随着券商资管公募化改造的不断推进，券商产品面对的客户群体也更加广泛，新客群对券商专业服务的要求也发生变化。除投研能力外，强大的渠道和优势的客户服务能力也是券商机构在竞争中取胜的重要抓手。在强化自身团队服务能力的同时，加深与渠道合作成为券商扩展客群来源、提升服务效率、优化服务能力的重要方式。

　　加深渠道合作

　　优化服务能力

　　东方红资产管理表示，“券商资管产品公募化改造后，产品走向更广泛的市场，其中一个难点在于随着市场的不断扩容、合作渠道的增加，客户服务需求与日剧增，而公司服务团队人员有限，专业服务覆盖的广度和深度可以有较大的提升空间。对此，一方面，东方红持续完善专业服务队伍，提升专业水平，提高工作效率。另一方面，探索、尝试各类线上服务形式，充分利用金融科技和互联网发展的成果，增加动画、社区互动、在线直播等交流新形式，扩大专业服务的覆盖领域，提高服务输出的传播效率。”

　　财通资管相关负责人表示，“在大资管混合经营竞争格局之下，投资者对专业财富管理服务的要求越来越高。公募产品的高同质化，则是行业性的难点。因此，除了强大的投研能力，强大的渠道和服务能力，也是赢得客户信任的关键因素。”

　　顺应这一市场大势，不少券商机构对渠道和服务的重视程度也在逐步加强。以东方红资管为例，东方红资产管理与各个渠道机构合作，持续开展投资者引导活动，已经建立起一整套专业化客户陪伴与服务体系。2015年8月开始的“东方红万里行”的活动，已经覆盖了上百个城市，共计举办了9000场交流活动，参与人次合计约72万，通过面对面的交流和分享，与渠道机构、客户经理一起努力陪伴客户，提升长期价值投资意识，收获良好盈利体验。

　　财通资管相关负责人表示，“近年来，我们积极进行全渠道拓展，目前已和大多数银行、券商、三方，及机构客户都建立了良好的合作关系。同时，我们也在持续完善各种服务手段，比如启动了“财有道”系列活动，通过公开课、走进财通资管、智库等一系列活动，给客户提供优质的陪伴服务。”

　　广发资管相关业务负责人表示，“广发资管后续将通过公募化的模式，以广发证券分支机构为服务主体，以与广发证券各条业务线深度协作为手段，在公募债基、公募FOF等方面形成差异化的产品去服务广大客户，实现差异化的发展道路。”

　　据上述负责人介绍，与公募基金公司相比，广发资管目前权益类公募大集合的销量主要来自于体系内的营业部，债券类公募大集合主要是体系内和银行渠道联动。“未来我司会加大通过互联网平台拓展销售方向的布局，一些重要的互金平台如蚂蚁财富、京东金融等已是我司的战略合作伙伴。”上述负责人如是说。

　　积极拥抱互联网

　　扩展服务半径

　　近年来，随着信息技术的发展以及投资者生活习惯的变化，互联网渠道在市场中占据大量市场份额。

　　广发资管相关业务负责人表示，“在基金销售发展早期，商业银行、基金公司和证券公司是市场上的销售主力，但近年来随着互联网在金融领域的持续发展，第三方销售机构开始崭露头角，当前，互联网销售机构在获客流量方面有着其他传统基金销售机构无可比拟的优势。”

　　东方红资产管理认为，互联网平台的流量优势与用户需求，一方面可以帮助资产管理机构满足更多投资者的投资理财需求，提高产品和服务的覆盖面；另一方面有助于快速高效提升公司品牌知名度和影响力，尤其是在年轻一代投资者群体中拓展影响力。

　　互联网渠道不仅是券商机构积累流量扩展客群的重要方式，还是传统渠道的有效补充。发展互联网渠道以补充传统渠道的不足，是提升客户体验的重要方式。东方红资产管理表示，“银行、券商等传统销售服务渠道与互联网平台这种新兴销售服务渠道，面向的客户群体有一定差异，提供的服务方式也有差异，两者互为补充相得益彰，都是为了更高效地服务于客户群体。无论是传统渠道还是互联网平台，最终还是要聚焦客户体验，共同发展才能获得1+1>2的效果。”

　　认识到互联网渠道的重要性后，不少机构积极拥抱互联网平台，加深与互联网平台的合作，借助平台的流量提升产品认知度。

　　财通资管相关负责人表示，目前已和各大互联网平台已建立了合作，并且在直播、短视频等方面也有积极布局和探索。比如公司的人气主播“花财妹妹”，以及“财多多”系列投教小视频，都在市场上收获了较好的口碑。

　　广发资管相关业务负责人表示，“广发资管自2014年成立以来就非常重视和三方销售机构的合作。早期通过短期现金管理形式的大集合产品和各家互联网销售机构打通合作关系，之后伴随着资管产品的净值化趋势，公司在互联网平台上的销售产品形态也随之更替。”

　　东方红资产管理表示，“东方红资产管理近年来加大与互联网平台的代销合作和服务合作，遵循价值匹配基础上的渠道优选原则，充分发挥品效联动，鼓励和引导更多长尾和年轻客群关注到价值投资和长期投资。资产管理机构与互联网平台的合作是渠道多元化、用户进阶培育和生态打造的关键布局之一。”此外，东方红资产管理较早地与商业银行、券商等传统销售服务渠道建立了合作关系，多年来在产品创设、产品销售、专业服务等领域深入合作，推动了财富管理和资产管理业务的共同发展