主营食品调味料的上海宝立食品最近更新招股书。公司拟在上交所主板上市，募资4.6亿元，其中2.53亿元用于公司嘉兴生产基地（二期）扩产建设，3190.98万元用于建设信息化中心，1.75亿元补充流动资金。

　　立足上海，主营调味料，在中国市场发展二十年，其实至今宝立食品与中国百姓的厨房调味品并无多少关联，公司主要服务肯德基、麦当劳等餐饮和食品工业企业，一直在大牌餐饮企业背后做食品调味料供应的宝立食品直至冲击上市，才走进大众视野。

　　只服务肯德基等大牌餐饮、远离百姓餐桌的宝立食品在招股书中也暴露着“成也萧何，败也萧何”的多重经营困惑。

　　或面临大客户流失风险

　　招股书显示，宝立食品主要从事复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料三大类产品的研发、生产和销售，公司产品覆盖了裹粉、面包糠、腌料、撒粉、调味酱、沙拉酱、果酱、调理包、果蔬罐头、烘焙预拌粉、即食饮料等十余个细分品类，每年向客户提供千余种单品。

　　但其客户并不是普通百姓，宝立食品主要服务客户包括肯德基、必胜客、麦当劳、德克士、汉堡王、达美乐等餐饮品牌，尤其是肯德基的中国运营商百胜中国常年位居公司第一大客户。

　　图说：宝立食品主要有服务客户，图片来自招股书图说：宝立食品主要有服务客户，图片来自招股书

　　据了解，1987年肯德基在中国设立第一家餐厅，随后开始寻求国内原材料供应商，打造本土化供应商产业链。

　　而宝立食品自设立至2007年期间，就主要为肯德基上游鸡肉加工厂商，通过粉体类复合调味料，自2008年开始，公司开始向百胜直接提供复合调味料，2018年之后，开始纳入麦当劳和星巴克的供应商体系。

　　至今宝立食品经营仍高度依赖大客户。2018年至2021年上半年报告期，宝立食品对前五大客户的销售收入分别为3.87亿元、3.72亿元、4.03亿元以及3.22亿元，占公司营收比重分别达54.41%、50.11%、44.79%和44.51%，尤其是对第一大客户百胜中国的销售收入占比分别达32.81%、30.53%、24.81%和23.41%。

　　作为调味品企业，对大客户依赖性强，不仅带给宝立食品稳定利益，也造成了多重经营风险。报告期内，宝立食品依赖大客户实现营收分别为7.11亿元、7.43亿元、9.05亿元和7.22亿元，实现净利润分别为0.93亿元、0.82亿元、1.34亿元、0.98亿元。

　　值得注意的是，作为宝立食品第一大客户，百胜中国近年来的收入贡献却出现连续下降，2018至2020年，公司对百胜中国的销售收入分别为2.33亿元、2.27亿元和2.22亿元，呈现逐年下滑趋势。

　　实际上，近三年里不止是百胜中国，宝立食品对前五大客户合计销售收入所占比例也在下滑，分别为54.41%、50.11%和44.79%，2021年上半年再次降为44.51%。

　　对此，宝立食品表示，公司面临主要客户流失的风险，称若未来百胜中国或其他大客户减少订单或终止合作，公司存在短期内无法成功开拓其他大客户的风险，可能会对经营产生不利影响。

　　不仅于此，餐饮界人士指出，随着生活水平的提高，大众的口味也越来越多元化，同时中国本土餐饮品牌开始崛起，丰富了餐饮口味的品种，以肯德基、麦当劳为代表的标准化生产快餐品牌不再是中国消费者首选对象，近年来正在不断收缩中国市场布局。

　　这同样是宝立食品不得不面对又一个客户流失、市场开拓难题。

　　市场创新能力缺失

　　事实上，长期服务于品牌大客户的经营模式，已经造成宝立食品市场开拓能力缺失。

　　其招股书显示，长期以来，宝立食品对大客户主要采取直销模式，根据大客户的定制需求，开发生产调味料产品。

　　报告期内，宝立食品的销售模式分为直销和非直销，其中直销模式的收入占比均在85%以上。在直销模式下，公司客户主要是国内外餐饮连锁企业和食品工业企业，如百胜中国、麦当劳、德克士、圣农食品、泰森中国等大客户。

　　这些客户一般要约定产品及风味配方，并签署保密和排他性要求，宝立食品需要以特定客户的定制需求为起点开展研发、生产、销售等具体经营活动，来满足特定客户在产品风味和包装等各方面的定制需求。这造成宝立食品产品类型过于单一，缺乏其他市场的竞争力。

　　报告期内，宝立食品定制品的营收贡献分别达5.85亿元、5.99亿元、7.41亿元和5.04亿元，定制品的销售收入占比常年超过80%。

　　为迎合大客户定制化产品的需要，目前宝立食品的主要产品只有复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料类型。

　　同时，宝立食品的主营业务又以复合调味料为主，报告期内，公司复合调味料的销售收入分别为5.08亿元、5.82亿元、6.55亿元和4.15亿元，占各期公司主营收入的比例分别达71.82%、78.47%、72.78%和57.67%。

　　而国内的中餐市场典型特征，却是经典菜系多、地方口味较多，菜的主料、辅料及调料的比例、烹饪的火候和调味的技巧无规范标准，不需要标准化口味，市场呈现一菜一味、千店千面的格局。

　　定制化直销模式下，宝立食品显然缺乏在中国市场扩展能力，而围绕大客户的产品需求组建的研发团队也会缺乏开拓更多面向大众市场产品的能力。

　　报告期内，宝立食品甚至没有建立起面向大众市场的销售渠道，除直接销售外，公司的非直销渠道仅包括公司对经销商、贸易商、指定采购、餐饮供应链公司和代销的销售，并没有建立直接面向大众消费者的体系。

　　竞争力弱于同行公司

　　对大客户的依赖和定制化生产销售模式，让宝立食品在多项财务表现上弱于同行业公司。

　　由于宝立食品主要面向大客户市场，缺乏缺少议价话语权，需要根据定制客户提前商议产品价格，致使公司复合调味料平均售价连年下滑，公司毛利率远低于行业平均水平。

　　报告期内，宝立食品主要产品复合调味料在各期的平均单价分别为13.36元/公斤、13.60元/公斤、12.62元/公斤、11.87元/公斤，仅三年半的时间里，核心产品的售价就下滑了11%。

　　受此影响，宝立食品的主营业务毛利率在报告期也连续下滑，分别为32.51%、33.45%、32.10%以及32.95%，明显低于同行业可比上市公司各期的37.62%、37.46%、35.97%、34.22%的毛利率平均水平。

　　同时，由于生产销售不能实现完全自主以及不能跟大客户即时结算，宝立食品报告期内的存货和应收账款双双高企。

　　报告期各期末，公司的公司应收账款净额分别达1.25亿元、1.62亿元、1.86亿元和2.07亿元，占公司总资产的比例分别达23.86%、25.48%、22.53%和19.37%。而公司应收账款前五名客户的合计余额就占到公司应收账款余额的一半。

　　受此影响，报告期财务指标上，宝立食品的流动比率、速动比率、资产负债率等指标均大幅低于行业可比公司平均水平。招股书显示，报告期内，宝立食品的资产负债率分别为51.66%、45.22%、41.34%及45.35%，相当于同期行业可比公司平均数的两倍有余。

　　值得注意的是，即使现在的经营模式已经造成公司部分产能闲置，宝立食品仍计划募资大规模扩充原有产品产能，根据其募资计划，募投项目达产后，公司复合调味品等产品可新增年产能43500吨。

　　宝立食品认为，公司募投项目建成后，将满足市场对于更加高端的定制化复合调味料、轻烹解决方案和饮品甜点配料等产品的需求，有助于显著提高公司的产品研发、生产和供应能力。同时，公司也担心募投项目带来的产能扩张风险，不排除未来公司面临因市场需求变化、竞争加剧等因素导致新增产能不能消化的预期，如果市场需求出现较大变化或募投项目涉及产品的预计价格出现大幅下降，投资项目的预期收益将难以实现，公司存在利润下滑的风险。