银行探索“渠道+产品”新价值
2023-07-11 09:58:48
文章来源
中国银行保险报

  在某国有大行北京一支行工作的业务经理刘立,最近在冲刺保险产品销售的KPI。在刘立工作的网点办公区一面墙上,一张张红红的榜单,展示着业务人员在保险销售方面取得的佳绩。

  

  “去年底银行理财产品曾经历一轮净值下滑,变得不好卖了。相反,一些年金险、终身寿险产品因为具有保本的特征,一度变成我们主推的产品,许多客户也更愿意了解这类产品。”刘立告诉《中国银行保险报》记者。

  

  近年来,商业银行持续加大对财富管理条线的开发力度,保险作为产品货架上的一个重要品类,因其稳健的特征及独具的风险保障功能,正受到更多重视。这种“存在感”,不仅体现在银行客户经理的营销业绩当中,更体现在银行业绩报告中双位数增长的代理保险收入里。

  

  与保险公司纷纷从战略层面开启银保渠道转型不谋而合,如今,商业银行也在寻求打造更一体化、专业化的经营体系。

  

  银保业务,撑起中收?

  

  2022年,保险代销成为不少银行手续费及佣金收入增长的新支点。去年,多家上市银行代理保险收入实现双位数增长,这一增长趋势甚至延续至今年一季度。

  

  从银行业绩报告看,建设银行、招商银行、平安银行2022年代理保险收入均呈现较快增长态势。其中,招商银行的代理保险收入124.26亿元,同比增长51.26%;平安银行代理保险收入19.84亿元,同比增长30.9%;建设银行直言,去年代销基金受资本市场波动影响同比下降,但通过加强资产配置、积极把握客户保障需求,代理保险收入支撑作用明显。

  

  不少银行代理保险业务规模实现了快速增长。比如,2021年、2022年交通银行个金条线代理保险业务销量的增幅分别为18%、14%。邮储银行去年积极推动代理保险业务转型,代理期缴新单保费789.44亿元,保障型产品新单保费1050.31亿元,同比增长46.65%。中信银行2022年代销长期保障型保险规模较上年度增长55.25%。

  

  在启动“新银保”业务转型近两年后,2023年一季度,平安银行代理保险中收达到13.18亿元,同比增幅冲高至84%。对此,平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男表示,银行通过管理客户的账户,能够清楚地洞察客户需求,客户也需要通过银行提供的多重工具、财富管理平台来进行养老金管理或财富传承配置,保险是满足上述两种诉求的重要金融工具之一。“因此,无论是从提升银行中收的角度出发,还是从客户需求变化、保险渠道变革角度来看,当下都是做银保业务的重要契机。”方志男说。

  

  不过,尽管近期代理保险在银行业绩表现上一枝独秀,但对银行中收的支撑作用还有待进一步追踪、观察。工商银行个金部有关负责人表示,商业银行中间业务收入的来源多元化,保险代销业务是创收的重要来源,但目前并未达到支撑银行中收规模的程度。

  

  “保险产品是构筑大财富管理服务体系不可或缺的一环。我国保险深度、保险密度还处于较低水平,相信银保业务未来仍有较大的市场增长空间。”上述负责人介绍。

  

  塑造一体化、专业化经营体系

  

  无论是对于保险销量规模动辄上千亿元的大行,还是对于代理保险收入、规模正快速增长的股份制银行和城商行,当前,如何将银行渠道优势与保险产品更好融合,为财富管理业务创造新价值,正成为各行发力的关键。

  

  交通银行个金部有关负责人介绍,长期以来,银保产品主要以趸缴形态的分红险、万能险为主,产品特质与传统银行理财产品类同,保险保障功能不尽完善。未来,应进一步丰富突出保险保障功能的产品种类。在服务能力建设上,考虑到保险产品复杂程度较高,对客户经理要求极高,需要进一步强化商业银行与保险公司的沟通协调培训能力。

  

  据了解,近年来,工商银行联合重点合作保险公司开展了“固保”计划活动,围绕宏观经济、销售技能、合规经营等领域,加强银行一线营销团队保险专业知识储备,提升复杂期缴产品销售能力及网均产能。除了打造更“懂保险”的业务团队,工商银行个金部有关负责人还提出,银行、保险公司双方要提高在保单信息、保单保全等方面数据共享的及时性和准确性。

  

  招商银行有关业务负责人也从产品、获客、服务等方面明确了完善的空间,一方面,银行应与合作保险公司全方位融合、组织充足的产品供应,在养老年金、专属商业养老产品、医疗险、终身寿险等产品品类持续发力,满足客户丰富的保险配置需求;另一方面,银行需通过线上线下客户经营,启发客户保障意识,构建保险客户培育链路,提升客户保险覆盖面。此外,还要依托银行在客户资产配置方面的传统优势,发掘保险公司服务能力,为客户进行全面保险保障配置。

  

  聚焦财富管理需求更复杂、附加值更高的高净值客群,目前,平安银行正在加速打造一支约4000人的“懂保险的财富队伍”。方志男表示,深化银行保险合作机制,需从观念、产品、团队、客户经营四大方面开展“革新”。


责任编辑:周子章

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