7月初，黑猫看到一则关于互联网保险的新闻：数据统计，近三年互联网保险的投诉量增长了7倍，2019年共收到1.99万件投诉。

　　也就是说，有2万人在网上买了保险，面临各式各样的理赔问题，这个数字超过了互联网保险每年的规模增长，看了以后不禁让人背后一凉。

　　互联网保险常被人喻为物美价廉的保险，网络上充斥着各种赞美之声。借着中国互联网的春风，互联网保险呈现着野蛮生长的趋势。同时，各大平台类企业纷纷涌入，成为其推广商，从而让互联网保险进一步走进大众视野。

　　与传统线下保险销售模式不同，互联网的营销属性更强，客户购买保险的中间成本更低。因此，互联网产品在价格上存在一定优势，但经过黑猫深入研究后，发现其实互联网保险总体的营销成本并不比传统销售渠道低多少。而且同样面临着续期难以保证，推广商没有保险销售经验，存在大量误导销售客户的情况。

　　01. 物美价廉的背后

　　很多人没有看到保险公司承担的压力和风险。

　　产品的价格战，究其本质依靠的是供应链能力和运营效率。

　　我们先说供应链能力，由于产品是保险公司自身设计，或者是联合部分平台共同设计，并没有上游的供应商，也就是说没有上游议价空间，风险发生的概率不会因为保单销售增多而降低，相反会更接近概率发生值。与此同时，下游由于销量大，反而会要更多的价格。所以，原则上互联网保险卖得越多，利润越薄，风险越大。

　　其次，运营效率。这里的运营效率分两方面。一方面是数据处理能力和售后服务能力。业务数量的增多，必然对于保险公司的数据能力、技术能力、大数据分析能力、核保能力、理赔能力、客户服务能力等，有着更高的要求，中台运营的成本只会增加不会减少。

　　接下来是到达成本。随着市场的竞争，同质化的产品越来越多，到达成本变得越来越高，很多时候，客户对于价格并没有那么敏感，同样责任下3000元的保费和3001元的保费其实并不取决于哪款产品更便宜，而是客户先了解哪款产品。产品再好，宣传不够，依然达不到想要的效果。因此在整个推广上，保险公司的成本在逐步增加。

　　所以这两年，有一些保险公司已经逐步退出了互联网保险的竞争。毕竟不赚钱而又有可能亏钱的产品，卖越多未来风险越大。赔本赚吆喝，对于保险公司来说绝对不是一个健康的运作方式。

　　02. 获客为什么那么容易？

　　接下来，从销售角度来讲讲，客数会如此之高的原因是什么？

　　▍投保容易，理赔难

　　宽进严出的现象非常明显。

　　原因也很简单，产品越复杂，线上成交概率越低，客户如果看到满满2-3页的客户告知时，一定会望而却步。因此保险公司不停简化保险告知，从而出现很多摸棱两可的保险告知选项。例如“因任何疾病以持续或间断进行药物治疗30天以上”，这种很含糊的告知方式，就让人非常头疼。

　　比如有人有胃病，有可能会间歇性服药，或者出现失眠也有可能会间歇性服药，亦或常见的过敏，也会有服药的可能性。这对于如实告知跟核保都造成了很大的压力。部分平台上线了智能核保的功能，解决了一小部分问题，但大部分没有。对于保险公司来说，希望承保的是健康体。

　　▍销售容易，告知难

　　从实际销售过程来看，还是有大量的物联网保险是靠人卖出去的。

　　网上依靠内容获客，加上咨询销售的模式是非常常见的。这些B端的销售人员，有一部分甚至连保险销售资质都没有，仅仅是用了一个H5跳转来变相销售保险。而互联网流量的获取，又具有高昂的成本。如果一个互联网客户在咨询了销售很久以后，因为身体情况而无法购买保险对于销售来说不仅付出了流量成本，还付出了大量的时间和精力成本。

　　因此一些没有职业操守和道德底线的销售人员，会选择让客户不进行客户告知，以便达到业务成交的目的。而由于本质的销售行为是保险公司与客户直接发生，因此这些中间商还没有相关的误导责任，这才导致了大量的客户与保险公司之间的投诉问题。

　　这里还是印证了那句老话，从来都不是保险不靠谱，而是买卖保险的人不靠谱。购买的人缺乏最基础的常识，销售人员又没有职业操守，结果直接导致了客户与保险公司双向利益受损。

　　03. 未来可能出现的风险

　　物美价廉的背后是极致的风险系数测算，以及服务成本的压缩。

　　很多保险公司为了变向突破一些产品销售地域的限制，打了很多擦边球。而很多客户往往会忽视理赔中服务的问题。他们被很多互联网营销文洗脑，认为只要条款没有问题，能够赔付即可。

　　殊不知，服务成本其实也很重要。试想一下，当需要理赔的时候，你是希望尽快得到理赔，还是希望等来各种理赔的障碍和麻烦，即便投诉后利益等到了保障，但整个理赔的过程可能会很麻烦，尤其是部分异地理赔。

　　大部分热衷于互联网保险的公司都是些小型的保险公司。线下网点少，客户问题处理速度慢等问题已经开始慢慢暴露，未来可能还会有偿付能力不足等一系列风险。

　　虽说中国保监会和保险保障基金以及保险法，都最大程度地保障了客户利益，但也难以保障客户的感受和体验。理赔难并不是不理赔，但又有哪个客户买保险是为了拿理赔呢？

　　04. 写在最后

　　有不少互联网保险确实物美价廉，只不过在销售规范和理赔服务上有待进一步提高。

　　不过，对于广大客户朋友们来说，要懂得认可专业和服务的价值。如果你的身边能够有一名专业的保险从业人员，就不要浪费大把的时间精力去自己研究保险，有时候，贵有贵的价值，我想大家都懂。偶尔也要为服务买单。

　　黑猫

　　研究领域：保险事务；家族财富传承。

　　作者简介：十年保险从业经验，先后从事与保险公司、保险经纪公司、财富管理公司，深耕保险领域，精通税务筹划与家族财富传承。