来源：今日保

　　文|平襄

　　引领完这波以增额终身寿为代表的“3.5%”类产品之后不久，银保就再次成为行业的焦点，俨然已经成为寿险业的首席渠道。

　　不仅多个省份的寿险公司发布围绕银保手续费的自律公约，国家金融监管总局也在8月中下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，其中要求人身险公司在备案银保产品时需列示佣金上限，并做到“报行合一”。

　　不管是佣金还是别的什么名称，这一连串的事件无疑又将银保手续费推向了人们最为直接的视野。

　　按理说，这一时期的银保形势绝对堪称一片大好，在几年来的高速成长之后，2023年再次展现了什么叫芝麻开花，节节高。

　　除了已经司空见惯的保费与新单保费的持续增长，期交新单保费更是在上半年蹿升了超过70%，也一举让银保备受诟病的价值水平看上去强势翻身。

　　近期集中发布的上市险企半年业绩报告中，这些险企的银保渠道也都纷纷展现出新单期交、新业务价值两位数甚至翻番的增长势头。

　　就在银保展现出这等高歌猛进、全线飘红，并不断摆脱低价值标签之时，围绕渠道手续费居高不下、水涨船高、甚至呈现失控征兆的争论又开始喋喋不休起来，并且一时间传言四起，又为当前这个业务淡季提供足够的行业谈资。

　　按照一个简单的逻辑，便是银保高速增长的业绩，特别是期交新单以及期交提升所带来的新业务价值能力，都是不断抬高的手续费及各类业务费用“买”出来的。这也让尽管价值能力和业务结构在数字上改善不小，但相应的业务成本其实也以更高的幅度提升，里外里保险公司其实又是在赔本赚吆喝。

　　不断上浮的业务成本与预期的差距，就是费差损的一个主要来源，而行业中普遍的费差损现象，也正在得到各界更多的重视。

　　银保的手续费的逻辑到底是什么？到底高不高，高到什么程度，为什么会高？

　　这个其实还不得而知，毕竟费用情况对于所有公司来说，都是高度机密的内容，虽然也有险企的银保内勤表示，自家银保不存在费差损，还能有所盈余，但这种认知大概率是反行业常识的，毕竟工作多年对于业务都是领导说啥就是啥的渠道内勤，如今仍是大有人在。

　　至少在一般看来，通过费用砸业务的方式，也是银保行业的常态，几乎没有人可以独善其身，只是这些费用不一定体现在手续费中而已。

　　于是，在“总对总”银保合作之外，险企分公司对分行、支行乃至网点的费用加码，甚至开小账、为银行网点业务经理直接发放佣金奖励等行为，也早已成为银保竞争的一部分，在拉动了费用水涨船高的同时，无疑也埋下了不少隐患。

　　尤其是在2023年这波银保业务大红大紫之际，更是让人模糊地感觉到，或许银保业绩与价值的增长，其实赶不上业务上整体付出的费用，如果再考虑到未来可能的投资情况，那么即便不存在利差损，投资收益又能否弥补这种费差损呢？

　　而这显然也是这次上层进一步规范银保手续费，以及各地开展银保手续费自律公约，明确手续费上限，并且表示“分对分”不再上浮、严格杜绝小账、合规良性竞争等的重要原因。

　　根据一些行业交流的消息，一些险企接到的自律公约指导建议是根据产品交费期设置相应的整体费用率及银行手续费率上限，并且提出了银保续期手续费的概念，而五年交保费的总打包费用不超过23.3%，且银行手续费占总打包费用的比例不低于60%。

　　但很快，一些业内声音即传出：

　　这种手续费设置完全脱离了行业的现状，且不说当前行业上银保渠道产品平均打包费用都在45%至50%之间，如果将给予银行的手续费率直接封顶在一个较低水平，那么产生的情况便是变相鼓励小账及其他形式的利益输送。

　　加上银保渠道相较个险，分账模式更为复杂，从总行到省分行、从省分行到市分行、再到基层网点与网点业务人员，更加繁多的层级意味着更多不同的利益诉求，按照险企设想的业务方式推动，显然不可能单靠“总对总”一次性的手续费协定。

　　而作为保险公司银保外勤的银保客户经理，由于在规则上不能直接与银行客户销售，也必须去想方设法“维护”网点，那说到“维护”，显然会有着最为直接有效的方式。

　　有一说一，围绕业务费用出现的费差损状况，几乎在各个业务渠道都有展现，个险渠道更是长期以来都要依靠额外的业务方案，用基本之外的奖励去刺激销售，这也是寿险公司保留节目“开门红”的重要底层逻辑。

　　不过在当前的寿险改革中，大小险企围绕代理人经营的一个重要方向，就是不断改革个险基本法，让代理人从以前的依赖推动方案、激励政策，转变为具有自主经营的能力，而一切导向与利益分配，都能在基本法的框架之内。

　　虽然目前的个险转型，还难以看出有这方面的成效与迹象，但有着基本法这种可以掌控渠道的方式在，保险公司在代理人经营中多少还能有主动调控的能力。

　　银保渠道显然并不具备这样的机制，即便有着针对保险公司银保外勤的基本法，最终的业务终端却在银行方面，基本法就显得苍白无力，唯一有效的调控与刺激，可能还是只有费用支持。

　　事实上，就在这前7月的销售热潮中，银保渠道的增额终身寿险的手续费率已经与个险渠道同类产品非常接近，如果加上其他业务费用可能会更高，并且不少银行网点的客户经理通过代理销售保险产品，这期间取得了百万级的收入。

　　如果不竞争手续费，那保险公司在银保还能竞争什么？

　　本身产品形态相似，而且销售场景又是跟保险公司无关的银行网点，即使是所谓的客户服务、银行网点赋能，这对于大多数公司来说也都没有独特性可言，你能做到的别人都能做到，那么银行方面凭什么会卖你家的产品？

　　于是，要么大家都必须明着比拼与银行的公关和维护，银行关系将登堂入室地成为保险公司的第一竞争力，要么就又只能比拼收益率。今年的行情已经证明，只有收益才是当前保险业的第一生产力。

　　不过对于银行网点及工作人员来说，肯定一切还是自身的收益最为重要，毕竟保险代销只是银行业务与网点工作人员任务的一小部分。根据自身利益更快、更多地完成任务，获取更多的收入可比保险公司所谓的培训支持、网点赋能要有用得多，那凭什么你们这些保险公司不在手续费、在银保费用上好好卷起来呢？

　　说到底，手续费本身也是一种市场选择行为，特别是在我国当前金融各行业之间不均衡、不平等的结构下，可能手续费，以及相关费用上的比拼是银保渠道中还算能见点阳光的竞争手段。

　　至少设置一个与当前相比明显更低的上限，对于渠道控制费用以及理想中的高质量发展，很可能是于事无补的。

　　退一万步来说，这种单方面的自律行为就算执行得再严格，选择权其实也在自律行为之外的银行一方，尽管代理保险业务取得的中间收入让银行收获颇丰，并且很多银行也对银保业务投入了更多的重视，但保险业务对于大多数银行的营收及利润占比来说，仍然是极小的比例。

　　银行重视保险，不过是是保险让银行赚到了钱，一旦挣不到钱，那为什么要这么大费周章地去推动？

　　不可否认的是，银保业务的收入是很多保险公司的命根子，但保险公司的死活，银行没有责任，更没有必要去在乎。

　　当然，这一轮银保自律公约以及围绕手续费的讨论，的确得到了保险公司们普遍的相应，一众险企们都在公开场合进行了漂亮的表态，但一个显而易见的情况是，在自律公约发起之际，围绕“3.5%”的炒停售营销早已进入了尾声，而失去了这波炒作加持，8月份的寿险业几乎直接躺平。

　　根据行业交流数据，8月份银保规模新单环比7月直接下滑65%，期交新单更是下滑76%，多家公司银保规模及期交新单，都呈现超过80%、90%的环比负增长，多家公司8月银保保费直接为0，甚至是负数。

　　这些都在明摆着在告诉世人，今年的增长与行业红利是怎么来的。

　　而银行方面则也早已把保险抛到脑后，大额存单、理财等内容又开始填满了网点工作人员的朋友圈，仿佛保险的盛况从未发生。

　　同时，就在这业务一片大好，价值增长显著的情况下，寿险公司们下半年最主要的工作却是疯狂砍费用、削项目、裁编制，一副继续要勒紧裤腰带过日子的样子，所以业务到底好不好，到底是怎么取得的，大家也都心知肚明。

　　说到底，数据可以骗人、业绩可以骗人，但谁兜里的钱多了，谁的少了，才是实打实的。