南方财经全媒体记者孙诗卉上海报道近两年来，伴随着保险业保费增速连年走低，保险业发展进入修正期，越来越多的险企开始对企业内部进行改革，降低固定成本、裁撤冗余部门、缩减人员团队等动作屡见不鲜。此外，政策的逐渐收紧，也驱动了保险业的这一轮改革。

　　多重压力下，保险业在职员工人数已经连续两年下降，尤其保险销售人员的减幅最快。

　　上市险企公司半年报显示，人保寿险上半年个险销售人力同比下降51.4%；中国人寿上半年个险销售人力同比下降32%；太保寿险月均保险销售员较去年同期下降16.3%；新华保险个险代理人规模上半年同比下降16.2%；平安人寿个险销售代理人上半年较去年同期下降23.4%。

　　某险企前员工告诉21世纪经济报道记者，“公司代理人团队缩减规模极大。”

　　截至2021年9月30日，平安个人寿险代理人人数降至70.6万人，而年初这个数据还是102.4万人。

　　公开资料显示，2016年，平安代理人团队首次突破100万人，并在2018年达到了143万人。中国平安联席CEO陈新颖曾在今年年初的业绩发布会上表示，平安在未来三年将保持100万的代理人队伍。然而话音未落，平安代理人规模几个月内遭遇滑铁卢式下降。

　　这种缩水并非个例。短短两年间，保险销售人员呈断崖式下降，到底有哪些因素造成了这一结果呢？

　　在采访多位正在从事或曾经从事保险代理人职业的人士后，21世纪经济记者总结了以下几点原因。

　　—综合能力要求提升

　　“今年开始要双录了，很多人操作不了，就自然淘汰了。”来自太平洋保险的代理人小洁这样对记者表示，友邦保险的代理人方方也对记者表达了类似的观点，他表示“现在一个ipad走遍天下，所有投保等操作都在电子产品上，不能持续学习的人都没有办法继续做下去”。

　　这也是记者采访多位从业者及前从业者时提到最多的原因，曾经保险行业经历了野蛮生长的时代，大量低素质低水平的代理人涌入这个团队，随着保险行业的监管趋严、专业知识要求提高，淘汰这部分人是保险行业健康发展不可避免的必经之路。

　　—政策监管要求趋严

　　政策趋严在2021年尤为明显。例如，6月，中国银保监会消保局下发《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》，该《征求意见稿》可视为面对C端领域全渠道的可回溯管理，在电网销、面对面销售模式之外，还对财险行业的车险、银保渠道的银行APP等重要险种和渠道做出可回溯监管规定。此外，近日人身保险销售管理正在业内征求意见，内容包括保险产品分级销售，自保件互保件不参与业绩考核等。

　　对于保险的双录要求，一位业内人士表示，除了操作能力要求提升，这也意味着客户需要在当地，以前能够实现的异地投保都无法实现，也导致了业务大减。

　　—自保互保受限制

　　在保险行业从业数十年的代理人宣宣对21世纪经济记者表示，“现在对于自保互保的限制，对于很多保险代理人冲击较大，以前“代理人即客户”许多人入职先给自己买一份保险，第二批客户就是自己身边的亲戚朋友，如果这些不参与考核，很可能遭遇难以转正的问题。”

　　—初级代理人待遇一般人均百万只是笑谈

　　以平安的代理人月均收入为例，平安代理人平均收入从2020年上半年至今持续负增长，月薪从6189元降至5889元，折合年薪就是7万元。而这一数字仍然跑赢了多数代理人，根据《2020年保险行业人力资源报告》统计，大部分营销员，年收入不足6万。所谓的年薪百万，只有头部的部分代理人才能达到。

　　—兼职代理人占多数选择放弃更容易

　　曾经做过保险代理人的小邬表示“当时本来就是兼职，生了孩子以后兼顾不过来就自然放弃了”。常见的保险代理人模式与其他签订劳动合同的形式不同，许多代理人都有着自己的本职工作，仅把保险代理人职业作为补充，遇到问题放弃也更容易。

　　—职业认同感差

　　经过过去数十年保险业粗放式发展，在保费收入高增长的同时，也带来了许多问题，长期混乱发展的代理人团队素质参差不齐，部分从业人员不正规的销售方式引起了许多群众的反感，这就导致了从业人员对这个职业整体的认同感与归属感不强。

　　—保险公司主动减员控成本

　　随着保险业保费增速持续走低，行业迈入转型期，保险代理人团队改革迫在眉睫，主动减员裁撤不合格的代理人成为保险业最快节省人力成本的方式，“许多人本来在这个团队里也并不干活，减员对保险公司影响并不大，真正在做事的人不会被裁。”来自上海人寿的一位保险代理人表示。

　　保险代理人“大缩水”仍未见底泡沫挤出同时增员缓慢

　　在这一波保险代理人“大缩水”中，多位业内人士表示缩编还有很大的空间，保险代理人人数下降或仍将持续1-2年时间。

　　某寿险公司营业部总监对21世纪经济记者表示，保险代理人中的“虚人力”远高于大众以为的比例，对于未来，他判断保险代理人规模仍将持续。

　　一方面，清虚仍在持续，另一方面，确实增员遭遇困境。“虚人力”泡沫挤出的同时，高质量的快速增员却难以实现。

　　“整体素质要求更高是一部分原因。”小洁这样认为，“对于营销人员而言，有业绩才能产生收入，寿险营销的难度从未低过，专业知识水平及情商、智商都要在线，在所谓“熟客”被开发完后，真正的考验才刚刚开始，如今的年轻人普遍对于保险的专业化服务要求更高，保险代理人普遍底薪较低，不开单就没有佣金，很多人并不能熬过最难的头两年。”

　　“现在保险代理人的学历要求越来越高”，友邦保险一位代理人告诉记者，友邦对于打造高素质的人才队伍非常关注，要求大专以上学历才能入职，此外还要求通过各项测试才能入职，如果不能满足综合能力要求，即便是研究生也不能录取。

　　以友邦为例，2020年招募的新人中，本科学历及以上占比达64.7%，67.1%曾作为企业中高级管理人员或经营自己的企业。记者体验了友邦保险代理人的入职测评，其中包括社交竞争力、自我管理、领袖潜能、挫折承受力、持续学习力、适应力、逻辑思维七大维度的评估判断。

　　保险公司越来越关注绩优代理人队伍的打造，平安开启“优+”增员升级计划，并打造银保“银行家”队伍；太保则启动了优增优育和北斗工程计划。

　　早前的“人海战术”已经不能适应社会发展，行业必将经历转型阵痛，业内人士认为保险代理人规模下降还将持续1-2年，保险业未来几年仍将是探索突围的阶段。

　　积极探索“独立代理人”新模式

　　面对百万保险人的离职，北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军在接受21世纪经济报道记者采访时表示，在个险渠道保险产品日益复杂、双录、保险代理人增员难度加大等综合影响下，尤其是清理虚增人力之后，个人保险代理人缩减是当前保险市场转型的一种体现。在保险市场日益规范的背景下，个人保险代理人应向专业化、职业化发展，并从综合理财顾问的角度提升业务能力。

　　在此背景下，多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。与传统代理人相比，独立个人代理人实行扁平化管理，没有中间层赚差价，打破了金字塔的层级划分与佣金分成。

　　此前银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），就保险公司、保险中介公司发展独立代理人进行了规范，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。

　　独代是从为公司打工转变为为自己打工，“与从前保险代理人代表公司品牌不同，独立代理人打造的是自己的品牌。”一位资深代理人表示。

　　目前，大家人寿、信泰人寿、华泰保险等多家险企陆续尝试独代新模式。但值得注意的是，独代的转型门槛也并不低。

　　与国外可同时为多家保险公司代理业务的独立代理人不同，我国独立代理人模式还处于起步阶段，独立个人保险代理人目前仍属于个人保险代理人的一种，仅能代理一家保险公司的产品。宋占军认为，未来保险公司应积极探索独立个人保险代理人，拓展个人保险代理人的职业空间。在探索中逐步建立健全独立个人保险代理人的制度体系。

　　孙诗卉