“拉人头”获客已成过去时,上半年五大险企流失近50万代理人
2022-09-02 09:52:53
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界面新闻

  中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险五大上市险企的“期中成绩单”披露已收官,整体来看,今年上半年A股五大险企代理人规模进一步下滑,较去年年底流失近50万人。

  自2019年中国平安率先启动寿险改革至今,代理人队伍的清虚与提质已经走过三年。在行业转型与外部环境的双重压力下,曾经带来九成保费的个险渠道光芒黯淡,甚至被银保渠道赶超。但个险又在旧壳脱落后生出新芽,新的队伍形式正在塑造。

  代理人规模持续下降

  “这几年,受各种复杂的外部环境影响,寿险行业在深度调整,各家公司都在主动转型。从目前来看,行业代理人规模还处于下行通道,但下滑速度在放缓,有逐渐企稳迹象。”中国人寿副总裁詹忠在业绩会上表示,从老七家寿险公司数据来看,去年代理人数量下滑了36%,今年上半年下滑速度为14%。

  半年报显示,中国人寿的个险销售人力由上年末的82万人继续压缩至74.6万人,中国平安截止今年上半年底的代理人数量51.4万,与去年年底的60万代理人相比,上半年流失了8.6万人。

  2022年上半年末,太保寿险保险营销员为28.1万人,而据2021年年报数据显示,该公司代理人队伍月均总人力52.5万人。代理人队伍规模锐减的还有人保寿险,截至今年6月30日,该公司“大个险”营销员为12.91万人,同比减少48%。今年上半年底,新华保险个险代理人规模人力为31.8万人,同比下降27.9%。

  代理人是险企触达客户的主要抓手,他们既是“客户”也是“客源”,因此代理人脱落的影响势必传导至险企新单保费规模上。

  2022年上半年,中国平安寿险及健康险新业务总保费为754.12亿元,同比下滑8.3%;而代理人渠道新业务为593.63亿元,同比下滑8.27%。

  太保寿险个险渠道保费收入1193.51亿元,同比下降7.6%,其中,个险新单147.8亿元,同比下滑35%,期缴业务同比下滑35.1%至129.00亿元。

  人保寿险个险渠道实现保费收入310.89亿元,同比下滑9.1%,长险首年保费101.51亿元,同比下降10.7%。人保健康实现保费收入109.74亿元,但长险首年保费跌42.3%至16.75亿元。

  新华保险个险渠道总保费收入为695.52亿元,与去年同期基本持平,但首年保费78.22亿元,同比下降23.5%。

  在五大上市险企中,仅中国人寿的个险渠道首年保费实现正增长。中国人寿个险板块总保费为3524.87亿元,同比下降3.1%。首年期交保费为689.57亿元,同比增长0.5%,其中,十年期及以上首年期交保费为302.12亿元,同比增长4.7%。

  清虚初见成效

  尽管代理人的数量下降依旧在拖累着新单保费的增长,但代理人的规模绝非“多多益善”。单纯依靠“拉人头”获得业务已无法为行业带来新的动能,臃肿的代理人队伍也造成险企的费用上升。

  因此各险企均在业绩会上强调,代理人的高质量转型和清虚仍是目前渠道改革的主基调。

  首次亮相新华保险业绩会的总裁助理王练文形容:“品质好的东西才可持续,五星级饭店的质量,就的确要比二星级饭店要好,代理人队伍亦是如此。高品质的队伍带来的业务产能,就是要比‘打酱油’的销售队伍要好,这是行业的共识,只有品质提高的才可持续。”

  太保寿险总经理蔡强强调,太保寿险自2021年以来就在执行监管部门提出的清除“三虚”(清除虚假人力、虚假保单、虚假架构)的要求。“在这种转型的阵痛当中,(脱落)是宜快不宜慢”。

  在数据上,一些改革的积极影响已在逐渐显现。中国平安财报显示,2022年上半年,代理人人均新业务价值39031元,同比增长26.9%;代理人人均月收入明显提升,达7957元,同比增长35.1%。保险业务的服务质量也在提升,其13个月保单继续率同比上升4.1个百分点。

  中国人寿副总裁詹忠透露,中国人寿的队伍人均产能提升显著,人均首年期缴产能同比提升了60.6%,新人7个月和13个月留存率分别提升了10%和30%。

  太保寿险核心人力的月人均首年保险业务收入32331元,同比增长23.5%,核心人力月人均首年佣金收入4630元,同比增长10.8%。新华保险中报显示,经过持续开展人力清虚,聚焦绩优人力发展,月均人均综合产能3840元,同比增长23.7%。

  对于未来,中国平安联席CEO陈心颖表示,寿险改革已取得初步成效,下半年将按照计划推进,年底会完成剩余35%营业部的改革,把寿险改革做得更加稳健扎实。

  新华保险副总裁于志刚指出,寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。“从今年看,基本上行业已开始从单产品为主,转向产品多元化发展,产品方面基本见底,接下来就是伴随产品转向而进行的队伍重塑,从国外经验来看,这样的一波调整,基本上是5年到7年左右的时间,如今,从疫情来看已经走过3年,那么这一周期至少还需要2年。”(吕文琦)


责任编辑:曹晖

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