在传统业务受限的情况之下，信托公司正在加快抢夺一个十万亿级的市场。

　　招商银行近日发布的《2020年中国家族信托报告》显示，2020年中国家族信托意向人群数量约为24万人，预计到2023年将突破60万人。与此同时，上述人群可装入家族信托的资产规模估计约为7.5万亿元，预计到2021年底这一规模将突破10万亿元。

　　《中国经营报》记者注意到，截至2019年底，已有40家公司明确提及已经开展家族信托业务。据预估，到2020年底家族信托规模在4000 亿元左右，几乎全部信托公司参与家族信托业务。

　　与此同时，银行、险企、第三方财富公司等机构也加快布局家族信托业务。记者调查发现，在这场家族信托的“蛋糕”争夺战中，有的信托公司“零费用”入局以求锁住客户；有的地区推出税收优惠政策等吸引家办落地；更有一些三方财富机构或资管公司“挂羊头卖狗肉”……

　　信托公司“零费用”入局

　　某信托公司家族信托业务负责人近日在接受《中国经营报》记者采访时表示：“家族信托的管理费率差别比较大，高达1.5%，低至千分之一，部分信托公司免费做。”

　　这位负责人进一步指出，“零费用”主要有两个原因，一是信托公司希望先把客户锁定住，抢占家族信托业务的市场份额；二是家族信托层面不收费，但家族信托所投向的底层资产能收取费用，比如专门给家族信托客户定制的产品收取更高的费用。

　　此外，目前信托公司的家族信托业务仍以银信合作为主流，信托仍难逃沦为通道角色的命运。“这类业务中，银行占据主导地位，信托公司只做架构，收取极低的费用。为了防止信托公司撬客户，通常在服务时必须有银行经理在场。”上述业内人士还告诉记者，部分合作机构收取推介顾问费，要求家族信托投向其自身的底层资产。

　　除了庞大的市场需求和监管政策的导向外，百瑞信托家族与慈善办公室总经理、清华法学博士张永认为，这两年来信托公司加速家族信托业务的另一层原因是：能够长期绑定客户，有利于减少各家信托公司的营销压力。

　　“如果一家信托公司每年有几亿到几十亿的家族信托客户，那么产品是不愁卖的。”张永表示，从现有存续客户的角度来看，从购买信托产品转为家族信托客户，既可以减少每次购买信托产品繁琐的手续，还可以享用优先购买的便利，尤其是现在固收类信托产品额度十分抢手的情况下。

　　记者梳理统计了64家信托公司年报，其中40家公司明确提及已经开展家族信托业务。这一数据在2013年仅为6家，2019年超过35家。五矿信托联合国家金融与发展实验室在京共同发布的《家族财富管理十年回顾与展望——家族财富管理调研报告(2020)》预估，到2020 年底家族信托规模在4000 亿元左右，几乎全部信托公司参与家族信托业务。

　　事实上，随着高净值人群家族财富保障传承需求日益火热，除了信托公司，私人银行、律师、税务师、第三方财富管理公司以及独立家族办公室等机构，也都紧盯家族信托这块“大蛋糕”。

　　比如，近期友邦人寿保险设立了家族办公室，宜信财富也设立了瑞承家族办公室；总部位于香港的万方家族办公室与新加坡上市公司奕丰集团附属公司奕丰中国控股私人有限公司也一起来中国市场“掘金”，在上海设立了万方中国家族办公室……

　　家办暗藏“李鬼”

　　业内人士认为，从做银行通道到自己一单单地做业务，到设立家族办公室，这背后其实是家族信托业务服务逐渐体系化的过程。

　　据受访的业内人士介绍，目前市场上家族办公室的形式主要有三种：一是家族企业内部设置的内置型家办；二是商业银行、保险公司、信托公司、证券公司以及第三方财富机构等机构设立的家办；三是由专业职业经理人团队设立的独立家办，以联合家族办公室为主。

　　近年来，“家办”概念火热，此前据安永家族办公室报告估计，2017年的家族办公室数目是十年前的十倍。而毕马威最近的分析也显示，中国内地和香港愈来愈多高净值家族设立家族办公室，以管理资产并处理将资产传承给下一代可能带来的潜在挑战。

　　天眼查数据显示，以“家族办公室”为关键词搜索的企业有800多家，其中今年内新增的公司近200家。从企业信息来看，注册资本多为千万元左右，部分企业股权向上穿透后是国内一些实体企业家。新设家族办公室的注册地以广州、香港、青岛、成都等城市为主。

　　事实上，粤港澳大湾区、海南、青岛等地区通过税收等政策优惠，吸引家族办公室落地。比如，香港金融发展局于今年7月8日在关于香港投资新业务的视频会议上表示，香港有机会成为全球家族办公室的首选地。此前香港监管部门曾为家族办公室机构发布领取金融牌照的指引。

　　不过，有业内人士提醒道，市场上的家族办公室鱼龙混杂，有“李逵”也有“李鬼”，有的家办公司打着“家办”旗号，实际上却做着南辕北辙的业务。

　　比如，一些灰色的资金出境业务，私人银行、信托公司等正规军很难操作，但有些家族办公室则更容易操作。

　　雪松信托家族办公室总经理陆炫告诉本报记者：“前几年，部分家族办公室实质是帮客户配置香港保险的。这几年也增加了一些澳门、美国、加拿大等国家和地区的境外资产配置业务；或者作为中介服务机构的角色，为国内高净值客户对接境外信托、子女留学等需求提供服务。”

　　据记者了解到，市场上有不少三方财富机构、小额贷款公司等也设立了家族办公室。上述受访的家族信托业务负责人告诉记者，与三方财富背景的家族办公室合作时，其所在信托公司会非常谨慎。他进一步表示，这主要有两个问题：一是，这类机构通常要求配置其自身的理财产品，可能不符合信托公司的资产配置风控标准；二是，部分三方财富的资质弱，甚至可能涉嫌资金池、自融等风险。

　　有受访业内人士向记者指出：“这类家族办公室多数是销售金融产品赚取佣金的模式，产品销售为导向的思维可能会与客户产生一定的利益冲突。”

　　销售思维急需转变

　　“家族信托业务也确实经历过以产品销售为导向的阶段。”

　　陆炫进一步表示，监管划定1000万元作为家族信托的门槛，实际上已经将高净值人群和超高净值人群区分开来。能拿出1000万元做家族信托的客户，可投资的金融资产应在5000万元甚至亿元以上，这类客户的信息和资讯非常透明，他们能够从自身出发去选择最合适的服务机构。

　　前述受访的业内人士也认为，家族信托业务应该从1.0时代转向2.0时代，从通道业务角色转向主动管理，从产品销售思维转向构建多元化综合服务能力。

　　但是，构建专业的金融服务能力并非一蹴而就。张永对记者举例分析，家族信托非常灵活，条款极个性化，比如有的客户要求在孩子成年时分配30%本金，有的客户要求受益人30岁未结婚不能继续获取收益，等等。

　　“这就要求家族信托业务拥有专门的系统，长期跟进信托利益分配和服务内容的实现。同时，家族信托业务的团队需要拥有各类专业知识背景。”张永还进一步指出，无论是系统还是团队的搭建，都需要非常大的投入。

　　“家族信托业务一定要去看长远的效益，而不是看中短期的盈利。”五矿信托家族办公室总经理尹璐表示，信托公司在开展家族信托业务时，更应从战略型业务的角度来认识和对待它，不应按照传统思路、传统方式去对家族信托进行考核，至少在展业前几年，信托公司应该给予家族信托业务一定的考核宽松政策，先轻装上阵做起规模，在积累客户、丰富经验的基础上，再深度挖掘客户需求，深度绑定家族客户，为家族客户提供综合性、多元化服务。我们相信，家族信托业务盈利增长点必将逐步清晰。