围绕家族信托业务的竞争正在从抢客户向争渠道延伸。

　　公开信息显示，近日，长安信托与方正证券签署家族信托框架合作协议，双方将在家族信托业务信托事务管理等多个领域展开战略合作。

　　相关数据显示，家族信托已进入爆发期。在家族信托业务发展的近10年间，存续规模从0到1000亿元用了7年，从1000亿元到3500亿元只用了3年。

　　今年以来，家族信托业务表现更是抢眼。中国信托登记有限责任公司公布的数据显示，截至2022年1月份，国内家族信托总规模已达3623.8亿元，2022年4月份至6月份分别新增140.46亿元、118.59亿元、182.32亿元。

　　此外，在信托业向财富管理方向转型的同时，家族信托作为财富管理的综合性工具，财富管理行业“皇冠上的明珠”，其地位也在不断凸显。

　　据统计，在2021年发布的61份年报中，46家信托公司将财富管理写进了战略规划中，占比高达75%。其中13家公司的战略目标不仅仅是要发展财富管理业务，还要打造财富管理品牌，成为专业的财富管理机构。在国内68家信托公司中，2013年仅有6家开展了家族信托业务，而到2021年底，开展家族信托业务的公司已经超过50家。

　　据了解，长安信托此次与方正证券的战略合作双方将在家族信托业务信托事务管理、资产管理投资顾问服务、综合金融服务等多个领域展开战略合作。

　　《中国经营报》记者注意到，除长安信托外，近期信托公司与银行、期货、财富管理公司等机构达成战略合作的案例不断，从合作内容来看，均涉及家族信托业务。

　　比如，9月6日，西安方元财富管理股份有限公司发布信息称，该公司近日与西部信托正式签署家族信托业务战略合作协议。7月27日，山东国信(01697.HK)与中信期货有限公司(以下简称“中信期货”)签署战略合作协议，家族信托业务在签约仪式上同样被提及。6月23日，山东国信与浙商银行签署战略合作协议。根据协议，双方将在财富管理、家族信托、资产管理、投行业务、跨境服务等领域展开深度合作。

　　另外，8月9日，天津信托官网发布题为《天津信托与华夏银行总行推进整体战略合作对接》的文章称：“双方拟在产品代销、标品直投、投行业务、服务信托、家族信托及慈善信托等领域开展更为深入和全面的合作。”

　　就信托公司与上述机构的合作，业内人士认为，合作双方可以实现多方面互补，比如牌照、资产管理能力、资产配置范围等。此外，多位业内人士指出，通过渠道方获客更是信托公司在合作中的主要用意之一。

　　“一般信托公司与其他金融机构签署类似协议，应该既有获客需要，也有为客户提供全方位服务的需求，例如增加保险服务等。合作的金融机构也能丰富为客户服务的手段，例如增加传承安排。”某银行系信托公司副总经理在接受记者采访时表示。

　　“家族业务已进入爆发式增长期，大家都在抢市场，信托公司跟其他机构合作是因为通过直销渠道发展速度太慢了，需要通过渠道方获客快速做大业务规模。”某家族办公室董事长向记者表示。

　　某地方国企信托公司财富业务负责人在接受记者采访时也表示，从财富团队规模、线下服务网店建设等方面来看，银行、证券机构优势明显，信托公司与其合作多数是为了获客。

　　以上述长安信托与方正证券的战略合作为例，长安信托通过此次合作获客的用意颇为明显。公开报道提及：“长安信托可以依托其强大的服务和创新能力，向方正证券的高净值客户、上市及拟上市公司股东和董监高人员提供定制化、专业化的财富传承与保障、家业传承与治理等服务方案……”

　　前文提及的山东国信与中信期货战略合作案例中，也提及“渠道开发”“产品发行”“市场营销”等与获客相关字眼。

　　银行更是家族信托业务获客的重要渠道。公开数据显示，今年上半年，建信信托的主要渠道方建设银行实现家族信托顾问业务资金类管理规模为777.39亿元，较上年末新增92.29亿元；平安信托的主要渠道方平安银行披露的是增量数据，其实现家族信托及保险金信托新增设立规模316.47亿元；中国银行家族信托客户数比上年末增长63.72%；交通银行家族信托规模较上年末增长37.66%；民生银行家族信托累计存量规模82.19亿元，新增52.19亿元，比上年末增长172.84%。

　　“对于信托公司来说，拓展家族信托客户无外乎两种，一种是自主开发拓客，另一种是与外部机构合作拓客。营业型家族信托必须满足1000万元门槛，对家族客户的要求很高，自主开发并非易事。从现状来看，家族信托客户主要掌握在私人银行等机构手中。许多信托公司为了将规模迅速做大，将工作重心甚至全部重心放在外部渠道的拓展上，导致外部渠道拓展方面的竞争加剧。”清华大学法学院金融与法律研究中心研究员、新财道副总裁、法学博士杨祥近日撰文指出。