作者：黄子懿

　　我从未见过这样的直播带货场景：一个刚大学本科毕业的姑娘，在一个200～300平方米的服装展厅内，全程用带着中式口音的英语，对着镜头介绍自己身上的一件件衣服。

　　或许因为语言不是母语，直播间里没有诸如薇娅、李佳琦那种夸张的语速与语气，年轻的主播稍显生涩，她要像一个学生一样，一字一句地缓缓念出解说词。镜头一侧，有一个大屏展示着白底黑字的PPT，上面提示着关键词句与专业名词。比如White Duck Down（白鸭绒）、Polyester（聚酯纤维）、Drawstring（细绳、拉带）等。

　　直播间里，人气相对冷清，观看人数与中文直播间不可比。在直播进行到一小时左右时，我瞄了一眼后台系统，累计观看人数只有58人。互动数相对更多，有94人次点赞，近10个评论，多数来自一个坐标美国加州的观众。她几次问道：“你能转身让我看看衣服后面吗？”“最低价是多少？”

　　整场直播持续两小时，这是嘉兴子驰贸易有限公司（下称“子驰贸易”）销售部门每天上午要做的工作。生于1986年的邱佳伟是这家公司创始人，他思维敏捷，留一个平头，背个双肩包，喜欢在冬日穿素色的自产羽绒服，即直播展厅中的产品。邱佳伟对我说，英文直播前不久才开始，还在探索阶段，目前的平台是阿里国际站，此后将往TikTok（抖音海外版）拓展。他透露，公司不久前与字节跳动达成了合作，将成为第一批在TikTok上做海外跨境电商乃至尝试直播带货的中国企业之一。

　　过去三年里，亚马逊平台上冬季最畅销的羽绒服，一直被一款名为Orolay（欧绒莱）的品牌占领，其背后的公司正是子驰贸易。我看见英文直播带货这一天，Orolay销量最好的一款092羽绒服在亚马逊有17263个评论，综合得分4.4分（满分为5分），带着最佳销售产品（Best Seller）的标签。得分最高与最近发布的评论中，顾客均称赞它“质量好”“新颖”“超暖”。

　　Orolay羽绒服的火爆本是悄无声息的。2017年起，Orolay羽绒服进入亚马逊女装畅销榜TOP100，靠着口碑传播，在纽约曼哈顿上东区引领着小规模时尚风潮。2018年3月，《纽约》杂志旗下的产品推荐网站The Strategist以《不可思议的童话》为名，报道了这款羽绒服占领（Take Over）上东区的故事，将其命名为“亚马逊外套”（The Amazon Coat）。此后，Orolay销量节节攀升，有93%的时间，它都占据着亚马逊冬季服装销量的前两名。邱佳伟还记得，2019年有一次活动中，最火的092款羽绒服一度冲到服装品类第一。换句话说，就是“我们的羽绒服卖得比别人的袜子还多”。

　　从外形上看，这件092款羽绒服的确有所不同，细长，橄榄绿，有6个口袋，侧面还有拉链。《纽约》杂志如此描述其广受欢迎的原因：这件外套的吸引力在于它外观时尚，但又非常方便易用，更重要的是拥有让“超级时尚女性奔走相告的惊人价格”。当诸如加拿大鹅等知名羽绒服品牌动辄要价1000美元时，092款售价只在150美元上下。

　　《纽约》杂志的报道是一个开始，之后美国ABC、Fox、英国路透社都纷纷前来报道。近两年的亚马逊会员日，他们一天就能卖出1万件羽绒服。在Instagram等海外社交媒体上，也有了“亚马逊外套”的相关话题和标签，专门发布其产品。火热曝光下，Orolay迎来了极快增长期。直播带货的这间展厅，摆放着数百件不同款式、颜色的羽绒服。而该品牌目前主要是在欧美亚马逊上销售，中国国内一件难求。

　　“疫情之前，我们的营收每年都是300%增长。”邱佳伟说，2019年他去了一趟纽约，站在上东区的几条主干街道数了数，发现每一条街都能看到穿着Orolay品牌的女性，这让他觉得自豪。其主力粉丝画像是：30～45岁的已婚女性，在大城市成家立业，有一定购买力，追求新颖时尚。

　　不过疫情之年，一切被按下了暂停。2020年公司营收与2019年持平，维持在2亿元人民币左右。原因是海外疫情日趋严重后，外贸订单向恢复正常的中国如潮般涌来，子驰贸易原有的代工厂供应商都接到了暴涨的订单，行业原材料、人工、物流吃紧，费用水涨船高，供应商们面临生产困境。

　　“去年的产能缺口大概有50%。”邱佳伟说，外贸订单回流，对供应链造成极大压力。Orolay的订单，供应商们加班加点也做不完，出现多次延期，同时也面临物流发货的困难。邱佳伟竭力从中看到积极的一面。“这样也好，能让我们沉淀一下，过去几年走得太快了。”

　　浙江嘉兴地理位置极好，处在上海与杭州之间。这里盛产服装，桐乡有羊毛衫，海宁流行皮革，平湖则盛产羽绒服。凭借区位优势，自上世纪70～80年代起，嘉兴平湖市形成了一片羽绒服优质产业群，1200余家企业产出了中国近80%的羽绒服。

　　不过在以往，由于与沪杭的紧密联系，绝大多数企业都是代工，只产不销，很少直面市场，因此当地走出去的自有品牌不多。子驰贸易是个例外，它创立于2012年，坐落在嘉兴市中心南湖区。这家公司以自有品牌主打亚马逊平台，渠道全是线上销售，走出了一条与当地传统截然不同的新路线。

　　这跟邱佳伟过去的经历有关。他是土生土长的嘉兴人，大学时念信息技术管理专业。在2007年左右的浙江，淘宝在逐渐起步壮大，他和同学从倒卖电话卡开始接触电商。有几个同学生意越做越大，后来去杭州四季青服装城扫货，甚至自己开了档口和工厂。“等我大学毕业时，班里大概有六七个同学是休学的，因为生意做得太好了，连毕业都来不及。”

　　当时的邱佳伟无法全力投入做生意，毕业后他在一家外贸公司做服装采购，“一下子打开了整个视野”。那是2009年，传统服装外贸生意已在下滑，公司陷入瓶颈，利润多数被外国客户拿走。比如，邱佳伟采购来的服装，如果是100元/件，那报价给国外也就是102～103元/件，“主要是赚退税下来的十二三个点”，发完工资后所剩无几。但在海外，100元的衣服能卖500～800元。“国外的品牌商好赚钱。”邱佳伟当时想。

　　2012年，由于妻子生产，家中无人帮带孩子，邱佳伟辞了职，一下没了收入。在家时，他又想起了大学时期干过的淘宝，然而毕业不过三年，淘宝入场黄金期已过，新商家一般要拿出不菲的广告费才享有流量。当时，阿里推出了跨境电商平台全球速卖通（Ali Express）面向国际市场，被称为“国际版淘宝”。为了贴补家用，邱佳伟花300块钱，用家里地址注册了公司，开始定期到平湖等地的批发市场扫货、拿货，试着在速卖通上卖。过程中，他加了很多QQ群与同行交流，知道了易趣（Ebay）和亚马逊。

　　“看下来感觉亚马逊非常适合。”邱佳伟说，当时亚马逊已是美国的成熟电商平台，市场占有率高，都是品牌商在销售。他琢磨着把那100元的衣服拿去卖，从此开始日夜颠倒的生活，“卖个250块就行了，我还赚1.5倍”。在亚马逊上卖货的日子一般从下午开始，邱佳伟会开车去平湖扫货，晚上在线上运营，与美国客户交流，打包发货到凌晨，最后一觉睡到中午，起床后重复。

　　“100块的东西，卖100美元上面也有人买。”邱佳伟说，第一年非常好做，他什么都卖，电商渠道去掉了很多中间环节，能直面消费者，“即使时效很慢，美国那边也接受”。当年他卖了400件羽绒服，一件利润400元，一下净赚16万元。邱佳伟看着账户里的数字，心中默念，“这比给人打工强多了”。限于起步资金，他没能投入赚取更多。

　　就在邱佳伟打算追加投资时，问题出现了。从平湖拿的那些羽绒服现货，原本是主供淘宝的，没有品牌，是按照中国人身材而设计，与欧美人尺寸不符，美国消费者穿上后会感觉很小，袖子短，胸口紧。同时由于不注重包装，物流发货有时也会挤压产品，影响成衣质量。这些问题，都让退货率一路走高。

　　邱佳伟由此想到了做一个品牌，专门针对欧美市场，“品牌溢价高”。Orolay的名称，来自他同时与人搭伙创办的另一家公司，当时还卖着女包。但是一个中国公司，应该怎么去开发欧美款的羽绒服？邱佳伟的爱人此前在一家奢侈品公司工作，负责设计与辅料开发。夫妻二人选择的方式是，先做好一款产品，将其做透。

　　那时候Orolay店铺里在销的羽绒服有100多款，编号从001开始到100多，邱佳伟夫妇只保留了其中092款，因为092款销量最好，约占总销量的40%。其余产品被悉数下架，尤其是那些退货和问题较多的。电商平台上消费者反馈也快，“退货也是要写原因的”，夫妇二人就去挨个看反馈，根据反馈一一修改。

　　从当时到现在，092款“前前后后大改有十几次”，涵盖了面料、设计等，功能也在逐步优化。比如，美国顾客体形宽胖，穿一般羽绒服坐下后会觉得紧绷，他们就给侧面增添了两条拉链，适应其坐时身材；再比如，一般羽绒服口袋少，但092这款有6个口袋。“原来面上有4个，后面我们又从侧面增加两个兜。”

　　每有新的好面料出来，他们也会修改升级，到如今092款拉链用的是YKK，面料是90绒，单件生产成本在300～400元。“原来每件成本可能就100多块钱，现在这个成本做出来品质是不错的，但是我卖得不贵，因为去掉了中间环节和大品牌的附加值。”邱佳伟说。这种策略，后来被一些评论称作“平价奢造”。

　　很快，092款的销量开始往上走。092款受到好评后，邱佳伟决定加大设计研发，推出更多新款。与其他服装相比，羽绒服一直相对传统，款式基础，设计滞后，缺乏时尚元素。他们做了很多市场调研，发现北美市场的羽绒服定位比较极端，多跟冲锋衣一样被视为户外用品，强调面料防水性、功能多样性等，缺少时尚气息。

　　2016年，公司成立研发设计中心，成立了新团队，专门针对欧美市场开发产品。团队研究了市面上流行的几大羽绒服品牌，包括加拿大鹅（Canada Goose）、盟可睐（Moncler）、北面（The North Face）等品牌。他们当时分析道，加拿大鹅主要是做极寒系列，“我们做不了”，盟可睐做的是潮牌时尚风格，“太时尚我们也做不了”，北面则走的户外运动路线，“我们也没法碰”。

　　最后，他们避开了这些大牌路线，走了一种城市时尚风格。“我们自己叫‘城市里行走的羽绒服’。”邱佳伟说，这种羽绒服适合在城市穿着，口袋多，能放放钥匙、手机等小物件，在品质和保暖的基础上，团队开发出80多种新颖款式。这些款式又以092款为龙头，逐渐占领上东区。《纽约》杂志后来写道：“这是冬季最流行的外套，至少在某些富人区的时尚女性中是这样的。”

　　Orolay的成功，也离不开渠道。亚马逊的崛起为中国买家提供了前所未有的“出海”机遇。背靠国内强大的供应链与电商经验，中国卖家的先发优势明显。Marketplace Pulse的调查显示，亚马逊大部分跨境交易额来自中国卖家。2021年1月份，新增的中国卖家占亚马逊新卖家的75%，2020年也高达47%。大多数市场上，除了来自中国的卖家外，几乎没有其他国际卖家。据邱佳伟估算，如今亚马逊是三分天下，亚马逊自营、美国卖家、中国卖家的GMV（一定时间段内的成交总额）大概各占1/3。

　　不过在2013年，邱佳伟选择亚马逊时，上面还没有太多中国卖家，亚马逊最初只对中国香港和台湾地区开放，“全球开店”后来才进入中国大陆，成立本土招商团队的。最初，邱佳伟是在QQ群与一位台湾籍群主结识后，根据对方的引导才成为平台的商家，“可能是第一批来自中国内地的卖家”。

　　那时候，亚马逊采取了严格的审核政策，仅注册账号就花了半年时间，中国卖家要向亚马逊提供信用卡账号、营业执照、银行流水甚至是注册地水电账单等。“这一关就卡掉了不少人。”邱佳伟说，他2012年注册公司，2013年5月申请注册，当年9月才正式通过。

　　子驰贸易副总裁丁骏怡生于1980年，2015年后成为邱佳伟的合伙人。他负责中国国内所有的运营业务，早年间也做外贸生意。丁骏怡这样解释亚马逊审核如此麻烦的原因：要证明你这个公司确实是真实存在的。

　　丁骏怡回忆，亚马逊给商家付款以每15天为一个周期。大约5～6年前，一些来自中国某些地区的卖家瞅准了这漏洞，开始打“时间差”，赚亚马逊的快钱。“他们会注册一些空壳账号，专门选在第13天、第14天发货，发空包”。时间上，亚马逊此时会识别物流已发出，即使顾客还没收到，也仍会将款项打给卖家。待顾客签收并投诉后，款项已经无法追回。丁骏怡说，类似的账号最多时在亚马逊上有几百万个，导致后者对中国卖家的要求越来越高。

　　注册账号只是一个开始，在子驰贸易开拓亚马逊渠道的过程中，后来不时遇到来自中国同行的竞争与挑战。对于很多中国卖家来说，那时的亚马逊仿佛是一片尚未开垦的优质山林与土地，对电商玩法轻车熟路的他们开始在这块处女地上野蛮生长，拓荒的过程中，充满着冒险与创新，也遍布着狡诈。

　　一个例子是，在亚马逊上，卖家新上架的货物，其交易的决定权并不在自己手中，一旦该货物进入买家购物车，其他卖家就可打“价格战”将订单低价抢走。“比如我上了一款产品，标价是100美元，但其他卖家看到后可以出价99美元，如果我俩的配送方式都是亚马逊，那系统会默认将订单交给出价更低的卖家。”在亚马逊上，这叫“抢购购物车”，本意是为了让消费者享受更好的购物体验与商品，却让很多卖家连连吃亏。

　　Orolay初创的无数个夜晚里，丁骏怡头一天看着后台满满的订单睡去，第二天起来就发现订单变成了0——订单被人“跟”了。中国的后半夜一般是美国的成交高峰期，丁骏怡只有不时爬起床，看订单有没有被“跟”掉。当时，已经有中国卖家开发相应软件，自动去抓取这些漏洞抢单，“一晚上来好几百个账号那种”。

　　丁骏怡觉得，这跟亚马逊当时还不熟悉中国电商市场有关。“他们是做标准品出身，比如卖家是苹果的经销商，它就允许多个苹果经销商同时去竞争购物车，把最便宜的价格给消费者，因为它默认苹果手机品质都是一样的，但中国卖家进去了，就开始扰乱市场了。我们可以仿一个山寨苹果手机，更不用说服装了，服装的标准化程度更低。”很多中国卖家频繁就此现象投诉，最早是写邮件，亚马逊后来升级了系统，一些类似的侵权抢单，正规卖家可投诉给机器人，后者审核后会关掉订单。

　　转机出现在2016年前后，邱佳伟去参加亚马逊在中国的一次卖家峰会。会议上，他跟亚马逊一位中方高层反映了该情况，高层承诺解决，回去后帮Orolay做了品牌管理，后来又让其加入了美国亚马逊的“透明计划”——Orolay只需在系统和仓库里备案、检测每一件自家商品，通过后即相当于在亚马逊上享受知识产权保护，别人想抢单也抢不了，要征求Orolay同意。“从那之后，业绩才开始真正往上走。”丁骏怡说，该计划开通后，自己睡了一年好觉。

　　即使这样，来自中国卖家的挑战也没有减少。一些商家网罗多个空壳账号攻击店铺，买了就退。因为亚马逊默认会告知买家商品的真实库存，竞争对手就能通过该漏洞估算Orolay的销量和库存。“比如说你拍个999件，系统会提示只剩53件，第二天再拍一次，系统提示剩下43件，你就知道了我一天卖10件。”丁骏怡说。有一次，一个竞争对手通过信用卡付款、货到付款等方式拍了几百件羽绒服，Orolay一下子没货了，只好拼命补。但前一批货到了后，对方不要了，反正平台默认是免费退货，导致Orolay库存积压严重，“被搞了好多次”。

　　不过，在一个重视消费者体验和权益的平台，优质的商品迟早会被看见的。亚马逊会将流量更多分配给消费者光顾多的口碑商家。丁骏怡说，这跟高速公路为ETC通道导流是一个道理，这倒逼着商家去提高产品质量，Orolay和一批中国商家靠此才逐渐脱颖而出。

　　就在羽绒服业绩逐渐上扬，邱佳伟决定去开拓欧洲市场，用Orolay的牌子做家具卖到欧洲。“羽绒服只能卖一个季度，那我其他三个季度怎么办？”邱佳伟说，他不想放弃那个快速成长的时机。当时，有很多中国卖家靠着海量铺货的“杂货铺”模式，取得了不错业绩，品类全，赚得多。鉴于浙江周边产业带和供应链发达，他也决定尝试其他产品。

　　2017年下半年，Orolay进军欧洲亚马逊，主卖家具。按照在美国的经验，他们照例申请了品牌管理的“透明计划”，以防被“跟单”。结果，由于亚马逊欧美之间系统没迭代，Orolay在美的品牌被其申请成功的欧洲品牌给挤下去了。当天晚上，涌现一大波中国卖家前来抢单，似乎是被某种软件程序设定好的一般。丁骏怡和同事连夜加班，“没日没夜地赶”，每晚举报几十个卖家，弄得精疲力竭。

　　Orolay的欧洲家具之旅也不算成功，最初进驻时还是赚钱的，但很快遇上了欧洲税费改革，在亚马逊上的卖家会被征收约20%的增值税费。邱佳伟本着正规化的态度，交了税，“利润全没了”。他原本想的是投入200万元人民币去开拓欧洲，最后一共投了500万～600万元人民币，总体算来还是亏了。2019年，坚持两年后，他关掉了欧洲的家具业务。

　　邱佳伟决定不再开拓其他产品，专心把Orolay做成一个羽绒服品牌。走过一次弯路后，他去研究了一些国际知名品牌的成长路径，发现多数都是从做好某款单品起步的。“星巴克就是咖啡，Burberry最早就是从做好风衣开始的。”

　　想要突破，一个方向是加码研发设计，Orolay如今每年要投入15%的预算。2016年研发设计中心成立后，每年的新款都在呈增长态势，从最早80款，到100多款，2020年是200多款。邱佳伟说，2021年要全面铺开，至少要设计出480款，产品线涵盖男装、童装等。从直播展厅走出来，就能看见一旁的研发设计中心，几百平方米的办公空间与一家小型作坊无异。几个衣架上摆满了各类羽绒服，墙上挂满了做衣物需要用到的辅料，约十几台缝纫机前，几位员工在辛劳地忙碌着，缝制新款衣物。

　　这种广撒网的办法，也对其背后的供应链提出了更高要求。“电商不是B2B的批发，一个订单500件全要，电商平台上你备了500件，万一消费者不买账会砸在手里，库存风险很大，所以要有一个柔性供应链，速度既快数量又少，能够把衣服做出来，又能减轻库存风险。”丁骏怡说，柔性供应链的难点在于，备货备料要齐全，种类多，数量少。但另一方面，好的大工厂追求规模效益，普遍不愿接这类小单，而小工厂的品质则得不到保证。

　　唯一的办法就是自建一个小车间，地点就在研发设计中心隔壁。一件样衣出来后，会先由小车间进行小规模量产，进而在亚马逊上测试，根据电商平台反馈快的特点，决定是否进一步投产。这种方法的特点是成本较高，“大工厂做一件衣服，加工费用就50～70块钱，但我们自己做就要100块钱。”丁骏怡说，虽然前期投入成本高，但这样风险会小一点。

　　然而，电商的特点决定了其常有爆品，很多订单来得迅捷，超出团队意料。2015年之前，Orolay要自行解决国际物流、海外入仓等棘手问题，后来亚马逊“全球开店”开通了通道，中国商家可备货在亚马逊在美国的仓储。发货方式也分为两种，一种是用亚马逊仓储物流直发（Fulfillment by Amazon），另一种是商家从中国自发。Orolay的第二种渠道是关闭的。

　　但在2018年3月，《纽约》杂志报道后，订单迎来暴涨。那时已是晚冬，备在亚马逊仓库的货不多，很快卖断。紧急开会后，团队决定开通中国直发渠道。“亚马逊对发货时效、诚信的考核是非常严的，你如果承诺7天到，它第七天就会抓取物流信息，看货物有没有到，用户有没有签收。”丁骏怡说，如果时效达成率低于95%，那卖家将会被警告，甚至被关闭该渠道。

　　那几天里，Orolay羽绒服一天能卖3000～4000件。时值上半年，公司幸好有部分针对下半年的货物已提前生产，他们才有货可发。几十个运营员工全部停下手中工作，打包发货。因为经验欠缺，过程中偶有发错货等情况，“非常头疼”。物流公司上门时也质疑道：“怎么一下子突然这么多，是不是收了别人的货来压价？”

　　那之后，丁骏怡开始着力打造公司的柔性供应链，他和团队经过几年摸索和打磨，总结出一套哪种款式备货多少、何时补仓的柔性供应链经验，比如在亚马逊会员日等重大节点上，会提前半年备货，搭建了多种发货渠道，还自建了物流公司。“就跟小学做奥数题一样，无论哪种物流方式，你始终得保持仓库里有货。”丁骏怡说，如今有10%～20%的预算都投入到了柔性供应链上，反应速度最短可缩至三天：第一天顾客下单，第二天中国生产并空运发货，第三天美国客户收货。

　　2019年7月亚马逊会员日，公司与《纽约》杂志合作进行了推广营销，放出大批优惠券，随后迎来1万个订单，“一天就有100多万美元”。正是这一次活动，让Orolay羽绒服冲上了服装类单品冠军，即“比别人家的袜子卖得都多”，引起了亚马逊高层的注意。

　　两次媒体报道，也让公司意识到营销的威力，开始注重营销。限于资金，他们采取了轻量化的营销手段，如找美国网红和名人带货、在Facebook和Instagram等社交媒体平台投放广告等，合作者中有脱口秀女王奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）等。公司用于品牌宣传和销售广告的投入，2017年是1%，2019年涨至10%，去年因疫情降至约8%。“一般情况下大公司都会大于15%，有些会做到30%以上，我们规模小，资金也少，相对比较保守。”

　　这稳妥保守的风格，也影响了2020年的业绩。上半年疫情突来，由于担心库存积压，他们只备了50%的货，业绩也是同比下降的。但到了9月，业绩同比翻倍增长，这时候想要再补货已经来不及了。丁骏怡说，嘉兴当地工厂一般是上半年生产国外订单，下半年生产国内订单。去年下半年，国内外订单挤在一起，导致了产能缺口。“我们最初是觉得疫情严重，顾客都会待在家里，不怎么需要羽绒服，但没想到美国的顾客还是照样出门。”

　　进入2021年，邱佳伟和丁骏怡成了极其忙碌的人。他们长期不在嘉兴总部，大部分时间待在山东济宁下面的一个县里——去年有24个供应商在帮他们生产，但还是有50%的产能缺口。两人因此下定决心，要自建供应链。

　　2020年11月，两人开始四处考察。春节前，他们在山东租下厂房。从2021年1月31号到2月10号，只花了11天，就建起了一座羽绒服工厂，很多水电气改造、铝合金隔断、消防等问题都是亲自看。他们还一共招揽到200名工人，“为了春节之后立马开工”。一期自营工厂有近1万平方米，目前已经投产。按照规划，2021年它至少要完成50%的产能。

　　在中国，服装业仍是一个劳动密集型产业。2020年订单涌来之际，嘉兴当地的人工费用水涨船高。原来加工一件衣服约70元/件，去年下半年涨到150～180元/件，一个工人一天挣1000多元不是问题。“所有材料我提供，基础工作我也做好了，工人只需把衣服拼接起来。”丁骏怡说，去年下半年公司一度是亏钱在赶工，“这个我承受不起，所以建厂必须要出去。”

　　出去建厂，这也是嘉兴近年来一个风潮。丁骏怡说，嘉兴的工厂如今有了结构性变化，形成了包工头带队的零工模式。一个包工头就是一条流水线，通过老乡和熟人关系带30～40个人，哪个厂子有单就去接，包工头从加工费中抽成。这主要是由于前些年外贸形势不好，工厂不愿多花底薪去养工人，工人也不愿只挣底薪，但这种模式在2020年时导致了用工极度紧缺。

　　工人群体也在发生结构性变化。早年来嘉兴打工的那一批产业工人，很多现在已经到中年，更加追求稳定的生活质量，一些人回到了山东、安徽等地的老家，买了小车、带着孩子，不愿再出门打工。出于用工需求和成本考虑，一些企业会外迁到当地。“现在是工厂主动出去找工人。”丁骏怡说，当地工人多是30～40岁的女性，用工费不到嘉兴的1/3，有一定制衣经验，虽然技能上不如嘉兴现有的零工工人，在家也不愿多加班，但胜在人力充足。他们新工厂的对面，就是一家嘉兴老板开的代工厂，一年能为优衣库生产2000万条裤子。

　　除自建供应链之外，公司未来的另一个工作发展重心，则是Orolay品牌建设，这是公司的另一个短板。如果没有疫情，邱佳伟原本是打算办好工作签证，每年花一半时间常住纽约，组建本土化的市场和品牌团队。疫情让他停下来先做自营供应链，“正好那是另一个短板”。

　　亚马逊平台给了Orolay一个韬光养晦的机会，当他们弯道超车后，“那些国际大牌已经注意到我们了”。邱佳伟说，他之所以让研发团队不断出新品，全面铺开产品线，就是感觉未来竞争或将变得激烈。据他们统计，市场有一共有64个竞争对手。作为一家中国企业，他觉得Orolay有一些背靠中国的优势：完善成熟的产业链、生产成本相对更低、反应速度比他人更快。但他也坦承，相较于加拿大鹅等知名品牌，他们的资金投入、品牌力还都是劣势。

　　这并不代表邱佳伟对当前Orolay的品牌影响力不满意。他说，最好的时候，亚马逊冬季服装产品销量前100位中，有20款产品来自Orolay，而Orolay这20款中的最低价，也高于其他80位的最高价。“这说明我们一度在引领亚马逊产品的销售价了，是靠品牌在驱动。”

　　只是，这种发展目前似乎进入了一个瓶颈，如何走下一步成了关键。产品全线铺开之际，邱佳伟打算近期去拓展国外市场，两条腿走路。2020年天猫“双11”，他们受邀去参加了活动，但受限于供应链只好浅尝辄止。2021年，公司已在开辟日韩市场，“能上的渠道都上”，并且在组建国内研发团队，针对国人开发羽绒服，还计划在杭州和上海设立电商和市场分部，做品牌全面升级。“品牌和营销费用以后可能会占预算的20%。”邱佳伟说，如此下来资金链压力会很大，他在考虑逐步引进资本。

　　品牌的升级构想中，还包括一个构思中的副牌。邱佳伟想用后者去发展亚马逊剩下的80%市场，以壮大规模。“服装行业的头部效应并不集中，第100位和第200位的产品，差距可能就是一天卖200件和198件的区别。”这种发展方向类似于华为开发“荣耀”，做中低端市场，有较强的长尾效应。他觉得，通过Orolay的“出海”经验，这种拓展并不会太难，可以复制，“现在原材料用得太好了，副牌调整一下原材料就行”。

　　类似的“出海”经验，也在帮助嘉兴当地转型升级。疫情之前，嘉兴不少代工厂都面临订单下滑、库存积压的情况。这些代工厂主要做服装品类，很多企业主都知道要转型升级，要有自主品牌，要去开拓海外市场和新渠道，但苦于没有门路和经验。

　　为此，子驰贸易专门成立了一家从事亚马逊店铺代运营公司，帮助这些代工厂“出海”，比如海外市场运营推广、物流仓储、知识产权保护等。“相当于把我们踩过的坑、学到的经验推广出去。”丁骏怡说。他觉得，中国企业“出海”最重要的，归根结底还是要有好品质，不断去研发升级，要有品牌意识，并做好保护。