近日，《中国经营报》记者注意到，多家基金公司与保险机构签订销售协议，即投资者可通过保险机构指定渠道办理基金的开户、交易等相关业务。

　　值得注意的是，原保监会2013年公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》以来，目前仅有10家保险机构获得基金销售牌照，且相关业务发展一直不温不火，究其原因，主要包括保险销售人员专业性限制、佣金费用低、与中短存续期保险产品销售或存在竞争等多方面因素。

　　不过，自2019年以来，保险机构代销基金公司家数和只数明显增加。无论是基金公司，还是保险机构，都瞄准个人资产配置市场。

　　仅5家险企有代销牌照

　　基金销售牌照“闸门”虽放开已久，但持牌者甚少。

　　根据监管要求，保险机构在申请基金销售业务资格时，除满足注册资本、偿付能力、没有收到重大行政处罚等要求外，还需要有专门负责基金销售业务的部门，以及该部门取得基金从业资格的人员不低于其部门员工人数的1/2，负责基金销售业务的部门管理人员取得基金从业资格，熟悉基金销售业务，并具备从事基金业务2年以上或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历；公司主要分支机构基金销售业务负责人均已取得基金从业资格等。

　　Wind数据显示，目前10家持有基金销售牌照的保险机构中，包括5家保险公司和5家中介机构。其中，保险公司分别为泰康保险集团股份有限公司(以下简称“泰康保险”)、阳光人寿保险股份有限公司(以下简称“阳光人寿”)、中宏人寿保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)、中国平安人寿保险股份有限公司(以下简称“平安人寿”)，保险中介机构分别为华瑞保险销售有限公司(以下简称“华瑞保险”)、玄元保险代理有限公司(以下简称“玄元保险”)、和谐保险销售有限公司(以下简称“和谐保险”)、永鑫保险销售服务有限公司(以下简称“永鑫保险”)、方德保险代理有限公司。

　　值得注意的是，华瑞保险、和谐保险、永鑫保险分别为国华人寿保险股份有限公司、大家人寿保险股份有限公司、永诚财产保险股份有限公司的控股子公司。

　　同时，2016年以后，再无保险机构获批基金代销牌照。相比而言，代销基金的银行、券商、独立基金销售机构、期货公司数量分别为159家、122家、109家、26家。

　　而已获得基金代销牌照的保险机构，前期业务开展并非一路高歌猛进，而是略显平淡。

　　Wind数据显示，2014~2016年，各家保险机构代销基金家数始终维持在个位数，代销基金只数则不超过100只。

　　某寿险公司业务负责人表示，主要是销售难题。“代理人队伍是保险公司的优势，但落在具体销售上，卖基金和卖保险是很不一样的。代理人需要增加专业培训，避免发生销售误导情况。而且基金公司的销售渠道主要在银行和券商，给保险公司的费用自然不会很高。所以，保险公司前期对于代销基金业务的积极性并不高。”

　　基金重审保险市场

　　保险机构代销基金业务出现分化。

　　Wind数据显示，2017年以后，保险机构代销基金业务止步不前的僵局被打破，即阳光人寿、玄元保险、华瑞保险、中国人寿代销基金家数和只数增长迅速，代销基金突破千只。特别是中国人寿，今年以来，其代销基金公司新增10家，累计代销基金公司24家，同时代销基金新增525只，累计代销基金1079只。

　　截至目前，保险机构代销基金业务中，阳光人寿排名第一，代销基金公司64家，代销基金2088只。而泰康保险代销基金公司为1家，代销基金也仅为1只。

　　有业内人士分析，代销基金业务的快速发展与中短存续期产品的收紧不无关系。

　　在其看来，一方面证券公司和保险公司很难进行客户共享，即资金收益率、安全性、稳定性方面存在差异。而保险公司和基金公司的属性日渐趋同，即散户在资本市场的话语权逐渐减弱，选择通过基金的方式间接进入二级市场，提高了资金的安全性，而因风险越来越集中，收益性方面会有所下降。另一方面，“134号文”的出台，只是限制了中短存续期业务，但这部分市场需求依然存在，会转移到基金公司。

　　以阳光人寿为例，2014~2017年，阳光人寿保户投资款新增交费分别为86.64亿元、190.91亿元、216.28亿元、88.8亿元。从阳光保险代销基金情况看，2018年阳光人寿代销基金公司新增19家，代销基金新增838只。

　　而基金公司与保险机构之间合作加强，则是出于开拓销售渠道的考虑，特别是中小型基金公司更为强烈。

　　某基金公司销售总监表示，基金公司和代销机构之间的费用分成上，基金的认购费、申购费、销售服务费一般由代销机构所有，而由于行业竞争加剧，基金公司通过赎回费获得的分成减少，毛利率下降，所以主要依靠管理费，也是基金公司和代销机构之间谈判的重点。而银行、券商等代销机构偏好大型基金公司，对于中小型基金公司在议价能力方面相对较弱，所以会考虑其他代销渠道的拓展。

　　同时，有保险公司高管表示，对于基金公司而言，保险公司的吸引力还体现在获客成本上，如果基金公司提高相应的佣金费用，保险公司销售人员经过专业培训，未来或有比较不错的市场前景。

　　“蛋糕”隐忧

　　布局综合金融业务成为一种共识。

　　持有基金销售牌照的保险机构，主要以保险集团公司为主，旗下包括寿险公司、财险公司、资产管理公司等。同时，保险公司方面正在通过提高代理人产能，走精英化路线的方式，充分发挥渠道优势。

　　前述业内人士表示，“国外在综合金融方面的布局已经非常成熟，他们强调的不仅是保险代理人，更是理财规划师，为客户做个人资产的科学配置。目前，国内代理人精英化，做高净值客户，与代销基金业务的发展是相匹配的，综合金融是大趋势。”

　　目前，上市公司中，中国平安、中国人寿都以综合金融作为发展目标。其中，中国人寿在2019年年报中表示，其在打通全链条服务流程，完善综合金融服务生态，“一个客户、一个国寿”建设取得进展。客户可通过多媒体联络中心、寿险APP任一入口，获取财产险公司、养老保险子公司、广发银行、安保基金、海外公司等多种综合金融服务。

　　值得注意的是，中国人寿和平安人寿在代销基金业务布局上存在差异。中国人寿更多聚焦于基金数量、类型的增加，而平安人寿代销基金公司始终为平安基金管理有限公司(以下简称“平安基金”)和博时基金管理有限公司，且主要以平安基金产品为主，即截至目前发行的63只基金产品中，60只为平安基金产品。

　　此外，代销基金业务背后亦暗藏风险，多位业内人士对于销售行为的合规方面表示担忧。

　　“管理具有挑战性，特别是销售过程中的风险渗透问题。”某保险公司管理层表示，如果基金产品发生跌破或清算，其风险可能会渗透到保险业，投资人可能认为是保险公司代销出了问题，如此会对保险公司产生声誉风险。