这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

　　——查尔斯·狄更斯《双城记》

　　伴随着《资管新规》出台、宏观降杠杆、利率的趋势性走低，“非标时代”就像如此回味悠长却一去不返的“旧时光”，猝不及防地转身离去。就在以家族信托客户为代表的国内高净值客户一面怀念非标资产“稳稳的幸福”，一面又不得不接受“不存在任何一类资产，能持续获取穿越周期的稳定回报。资产配置是投资市场上唯一免费的午餐”的同时，市场带来的教育仿佛还不止于此：在地缘政治、疫情反复和美联储加息等一系列冲击下，资本市场震荡加剧，国内股市跌跌不休，债市一路高歌而后遭遇大幅调整，商品市场跌宕起伏。对于刚刚与非标时代挥手作别，尝试拥抱资产配置与资本市场的高净值客户而言，不仅收获了至暗的投资体验，更多的是对未来不确定性的担忧及如何实现家庭资产稳健增值的困惑。

　　某银行发布的《2021中国私人财富报告》调查显示，44%的受访高净值人群表示考虑境内资产配置时，最大的难点是资本市场波动大，不想承担太高的波动风险；42%的受访高净值人群表示，各类资产收益普遍下降；而在进行“投资决策”的过程中，提及率排名前三的困扰问题分别是缺乏对复杂投资环境的知识和帮助，信息量过大、不知道从何看起，以及缺乏高质量投资信息的渠道。

　　然而，我们必须要面对的现实是，无论从绵延百年的资产配置理念演进，还是从世界各主要发达市场的资产配置实践来看，“非标时代”的丝滑投资体验仅仅是“曾经沧海难为水”的美妙瞬间，而我们需要面对的真实世界，这两年可能只是初露端倪。

　　尤其对于家族信托而言，家族财产的永续传承是核心诉求，然而在几十甚至上百年的家族财富传承中，宏观环境和市场的波动震荡，甚至巨变，都可能无可避免地发生，亦如我们刚刚经历过的百年。我们深刻地认识到——宏观环境和资本市场的持续迭代更新、波动震荡引发的不确定性，和高净值客户对家族信托资产穿越周期稳健保值增值的诉求之间存在着矛盾，也是目前家族信托资产配置所面临的最大课题。对于财富管理机构而言，如果能一定程度上帮助客户解决上述矛盾，则无疑将在当前群雄逐鹿的财富管理战场上，为自己挖出一道坚实的护城河。

　　在从事家族信托投资管理的若干年中，我们尝试总结出了两个极为朴素的核心关键词“定好位、选对人”。

　　定好位

　　家族信托无疑是一类长期资金，长期资金天然具备着不同于短期资金的特质与优势。在进行资产配置时，投资人通常会从“风险”和“收益”二维视角去分析判断，而对于家族信托等长期资金而言，更重要的是增加“时间”的考量维度，即考虑“风险”、“收益”与“时间”三维要素。

　　国内家族信托资产配置起步较晚，但全国社保基金、年金作为规模更大、运作更成熟的长期资金，其长期的投资业绩对家族信托有着很大启发：根据“全国社会保障基金理事会”官网公布的数据，全国社保基金自2001年至2021年，平均年度投资收益率8.3%，但仍存在着包括2008年、2018年单年度投资收益为负的情形；根据人社部公布的《全国企业年金基金业务数据摘要》，自2007年至2022年，全国企业年金基金投资平均年度收益率6.58%，而其中2008年、2011年及2022年投资收益为负。对于绝大多数家族信托委托人而言，相信全国社保基金、企业年金过往十余年的平均投资业绩正是我们所羡慕和追求的，对于2008年、2022年等极端情况下出现的单年度波动或亏损，是不是也就变得没那么可怕了呢。

　　作为专业的财富管理机构，我们可以试着回答高净值客户的一个重要问题，并期待与客户的意见达成一致：家族信托的资产配置究竟赚的是什么钱？古往今来，家族的命运均与国家的发展息息相关，对于家族财富而言，最大的β则是国家经济长期的增长，因此我们有理由相信它是长期稳定且可期待的，这也是全国社保基金、企业年金能在十余年以上的投资运作中取得斐然业绩的根本原因。只要我们所处的经济体在一个长期增长的大环境下，“长期资金的投资逻辑”就可以把短期不确定变成长期确定，把短期高风险变成长期的低风险。对于家族信托这类长期资金而言，要充分发挥对短期波动、流动性有容忍度的优势，尽可能规避经济周期、市场波动、资产轮动带来的非理性行为和摩擦成本，让家族财富可以获取国家经济长期发展的红利，取得长期确定性的丰厚回报。

　　选对人

　　在无风险收益持续下行的背景下，每一份投资收益都来源于投资管理人真实的投资能力和认知。面对家族财富绵延数年中可能遇到的各种未知变化，亦如我们在一段漫长的长途飞行中需要选择一个值得信赖、可托付的飞行班组，在晴空万里、飞行平稳的时候，对飞行员的要求可能没那么高，但是一旦遭遇极端天气，可能会有颠簸、下坠甚至极端情况，谁不希望自己坐的是川航英雄机长的飞机呢。

　　对于家族信托资产配置而言，优秀的投资管理团队大体需要具备以下几方面的特质：

　　第一，站稳立场，专注做“以客户为中心”的买方管家。

　　近年来影响高净值客户投资体验的一个很重要的方面在于，很多高净值客户面对“买的基金赚钱但自己不赚钱，自己赚钱但是依旧不及心理预期，明星产品的买家秀与卖家秀存在巨大差异”等诸如此类的问题时，除了用脚投票之外无法找到问题的根源。

　　我们认为，这恰恰是当前市场缺失“以客户为中心”的买方管家这一角色，缺乏卖方与买方之间有效互动的桥梁的鲜活体现：多数资管机构基于自身禀赋，以具备比较优势的特定资产为关注点，负责产品创设与投资管理，并提供给客户，我们称之为“以资产为中心”的资管视角；而高净值客户基于自身财富管理需求，提出个性化的投资目标，这是买方诉求。事实证明，无论在海外发达资本市场还是当前国内市场上，在上述二者之间需要存在第三个角色——代表客户立场的专业“买方管家”，一方面可以帮助家族信托委托人明晰需求，制定合理的投资目标与实施方案；另一方面，为实现既定的投资目标，寻求全市场相关策略、资产中最优秀的资产管理人合作，使其优秀的资管能力贡献于家族信托的投资组合，并在过程中做好跟踪、监测、调仓等动态管理。此外，在投资过程中依托自己的专业能力和客户的信赖关系，努力弥合客户认知与资管产品表现之间的鸿沟，使得最终的投资效果满足委托人的真实诉求。

　　在社保、年金等长期、大体量资金的投资管理架构中，也不难发现类似的角色，如年金受托机构，即立足买方视角，在名单内的投管人中择优选取进行分仓管理，把控宏观大方向的同时，将细分策略交给更为专业的投管机构，并做好组合跟踪监测及对代理人的汇报沟通工作。

　　我们有理由相信，代表客户立场的“买方管家”这一角色，本就是“信托”、“受托”的本源之意。但基于历史原因产生的路径依赖、机构的盈利模式、业务惯性等因素，使得当前财富管理市场中上述角色变得极为稀缺和珍贵。我们也坚定地认为，是否可以站稳买方立场，是未来各家机构财富管理业务能否获得客户信赖，取得长远发展的胜负手。

　　第二，术业专攻，提升长期资金投资管理的专业能力。

　　“让专业的人做专业的事”，这不仅是资本市场高度成熟和发展之后必然的结果，也是我们的全国社保、职业年金、企业年金，以及国外主权基金、高校基金会通过持续大类资产配置得以长期稳健增值的“法宝”。而家族信托的投资管理团队也应对自身及下层投管人的能力圈有清晰的认知和合理的匹配，对于与全市场优秀投管人的合作秉持着积极开放的态度。

　　对于家族信托投资管理团队而言，自身需要的专业能力更多的在于：其一，更多地深入客户，了解客户，帮助客户抽丝剥茧地明晰资产配置诉求并转化为科学合理的资产配置方案；其二，践行“与长期、大体量资金共舞”的道路选择，不断提升组合管理能力，在配置中践行“三重三轻”的原则：重配置轻择时，重长期正确、轻短期波动，重均衡稳健、轻押注赛道；其三，具备识别和筛选优秀投管人的能力，把家族信托投资组合中需要的具体策略、资产类别，交给全市场优选的专业机构管理，充分发挥相关专业机构在特定领域的优势，并通过不断磨合、调整，以实现1+1>2的配置效果。

　　第三，底线思维，为家族财富稳健穿越周期保驾护航。

　　“先不败、方能胜”，时刻保持警惕与对市场的敬畏，对于家族信托资产配置而言尤为重要，风险控制能力也是考验家族信托投资管理团队的重要维度。万不可用“搏一把”的心态对待需要永续传承的家族资产。家族信托在几十年甚至更长期限的持续运作中，难言不会遭遇市场的极端风险，因此需要时刻秉承底线思维，充分考虑到极端尾部风险的应对。对于投资管理团队而言，一方面通过风险预算、压力测试等工具，准备在先，最大程度避免投资组合遭遇极端尾部风险；另一方面，不断丰富家族信托资产、策略储备的“工具箱”，不至于因对单一资产和策略产生过大依赖，进而被迫承担单一资产波动对组合财产造成的损失。

　　国内高净值客户家族财富传承的需求方兴未艾，如何能科学合理地实现家族财富穿越周期的稳健增值，不仅是持续增长的高净值客户群体需要考虑的问题，更决定着未来财富管理行业中各类机构的竞争格局。衷心祝愿各位高净值客户都能在家族财富传承的漫长飞行旅途中找到属于自己的川航机长，助力家族财富稳健腾飞。而这，也是财富管理从业者需要长期奋斗的目标。

　　文章仅代表个人观点，不代表任何单位或机构。