2020年注定是被载入史册的一年，对于整个信托业来说，压降融资类业务成共识，投向非标资产比例受限成预期，而突如其来的疫情，促使整个行业也在加速寻求科技赋能业务增长点。

　　细化到家族信托来说，因是监管鼓励发展的本源业务，今年依旧成为信托行业转型提及的热点，其亦受上述大环境的影响在资产配置方面作出了相应调整。

　　11月11日下午，在第十五届21世纪亚洲金融年会财富管理论坛圆桌对话环节，中信信托家族信托业务部总经理王楠、平安信托家族信托部总经理李蕾、万向信托家族办公室负责人谢赟、上海信托信睿家族办公室副总经理刘杰、盈科全国家族信托中心主任兼首席律师李魏就上述话题进行了分享与讨论。

　　TOF产品成重要补充

　　中国信托业协会根据行业调研数据不完全统计，截至2019年末，46家信托公司的家族信托业务总规模已达1616.49亿元，2019年的新增规模为719.27亿元。

　　在业务规模爆发式增长的当下，家族信托的资产配置还处于初级发展阶段。根据行业调研数据不完全统计，在家族信托资产配置类别中，89.35%的资产用于配置信托公司自主发行的信托产品，其中，固定收益类产品占比最高，占总资产规模的95.20%。

　　“此前，包括中信信托在内，对大多数客户(设立的家族信托)来说，固收类非标产品(配置)确实占到基本90%以上的比例。”王楠在会上坦言，在中国房地产大发展的背景下，房地产、基建形成了一个中长期的传统优势资产，资产几乎没有波动，而且收益相当稳定。“这一类资产非常受投资者欢迎，对信托公司和信托团队来说，也是自己最熟悉的一个领域。”

　　但随着家族信托规模的快速增加，以及监管政策导致的稀缺性，中信信托开始考虑非标资产的供应问题，未来家族信托资产配置往什么方向走？

　　王楠表示，两年前中信信托开始尝试TOF类的权益类资产配置，也做了一些业绩，但是毕竟做的比较少的。直到今年以来，随着整个监管环境的变化，这类产品更多地走到了台前，成为未来越来越重要的一个配置方向，也就是标品信托。

　　李蕾亦表示，家族信托客户对整个平安信托头部产品有优先选择权和最优配置权。原来家族信托的资产配置主要是根据客户当下的风险偏好做主动投资策略调整和风险平衡策略，现在更加依托于平安信托打造的标品投资差异化优势及其平台效应。

　　李蕾同时强调，家族信托本质是在做家业传承，是一个长久期的业务，要保证基业常青。“家族信托客户对于稳健性和安全性的要求高于对收益的要求，整个策略配置也会契合相应特点和特性。”

　　上海信托的家族信托业务也在配置以固收类产品为主的基础上向外拓展。刘杰介绍称，配置非标资产之外的资产有两个方向，一是构建开放式产品结构，通过选择与优秀的头部基金管理人合作，创设TOF产品；二是配置境外资产，从2016年开始，上海信托所有的QDII额度全部用来主动管理，不再用作通道出借给其他机构。截至2019年底，上海信托的家族信托配置除了非标固收以外的其他类资产的比例在30%左右。

　　以TOF产品为例，上海信托2016年便推出了预期收益在8%-12%之间，最大回撤在3%左右的一款产品。“四年的运作下来，基本符合我们的要求，它也变成了我们家族信托在应对非标资产不足情况下很好的替代。”刘杰如此说道。

　　配置信托产品合法性存疑

　　为什么目前家族信托配置的主要是信托产品，而不直接是非标资产或者标准化资产呢？

　　王楠解释到，家族信托如果直接配置标品便不能很好地做组合管理和风险管理。另外，因为标品有太多的策略，不管是组合债、股票权益类都有很多策略，固定收益类也有很多策略。通过TOF的形式可以把一些策略进行归类，同时筛选管理人，从而分成不同的策略产品，这样能够根据客户的情况做很好的匹配。

　　李蕾亦介绍称，大部分家族信托投资风格日趋稳健，以固定收益类和TOF/TOT类投资为主。

　　李魏则认为，信托公司设立的家族信托计划是否成为资金信托的合格投资人，存在一定不确定性。《信托公司资金信托管理暂行办法(征求意见稿)》第八条规定了六类合格投资人：第一类是符合条件的自然人；第二类是符合条件的境内法人和其他组织；第三类是社会公益基金；第四类是合格境外投资者；第五类是其他资管产品；第六类是银行业监管机构视为合格投资者的其他情形。其中没有提到传统家族信托产品。

　　“按照过去做法，家族信托产品应该可以包含在第六类中，但因为没有明确，因此信托公司应对此有心理准备。”

　　李魏指出，未来如果家族信托产品可以作为资金信托合格投资人，那么信托公司就要继续加大传统家族信托的发展力度，既可以为资金信托业务储备后备资金，对于一些不符合资金信托监管条件的投资项目，可以尝试通过家族信托中的资金进行直接投资，帮助客户实现资产配置目标。

　　如果家族信托产品不能作为资金信托合格投资人，那么对于有资产保护传承需求，又有需要通过资金信托进行资产配置的客户，可以考虑先通过自然人担任受托人的民事信托帮助客户进行资产保护传承安排，然后以民事信托受托人作为投资人，将民事信托资金投入资金信托。

　　“相信通过民事信托与营业性家族信托相互配合与补充，将会成为未来家族信托发展的主要模式。”李魏介绍到，从律所业务表现来看，今年疫情使家族客户风险意识得到了极大提高，除了传统由信托公司担任受托人的营业性家族信托与保险金信托继续保持增长外，以股权、不动产为主要信托财产的民事信托法律安排需求明显增大，受托人通常是客户的父母、兄弟姐妹及成年子女。

　　谢赟亦认为，家族信托业务未来一个大方向是配合民法典当中继承篇、婚姻篇、遗嘱这一系列的制度，在普通老百姓之间被大量普及、应用，设立以自然人为受托人的民事家族信托将是一个趋势。

　　数字化展业模式显现

　　今年突如其来的疫情对信托行业的项目尽调、面签、新品发行、市场营销等方面均产生了不利影响。于此同时，也大大加快了信托行业的数字化转型进程。

　　“这次疫情的确对大家金融科技能力是比较大的考验。”谢赟分享说，当委托方给受托方发出指令，通常来讲必须人对人的服务，但疫情期间都不上班，云办公效率不高，那么客户如何来发出它的指令呢？“我们之前考虑到这样的问题，所以一直对客户的APP实行了一套流程化的线上操作，从客户下达指令起，就会自动匹配到信托经理，如果说这个人不行的话就会自动匹配另外的信托经理进行分发。”

　　而在科技赋能家族信托方面，万向信托实现了线上化获客。谢赟称，万向信托扎根浙江，客户来源主要是浙江，一年大概有400多亿的家族信托直销规模，基于这一客户群体，万向信托在APP端给客户展示各种各样的金融产品、服务产品。

　　从APP后端数据可得知，客户在具体产品停留的时间，并由此会定向形成报告，让客户经理去分类，筛选符合家族信托的服务，比如婚姻保护类型、子女教育类型。从这种角度出发，能够比较精准地触达家族信托客户群体。

　　李蕾表示，依托大股东“金融+科技”的核心主业，平安信托已在2017年完成从资本驱动转向“金融+科技”驱动，先发优势让其家族业务板块在疫情最严重的第一季度实现规模同比增加近三倍。

　　李蕾介绍到，平安信托家族信托的智能运营是体系化、全面化的，形成智能画像、智能营销、智能匹配、智能预测全面化数字金融。目前保险金、家族信托设立流程已实现APP端全流程线上化操作；依托科技优势打造家族信托客户全面立体画像；通过客户画像智能的推介家族信托、保险金信托产品；同时应用信托资金资产智能匹配模型，对家族信托资金智能匹配合适的资产；不仅如此还可通过现金流预测模型智能计算家族信托现金流，让客户和管理人对家族信托投资计划、现金流做到先知先决先行。

　　另外，她还提到，疫情期间平安信托成立了当时国内最大单的保险金信托，规模为1.98亿，同时也是定制型的保险金信托，全线上设立整个流程仅用时两天。