陈嘉玲

　　导读：截至2019年底，已有40家公司明确提到他们已经开展了家族信托业务。预计到2020年底，家族信托规模将达到4000亿元左右，几乎所有的信托公司都将参与家族信托业务。

　　在传统业务限制的背景下，信托公司正在加快争夺10万亿级市场的速度。

　　招商银行(44.420, -1.36, -2.97%)发布的《 2020年中国家庭信托报告》显示，2020年中国对家庭信托感兴趣的人数约为24万人，预计到2023年将超过60万人。上述人可以投入家庭信托的资金估计约为7.5万亿元，预计到2021年底这一规模将超过10万亿元。

　　本报记者注意到，截至2019年底，已有40家公司明确提到他们已经开展了家族信托业务。预计到2020年底，家族信托规模将达到4000亿元左右，几乎所有的信托公司都将参与家族信托业务。

　　同时，银行，保险公司，第三方财富公司等机构也在加快家庭信托业务的部署。记者的调查发现，在这场争夺家庭信托“蛋糕”的斗争中，一些信托公司以“零手续费”进入局，以锁定客户。一些地区出台了优惠税收政策以吸引家族办公室；还有一些三方财富机构或资产管理公司“卖狗肉” ．．．

　　信托公司的“零费用”条目

　　家庭信托的管理费率低至千分之一，有些甚至免费。

　　一家信托公司的家庭信托业务负责人最近在接受本报记者采访时说：“家庭信托的管理费率相差很大，高达1.5%，低至千分之一， 并且一些信托公司免费提供此服务。”

　　该负责人进一步指出，“零收费”有两个主要原因。一是信托公司要先锁定客户，以抢占家族信托业务的市场份额。另一种是在家庭信托级别不收取任何费用，但是将家庭信托投资于基础资产可以收取费用，例如针对家庭信托客户定制产品的更高费用。

　　另外，目前信托公司的家族信托业务仍然以银行-信托合作为主导，信托仍然无法摆脱作为渠道的命运。“在这种类型的业务中，银行占主导地位，信托公司只建立结构并收取非常低的费用。为了防止信托公司撬动客户，服务期间通常必须有银行经理在场。” 上述业内人士还告诉记者，一些合作机构收取推荐咨询费，并要求家族信托投资其自身的基础资产。

　　除了巨大的市场需求和监管政策的指导外，百瑞信托家族和慈善办公室总经理，清华大学法学博士学位的张永认为，信托公司在中国加速家庭信托业务的另一个原因是 过去两年是他们可以绑定客户很长时间。，这有助于减轻信托公司的营销压力。

　　“如果一家信托公司每年拥有数亿至数十亿的家庭信托客户，那么这些产品就不必担心出售。” 张永说，从现有客户的角度来看，他从购买信托产品转为家庭信托客户，不仅可以减少每次购买信托产品的繁琐手续，而且可以享受优惠购买的便利，特别是现在固定 收入信托产品配额很受欢迎。

　　记者梳理了64家信托公司的年报，其中有40家公司明确提到已经开展了家族信托业务。该数据在2013年仅为6个，在2019年则超过35个。五矿信托与国家金融与发展实验室在北京联合发布的《家庭财富管理十年回顾与前景-家庭财富管理调查报告（2020）》 据估计，到2020年底，家庭信托的规模将达到4000亿元左右，几乎所有的信托公司都将参与家庭信托业务。

　　实际上，随着对家庭财富保护和高净值个人继承的需求不断增加，除信托公司外，私人银行，律师，税务代理，第三方财富管理公司和独立家族办公室也将重点放在 “大家庭的信任”。蛋糕”。

　　例如，友邦保险最近成立了家族办公室，宜信财富还成立了瑞成家族办公室；总部位于香港的万方家族办公室以及新加坡上市公司奕丰集团附属公司奕丰中国控股私人有限公司也来到了中国“挖金”。市场在上海建立了万方中国家族办公室。

　　家族办公室藏有“李鬼”

　　一些以“家族企业”为旗号的家族企业实际上从事灰色基金的对外业务。

　　业内人士认为，从成为银行渠道到独自做生意再到建立家族办公室，这实际上是家族信托业务服务逐步系统化的过程。

　　根据接受采访的业内人士的说法，市场上目前有三种主要的家族办公室类型：一种是家族企业中的内置家族办公室；另一种是家族企业中的内置家族办公室。另一家是商业银行，保险公司，信托公司，证券公司和第三方财富机构等。第三是由一组专业的职业经理人建立的独立的家庭办公室，主要由联合的家庭办公室组成。

　　近年来，“家族办公室”的概念一直很热门。根据安永会计师事务所的报告，2017年的家族办公室数量是十年前的十倍。毕马威会计师事务所（KPMG）最近的分析还显示，中国大陆和香港越来越多的高净值家庭正在设立家族办公室，以管理资产并应对将资产传给下一代带来的潜在挑战。

　　天眼查数据显示，有800多家公司以“家族办公室”为关键词进行搜索，今年已经增加了近200家公司。从企业信息看，注册资本大部分在1000万元左右，有的企业股权渗透到国内，有的是国内实体企业家。新成立的家族办公室主要在广州，香港，青岛和成都等城市注册。

　　实际上，粤港澳大湾区，海南，青岛等地区都采取了税收优惠政策，以吸引家族办公室登陆。例如，香港金融发展局在今年7月8日举行的有关香港对新业务投资的视频会议上表示，香港有机会成为全球家族办公室的首选。在此之前，香港监管部门已经发布了有关家族办公室组织获得金融许可证的准则。

　　但是，业内人士提醒说，市场上的家族办公室是混杂的，有“李逵”和“李鬼”，有一些以“本垒打”为旗帜的家族式公司实际上从事的是不同的业务。

　　例如，私人银行，信托公司和其他常规军事行动对于某些灰色资本外发企业来说很难经营，但某些家族办公室则更容易经营。

　　雪松信托家族办公室总经理陆炫对本报记者说：“过去几年，一些家族办公室实际上帮助客户配置了香港的保险。在过去的几年中，一些国家的海外资产配置也有所增加。以及作为澳门，美国和加拿大等地区的业务；或作为中介服务机构，为国内高净值客户提供服务，以满足海外信托基金和留学儿童的需求。”

　　据记者了解，许多三方财富机构和小额贷款公司也在市场上设立了家族办公室。上面采访的家庭信托业务负责人告诉记者，在拥有三方财富背景的家族办公室工作时，他工作的信托公司将非常谨慎。他进一步指出，存在两个主要问题：一是这类机构通常需要部署自己的金融产品，这可能不符合信托公司资产分配的风险控制标准；第二是某些三方财富的资格较弱，甚至可能怀疑有诸如资本池和自负盈亏之类的风险。

　　一些接受采访的行业内部人士向记者指出：“这些家族办公室中的大多数出售金融产品来赚取佣金，而以产品销售为导向的思维可能会引起与客户的某些利益冲突。”

　　销售思维迫切需要改变

　　“家族信托业务确实已经经历了面向产品销售的阶段。”

　　陆炫进一步表示，监管划定人民币1，000万元作为家庭信托的门槛，实际上已将高净值个人与超高净值个人区分开来。可以花费一千万元作为家庭信托的客户，其可投资金融资产应在五千万元以上，甚至一亿元以上。这些客户的信息非常透明，他们可以从自己的角度选择最合适的服务机构。

　　上述业内人士还认为，家族信托业务应该从1.0时代过渡到2.0时代，从渠道业务的角色转变为主动管理，从产品销售思维到构建多元化的综合服务能力。

　　但是，专业金融服务能力的建设不是一蹴而就的。张永对记者进行了分析，认为家庭信托非常灵活，而且期限非常个性化。例如，有些客户在子女成年后需要本金的30%，有些客户要求如果受益人未满30岁，则受益人不能继续赚取收入。

　　“这需要家族信托业务拥有专门的系统来长期跟踪信托利益的分配和服务内容的实现。同时，家族信托业务团队需要具有各种专业知识背景。” 张永进一步指出，无论是系统还是团队建设都需要大量的投入。

　　“家族信托业务必须考虑长期利益，而不是短期和中期利润。” 某信托家族办公室总经理表示，信托公司在发展家族信托业务时应考虑战略业务的观点。为了解决这一问题，不应根据传统的思想和方法来评估家庭信任。至少在业务开始的前几年，信托公司应给予家族信托业务一定程度的宽松评估政策。在丰富经验的基础上，我们将深入探索客户需求，与家庭客户紧密联系，为家庭客户提供全面，多元化的服务。我们认为，家族信托业务的利润增长点将逐步明确。