近日，中国人寿再保险股份有限公司与美国寿险行销调研协会(LIMRA)共同发布《中国保险代理人渠道调查报告·2019》(以下简称《报告》)。

　　相关数据显示，截至2018年底，中国现有保险公司在册个人代理人超过800万人。从保险代理人的平均年龄看，年轻化趋势明显，而平均1.57年的从业年限意味着代理人的低留存、高脱落现状，暴露出行业在人才可持续发展方面存在的问题。

　　专家建议，保险公司应该思考如何更好地招募和留存代理人，深度挖潜个人寿险代理人渠道的价值，从规模型扩张向高质量发展转型，走专业化、品质化、差异化之路。

　　《报告》强调，无论是中资还是非中资公司，在“女多男少”结构上保持了高度统一。这19家公司中，女性代理人数量占比约为70.1%，男性代理人约占29.9%，后者不足三分之一。长期以来，中国保险代理人的男女性别比例维持在3∶7的大致区间，女性数量占据绝对优势，她们较男性代理人更加稳定，是个险营销渠道的主力军。

　　我国参与调研公司中在册代理人的平均从业年限仅为1.57年，这与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相差较大，进一步折射出我国寿险销售队伍深陷“留存困局”的现状。最直接的表现是，这将造成个险营销渠道大量人力资本投入的失效和资源的浪费。

　　《报告》指出，保险代理人从入行的第一天起，绩效考核就将伴随其整个职业生涯。而那些看似冰冷的关键绩效指标，是团队管理，甚至是个险渠道经营成功与否的主要评判。险企要提高留存率，必须关注人才甄选，关注新人培训和辅导，不断提高职业“天花板”。

　　《报告》指出，部分险企只停留在理念或者部分指标考核上，奖多罚少，继续率相对较低。有些公司则在内部贯彻对“品质管理”的价值认同和文化自觉，从总部到各分支机构，几乎做到系统内的全覆盖，并以IQA国际品质奖为抓手，将绩效考核、激励机制、流程制度等密切挂钩继续率。经过几年坚持不懈地努力，在继续率指标以及公司盈利状况方面都有明显改善。

　　在营销培训方面，更多的公司还是将培训作为营销手段之一，以产品政策及销售技巧为主，配合业务节奏，挂钩短期绩效，使得培训对人才培养的长效机制难以建立。因此，建立完备高效的培训体系，对代理人给予专业化、体系化、职业化的培训和提升势在必行，否则代理人渠道发展的天花板将越来越低。

　　《报告》指出，随着市场的成熟，保险业务主要的增长驱动力从增加代理人数量转向提高利润率和生产力，从而更好地招募和留存代理人。然而，实现这一转变的过程中不仅需要改变决策层的思维和决心，也需要新的技能和专业能力的整体提升。