原标题：赴港投保狂飙27倍：保费折扣空前，回佣、高价挖角频现，国际巨头让利押注中国市场

　　在2023年保险业奏响复苏的节奏里，有一个地方格外值得关注——就是作为亚洲金融中心的香港。

　　近日，香港保监局公布统计数字显示，一季度，期内毛保费总额为1472亿港元，同比下跌7%。而在总体收缩之下，有一个数字令人啧啧惊叹，那就是内地访客的新单保费水平回升至96亿港元，同比增长2686.4%，将近27倍。

　　分析增长原因，除开积压了三年的需求释放外，也还有更多值得关注的内容，比如保险公司空前力度的保费折扣、预缴保费5%-6%的保证利率、高达平时水平四五倍的“握手费”，乃至“回佣”“跨境揽客”等违规行为的抬头……

　　不对等的市场体系之下，强烈的刺激手段之下，香港保险似乎暂时形成了对于内地保险的“降维打击”。而这背后，则是一众国际保险巨头对于中国保险市场长期发展的看好、下注。为赢得更多高净值客户，他们愿意让渡部分利益。

　　不过，即便是如此，对于2023年内地客户赴港投保的整体趋势，行业依然表示不看好，认为能达到疫情前2019年的八成左右，即算超预期。经济疲软的大环境下，即便是高净值客户，也无法脱离负面影响。

　　内地客户赴港投保激增

　　新造保费增速高达2686.4%，市场份额达20.5%左右

　　整体来看，2023年一季度的香港保险市场表现并不值得乐观。

　　香港保监局公布的数据显示，2023年一季度，香港毛保费总额为1472亿港元，同比下跌7%。其中，长期有效业务的保费收入1266亿港元，同比下跌8.9%。一般保险业务的毛保费207亿港元，同比上升6.9%，净保费125亿港元，同比上升4.1%；已偿付申索毛额75亿港元，同比下跌4.7%，整体承保利润由10.63亿港元下降至5.13亿港元。

　　最为主要的寿险市场同样呈现负增长状态，其中，个人人寿及年金（非投连业务）保费收入为1097亿港元，同比下跌3.2%；个人人寿及年金（投资业务）保费收入65亿港元，同比下跌18%；退休计划业务供款83亿港元，同比下跌47.6%。

　　对于各项业务都呈现下降趋势，特别是退休计划近乎腰斩的下跌，香港保监局解释，主要受2022年同期退休计划业务的个别交易，以及个人人寿及年金（非投连业务）部分产品的保费支付模式影响。同时，付保单持有人的总申索和利益为785亿港元，同比上升9.6%。

　　一片惨淡之中，香港人身险市场新单保费却呈现出向好的趋势。

　　数据显示，一季度，香港寿险新单业务（不包括退休计划业务）保费收入470亿港元，同比上升10.7%。其中，个人人寿及年金（非投连业务）新单保费收入435亿港元，同比上升15.2%；个人投连业务新单保费34亿港元，同比下跌25.2%。

　　一个现象尤其值得关注，那就是内地赴港投保激增。

　　由于跨境人流恢复保障需求释放，加上2022年同期基数较低，2023年一季度内地访客新造业务保费高达96亿港元，较2022年同期上升2686.4%，即同比近27倍，占到香港个人寿险业务总新单保费的20.5%左右。

　　内地访客赴港买保险，更喜欢买什么险种？从新造保单的数量上看，占比最大的是终身寿险（19198份）、危疾（11522份）和医疗（1690份），分别占比55.6%、33.4%、4.9%，分别同比增长6474.7%、3467.2%和429.8%。此外，储蓄寿险虽然占比较低只有2.0%，但其增速也极快，同比增长了3594.7%。

　　从新造保单保费来看，前三位分别是终身寿险（76.7亿）、储蓄寿险（9.57亿）、危疾（310亿），分别占比79.8%、10.0%、3.2%，分别同比增长2827.5%、6735.7%、2114.3%。此外，年金保费增幅也巨大，达到了8933.3%。

　　从支付方式上看，和过往一样，一季度内地客户群组购买的保单中约97%是以非整付方式支付（即非一次性支付），终身寿险、危疾及医疗保险分别占已发出保单份额的56%、33%和5%。

　　虽然涨势喜人，但仍未能达到疫情前的水平。2019年一季度，内地客户赴港投保达到128亿港元，占比更高达26.4%。

　　空前优惠力度争抢内地高净值客户

　　27%保费折扣、5%预缴保费保证利率、四五倍高薪挖角已然成风

　　深入分析增长的原因，除了2月8日全面通关后，内地访港旅客人数大幅增长、疫情三年被压抑的需求释放这个最直观的推动因素外，还有更多值得我们关注的细节。

　　例如，为争夺来自内地的高净值客户，香港本地保险公司已经采取了一系列大力度的“促销”手段，在完全不同的监管体系之下，这种“盛况”几乎是无法在内地市场看到的。

　　储蓄型险种大行其道，“多币种”、“高收益”吸引客户眼球

　　与内地市场流行“增额终身寿”“年金险+万能险”为代表的储蓄型险种一致，2023年一季度，内地客户赴港投保增速最快的产品，也是储蓄保单，与内地不同的是，香港保险最流行的是多币种储蓄保单。

　　据悉，该类产品支持人民币/美元/港币/欧元/英镑/新加坡币等6-9种币种计价，可以规避汇率风险，实现跨币种、跨周期、跨区域分散配置。

　　此外，在内地人身险市场炒作3.5%预定利率寿险产品或将于6月底前下架的同时，一些香港保险公司却宣称产品年化收益率可达到6%-7%，这激发了很多客户的兴趣。

　　此外，这些产品往往还宣称具有红利锁定及解锁、灵活提取现金、无限次更改受保人、保单分拆、自选赔偿支付方式、税务规划、债务隔离和隐私保护功能。

　　保费大打折扣形成“降维打击”，丰富附加服务进一步吸引客户

　　香港的保险产品体系与内地有多方面的差别，其中很重要的一点就在于，其净保费可以明折明扣，同时完全不影响代理人的佣金收入。

　　2022年一季度，香港当地各人身险公司为吸引客户投保，给予的折扣力度极其诱人，熟悉香港保险市场的业内人士评价道：“不是疯狂，而是到了癫狂的程度”。

　　据慧保天下了解，有的香港保险公司针对危疾最高可以给到5个月的保费折扣；医疗险可以给到首年6个月+第二年4个月费的保费折扣；储蓄保险方面，某香港头部保司，5年期产品，期交保费在5万美元及以上的，基本优惠叠加额外优惠，最大保费折扣可达25%，而10年期产品期交保费在12万美元及以上的，最大优惠更是可以达到27%。

　　更有甚者，在首年保费20%的优惠基础上，后续仍能继续优惠，第二年也能达到20%的优惠力度。

　　而如果是一次性趸交，针对预缴保费，大部分公司还推出了5%的保证优惠利率。以年交4万美元的5年期产品为例，叠加利息，5年最终享受的优惠利率总额可达到22076美元。

　　此外，客户还可以享受降低最低保额要求、简易核保程序、放宽医疗核保要求、港澳两地指定米其林餐厅晚膳等优惠政策。

　　在内地，给予客户保单合同约定以外的利益是被严格禁止的，因此，香港保险市场的净保费明折明扣在某种程度上，形成了对内地保险市场的“降维打击”。

　　利益刺激不规范行为抬头，“回佣”引发香港保监局高度关注

　　5月中旬，随着内地居民赴港购买保险的热度上升，香港保监局根据过往的纪律行动和投诉工作，发出3个投保注意事项，包括：

　　直接向获授权保险人支付保费，而不是向你的个人保险代理支付；

　　适当的香港持牌保险代理人不会参与跨境业务招揽而触犯法律；

　　不要与向你销售保险的无牌人士接洽。

　　这三项行为是当下内地客户赴港投保潮背后“灰色”一面的典型。强大的利益驱动下，各种违规行为都呈现抬头之势。

　　最为明显的，是回佣的出现——在香港保险市场，该行为与内地一样，同属违法违规行为——针对回佣问题，香港某头部险企直接内部发文，严正提示不得提供、索取、收受回佣。

　　该文件内容显示，近日，香港保监局留意到持牌保险中介人提供回佣以诱使客户投保保单的情况有上升趋势，提醒所有持牌保险经纪及业务代表，不得就长期保险产品向客户提供或支付保费回扣或佣金回扣。主要包括三项行为：

　　提供/收受回佣、贿赂、礼物及/或任何形式的利益；

　　提供任何利益（金钱或非金钱）诱使客户/准客户投保保单；

　　向抵港海外及内地客户支付或补贴（部分/全部）境外客户到香港/澳门的旅费以作保险招揽或投保。

　　一季度高增速或难持续

　　优惠政策即将陆续退出，高收益承诺引发可持续发展隐忧

　　透过内地客户赴港投保的产品类型不难发现，除传统的危疾依然坚挺外，储蓄型险种，尤其终身寿险（对应内地分红险）增速最高，更多满足的是富裕人士对于财富传承和资产配置的需求，而这也反映出香港作为全球重要的金融中心，对内地消费者的优势。

　　香港当地保险公司一系列大力度的促销手段背后，则是全球保险业对于中国保险市场的长期看好。

　　据熟悉香港保险业的人士介绍，香港当地很多保险公司作为国际保险巨头的分支机构，并没有决定保费打折的权限，在制定打折计划后都需要报请海外总部批准，而总部之所以会支持这些计划，主要是看好中国香港，尤其是其背后的中国内地市场的长期发展潜力。为赢得这些潜在客户，他们愿意在一定时期内进行一定程度的让利。

　　不过，构建在强刺激基础上的高增长能否长期持续，尚需打一个问号。

　　针对未来内地客户赴港投保能否维持一季度涨势的问题，不论是一线资深代理人，还是企业高管，对此都并不乐观。

　　他们普遍认为，可以从一季度来推算全年，而一季度在如此大的优惠力度之下，也未能完全恢复到疫情前的水平，6月底结束优惠促销活动后，增速势必下滑，2023年全年更难以恢复到2019年的水平。

　　比较常见的观点是，全年保费收入能够恢复到疫情前的八成左右已是超预期的表现。

　　值得注意的是，2019年，还不是内地赴港投保保费最高的时刻。历史数据显示，内地访客赴港投保的高峰出现在2016年，其新造业务保费达到727亿港元，占全港新单保费的39.3%，超过三分之一。

　　此后，一系列政策之下，内地客户赴港投保有所收敛，到2019年，内地访客新造保费为434亿港元，占比也回落至25.2%。疫情期间，内地赴港投保新单保费更是大幅缩水，2021和2022年分别跌至7亿元、21亿元。

　　内地客户赴港投保后续反弹乏力背后更深层次的原因则与经济整体形势有关——经济不景气，部分高净值客户的资产配置意愿、能力势必受到一定负面影响。

　　此外，对于当前香港保险市场过分迎合消费者需求的倾向，也有业内人士对其未来长期发展表达了担忧。在他看来，“什么产品好卖就卖什么”的路子长期不好走，因为过高的承诺不符合可持续发展的理念，在消费者更加挑剔、监管更加严格、市场环境更为激烈的情况下，“很有可能后续发展乏力”。

　　（慧保天下）