窗口期已不足1个月，3.0%人身险产品陆续停售！险企“加费”花式促销，年内最后一波销售热潮来了？后续主推产品又将由谁接棒？

　　作为各类金融产品的“风向标”，银行存款利率已告别“2”字头，银行理财产品收益率随之下行，预定利率3.0%的保险市场稀缺性凸显。近期，监管一纸通知，终于为3.0%产品全面退出按下了“倒计时”键。

　　市场资金热衷于追逐安全稳健资产的当下，理财江湖再起变局。自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，相关责任准备金评估利率按2.5%执行；预定利率超过上限的普通型保险产品停止销售。

　　“接XX人寿通知，多款增额终身寿险产品将于8月31日24时下架……”某保险经纪公司的理财顾问告诉记者，最近收到这样的消息实在是太多了，停售3.0%产品的公司一家接着一家。“说下架，就下架！”

　　“公司将停售N款产品，新产品将有一定幅度的保费上涨，如有需要及时联系加保。”最近一周，险企代理人频发消息，提示客户“把握现在的高利率产品！”

　　由于市场对此轮预定利率的调整早有预期，保险公司已有相应的销售策略和应对方案。《每日经济新闻》从行业内获悉，在此轮新老产品切换中，保险公司抓住时机大力推动3.0%老产品销售：有险企将下调佣金率的时间往后推迟到了8月31日，还有部分公司甚至上调了3.0%主力产品佣金率，最后冲刺长期缴储蓄险和重疾险等产品的销售。同时，新的分红险产品也正陆续准备、或在上线中。

　　销售窗口期已不足1个月，3.0%产品陆续停售

　　进入8月份，人身险产品预定利率正式开启新一轮调整，留给3.0%产品的销售窗口期只剩下不到一个月。

　　8月2日，《每日经济新闻》记者从相关渠道获悉，国家金融监督管理总局下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》（以下简称《通知》），分批下调人身险产品预定利率。

　　除了给3.0%产品仅留下一个月的销售窗口期之外，自10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，相关责任准备金评估利率按2.0%执行；预定利率超过上限的分红型保险产品停止销售；新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，相关责任准备金评估利率按1.5%执行。

　　在保险经纪渠道，中小公司陆续宣布停售相关产品，包括增额终身寿险、两全保险、年金保险等储蓄类产品。据了解，部分中小保险公司将停售时间点定在了最后一刻——8月31日24时，也有不少公司已经陆续宣布产品停售。

　　“8月份还有高利率的产品卖，根据您的情况比较推荐的是3.0%的增额终身寿险、养老年金保险、教育金保险。”一位保险经纪人最近加班加点打客户电话沟通，询问投保意向。这位经纪人告诉记者，最近加保的客户确实特别多。

　　一些头部险企积极调整业务结构，已经先行停售了3年、5年交的3.0%增额终身寿险，同时推动长期缴费产品销售。“目前公司还有10年交的3.0%产品在销售中。”某险企内部人士称。

　　预定利率下调意味着产品保费会上涨。根据东吴证券非银金融团队测算，当预定利率从3.5%下调到3.0%后，年金险、终身寿险、定期寿险、两全险和健康险对应毛保费涨幅分别为18.7%、20.2%、3.5%、7.5%和17.1%。

　　就在一年前，当预定利率3.5%的人身险产品全面退出市场之际，以终身寿险、年金险为代表的各类产品保费已经历过一轮涨价。

　　新旧产品切换：保险机构加大产品销售力度

　　对于此轮产品预定利率下调，业内已早有预期，等待靴子落地。《每日经济新闻》记者从业内获悉，一些头部险企目前通过加费等手段，加大3.0%产品销售力度。

　　以某头部寿险为例，公司近期停售了3年、5年交的3.0%增额终身寿险后，为10年交及以上的储蓄险提供了额外费用支持，对于件均过万的保单，还有额外的费用奖励，如件均1万的保单额外奖励首年标保4%的费用。

　　在去年银保渠道“报行合一”实施之后，全渠道“报行合一”势在必行。近期监管下发的《通知》再次强调深化“报行合一”。所谓“报行合一”，是指保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致，不能“说一套，做一套”。

　　据悉，“报行合一”实施后，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了30%，从经纪代理渠道反馈的数据看，佣金水平下滑50%左右较为普遍。业内人士指出，相对于银保渠道、经纪代理渠道，个险渠道费用构成复杂，部分机构已针对主力产品计划降佣。

　　值得一提的是，为抓住新旧产品切换下的销售时机，部分头部机构推迟了降佣时间点，全力冲刺最后的3.0%增额终身寿险产品的销售。

　　对于保险销售人员而言，本身也希望通过“炒停售”提前完成销售任务。保险公司推迟降佣、加费等举措，将有望推动保费高增长。

　　从4.025%年金险、3.5%人身险退出可以看到，历次人身险预定利率调整也刺激了产品销售。受去年3.5%产品切换影响，2023年1~7月，平安寿险、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险5家上市寿险公司合计实现保费1.2万亿元，同比增长8.12%，为全年保费表现打下基础。

　　四季度保险淡季来了？分红险有望成为主流

　　待高利率产品退出之后，保险销售料将回归常态。一些保险销售人员在受访时不无担忧地表示，在经历了一个月的“狂欢”之后，接下来的四个月很可能陷入无产品可卖且客户持观望态度的境地，保险销售淡季要来了。

　　保险公司如何应对新旧产品切换？3.0%产品之后，接续产品有哪些，谁将成为新的主流产品？业内认为，在利率下行期间，具有一定浮动收益的分红险将占到一定市场份额，成为未来主流产品之一。

　　分红险被视为最具发展前景的险种之一。中信证券研究指出，相较于只提供最低保证回报的传统非分红险产品，分红险所提供的潜在收益明显更具吸引力。

　　《每日经济新闻》记者了解到，多家头部寿险公司计划8月、9月陆续上线新的2.5%的分红险，以分红型增额寿险销售为主，视市场接受度决定后续主推的产品类型。也有公司计划后续推分红型年金险、分红型两全险等产品，并通过中长保障期限的设置，做高产品价值率。

　　此外，也有头部公司计划下半年加大健康险、个人养老金产品推动力度，提出了相应的奖励方案，加大费用投入，同时也计入考核目标。

　　业内指出，保险公司可以通过发展分红险减轻负债成本压力，优化投资类别、投资期限等提升投资收益。分红险具有客户与保险公司盈利共享、风险共担的特点。保险公司的分红保险业务经营成果还会以分红的形式回馈给客户。

　　值得一提的是，此次监管文件“鼓励开发长期分红型保险产品”，对于预定利率不高于上限的分红型保险产品，可以按普通型产品精算规定计算现金价值。

　　精算马克主理人Mark表示，这意味着下调预定利率之后，长期分红险现金价值的折现率可以和下调预定利率之前相同。现金价值折现率更高，前期现金价值会更低，现金价值增幅更快，更有利于消费者长期持有分红险。

　　建立长效动态定价机制，“炒停售”将不再

　　近年来，在监管推进行业降低负债成本时，“炒停售”问题不可避免。有寿险公司高管在受访时认为，过去一段时间，由于定价利率与实际利率之间存在倒挂，保险产品在销售中没有特别明显的优势，近年来，增额终身寿险等储蓄类产品在市场利率下行时受到市场欢迎，各家公司纷纷跟进。

　　为平稳有序做好人身保险产品切换，监管此次还下发了配套文件，强调保险公司要加强业务监测，发现业务异常波动的，要及时分析原因并采取相应的控制措施。

　　此外，监管首次提出了“建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制”。具体执行层面，参考5年期以上贷款市场报价利率（LPR）、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，确定预定利率基准值，由中国保险行业协会发布。挂钩及动态调整机制应报金融监管总局。达到触发条件后，各保险公司按照市场化原则，及时调整产品定价。

　　东吴证券非银金融团队测算，当前（2024年8月2日）最新三项市场参考利率，5年期以上LPR为3.85%、5年定期存款基准利率为1.80%和10年期国债到期收益率2.13%，算术平均值为2.59%，较上一次定价利率调整期2023年8月（3.09%）下行幅度约为50bps，接近本次调整空间。“本次建立长效动态定价机制，有助于寿险公司从源头提升资产负债管理能力。”

　　在对外经济贸易大学保险学院教授王国军看来，预定利率与市场利率挂钩及动态调整是一个非常聪明的做法，有望彻底解决监管部门主导调整预定利率的滞后性与被动性。“这有点像当年油价的调整。”王国军作了一个类比，“一旦根据市场动态化调整了，标准有了，触发条件有了，科学性有了，预期就明确了，矛盾也就被化解了。”（记者涂颖浩）