对记者说。

　　她表示，银行“开门红”是一年工作的开始，能否做好“开门红”很大程度上决定着能否实现“全年红”。

　　“对于大部分老百姓来说，投资方式十分有限，特别是对于年纪偏大的客户、农村客户，日常还是以银行定期存款为主。利用好春节资金回笼旺季，组织普罗大众的基础存款，有利于银行可持续发展。”边建琳说。

　　“银行‘开门红’基本会延续下去。”浙江农信辖内余杭农商银行业务管理部陈银珠表达了相同的观点。

　　陈银珠认为，一方面是市场因素，按中国传统，居民会把一年收入在春节期间做个分配，存款市场有大量增量，是银行拉存款的最佳时机;另一方面是竞争因素，“开门红”是银行吸引资产用于存储和产品销售的重要机会，后续收入分配尘埃落定，要想从其他银行把存款拉过来，难度就大很多;此外是效益因素，银行考核存款改为日均，存款越早到位，日均数越高，越利于考核。

　　“随着疫情和银行理财产品打破刚兑的影响，存款回流仍是年初的趋势。我行以‘开局就是决战，起步就是冲刺’的良好状态，全力迎战‘开门红’，为全年各项工作奠定坚实基础。”陈银珠说。

　　沁源农商银行相关负责人也表示：“‘开门红’有必要延续下去。‘开门红’不仅仅是抢占存款市场，更多的是综合性产品营销，抢占客户便能站稳市场。首季是资金流动最频繁的时期，抓好首季契机，能够为全年工作奠好基础，增加收入。另外首季‘开门红’工作是一项自上而下的固定性动作，在竞争日益激烈的今天，各家金融机构都在想法设法抢客户，更不会主动放弃抢客户的机会。”他认为，“开门红”将是一项长期“动作”。

　　“‘开门红’是一年的基础，银行还得继续下去，只是方法、策略需要调整，但调整后的效果如何，还需时间检验，毕竟银行要可持续发展，成本、利润都是不可忽视的因素。”清徐农商银行相关负责人提出自己的建议。

　　营销聚合力同心同力“开门红”

　　“能红。”浙江农信辖内诸暨农商银行营业部何宇晖对2022年“开门红”满怀憧憬。

　　他表示，虽然受疫情影响，走访客户、小微企业发展等都遇到一定阻力，但整体社会经济发展平稳有序。

　　与何宇晖持相同看法的，还有清徐农商银行、沁源农商银行相关负责人。

　　“我行的‘开门红’会比往年还要‘红’，因为我行在营销策略、营销方式和营销力度上都下足了功夫，从全员营销到定向营销，加之活动和爆款产品的助力，一定会收获效果和成绩的。”上述清徐农商银行相关负责人说。

　　“今年，我们‘开门红’会红。首先从县域市场来看，煤炭为主导产业的县域经济当前火热，煤炭市场行情较好，县域资金总体充足，存款任务完成较为容易。从全行来看，行领导部署有力，全员奋战积极，各项任务稳步推进，开局较好，因此一定会红。”沁源农商银行相关负责人说。

　　“从中银富登来说，我们从员工队伍的士气、产品服务准备、营销展业活动筹划、系统建设等各方面都做好充分准备，力争以更优质便捷的金融产品和服务，在‘开门红’期间赢得更多客户信任，为全年业务发展奠定良好基础。”中银富登村镇银行相关负责人表示。

　　春节前后的“开门红”，仍然是银行机构尤其是农村中小银行绝佳的展业、营销契机。

　　临近截稿时，记者又从河南获悉，“开门红”工作开展以来，河南武陟农商银行在全辖掀起工作热潮，存款势头迅猛增长。两天内新增存款突破2.5亿元，较年初上升2.52亿元，各项存款余额达117.10亿元。

　　记者孙金霞 王爱静 见习记者杨怡明 李美丽 曹沛原