不要盲目地用金钱去激励别人。首先要了解对方在做一件事情时，是出于内在动机，还是外在动机。

　　中国有句古话：“重赏之下，必有勇夫。”工资越高，奖励越多，或者金钱报酬越高，大家努力的积极性肯定越高，这似乎是一个常识。但社会学家和经济学家发现，金钱报酬有时反而降低了努力程度，减少了工作绩效。为什么物质奖励反而产生了负面效应呢？

　　奖励悖论

　　我先给大家介绍两个有趣的案例。

　　第一个案例是，英国著名社会学家蒂特马斯对公民献血的经典研究。在英国，公民献血最初是无偿的。后来，政府为了鼓励更多公民献血，就给了一些金钱补偿。但结果是，提供金钱补偿之后，献血的人数不仅没有增加，反而减少了，甚至连血液的质量也下降了。是不是很奇怪？

　　第二个案例来自环境保护领域，跟今天流行的“邻避效应”相关。两位瑞士经济学家在一篇论文里介绍了一个瑞士的政策干预实验。1993年，瑞士政府准备在瑞士中部地区建造两个存储核废料的仓库。政府先通过发放问卷的方式询问当地居民是否同意建造核废料仓库。调查进行了两轮。第一轮调查时，调查内容中没有提到任何补偿，结果有51%的居民表示同意。第二轮调查时，明确说政府愿意为此提供金钱补偿，结果只有25%的居民同意。从没有补偿到提供金钱补偿，支持公共项目的居民人数不仅没有增加，反而减少了一半。这再次说明，金钱报酬可能会带来负面效应。是不是很奇怪？

　　按照传统经济学观点，人们的效用水平主要由金钱和物质水平决定，至少金钱多了不是坏事。那怎么解释这个反常的“奖励悖论”呢？幸运的是，经济学家找到了答案。

　　关键是区分内在动机和外在动机

　　2003年，美国普林斯顿大学教授贝纳布和法国图卢兹大学教授梯若尔在世界顶级期刊《经济研究评论》上发表了一篇论文，综合社会学、心理学和经济学的观点，提出了一个统一的分析框架，从而解释了一些看上去非理性的行为。梯若尔教授后来获得了2014年诺贝尔经济学奖。接下来，我将以这篇文章为主，介绍经济学家近年来对奖励悖论的最新研究成果。

　　第一个要点是，我们应该区分两种动机：“内在动机”和“外在动机”。所谓“动机”，就是人们做一件事情的动力或者目的，或者说要满足什么需求。所谓的内在动机，是指当事人为了个人利益，自愿去做某件事情的动机。比如，荣誉感、正义感，或者追求道德高尚，都是内在动机。所谓的外在动机，是指当事人需要外部奖励才去做某件事情的动机。比如，我们为了养家糊口去工作，就是外在动机。

　　从逻辑上讲，只有理解了人的需求，才能理解人的行为，最后才能通过政策或制度改善人的行为，从而提高社会总福利。因此，理解需求是经济学的关键问题。

　　第二个要点是，依赖于金钱报酬的外在动机，有时会破坏内在动机，社会心理学家称之为“动机挤出理论”。以献血为例，对很多人来说，献血是一种无偿帮助他人的高尚品德，或者是一种基本的公民责任。愿意无偿献血的人都具有一种强烈的内在动机，这跟钱没有任何关系。一旦政府给所有献血的人提供金钱补贴，那些原本愿意无偿献血的人，就会觉得献血不再是一种充满荣誉感或者责任感的好事，反而容易被认为是冲着金钱去献血的。因此他们宁愿不再献血，也不要背负不道德的黑锅。说得极端一点，对那些有道德洁癖的人来说，给钱简直是一种莫大的侮辱。

　　第三个要点是，即便是对于外在动机而言，金钱报酬与努力水平也不是单调正相关的。所谓单调正相关，就是金钱报酬越高，努力水平也越高。

　　有两位经济学家在以色列海法大学做了一个有趣的实验。他们找了160个大学生，将他们随机分成4个小组，每组回答50个智商测试问题。所有参加实验的大学生都可以得到120块钱的固定报酬。

　　第一组大学生，除了固定报酬，答题没有任何额外报酬；第二组大学生每答对一个问题，可以额外得到2毛钱；第三组大学生每答对一个问题，可以多得2块钱；第四组大学生每答对一个问题，可以多得6块钱。

　　简单来说，就是4个小组，第一组无偿回答，其他3组的金钱奖励逐步加码。实验结果是，无偿回答问题的第一组答对了28个问题，第二组答对了23个，第三组和第四组都答对了34个。两位经济学家由此得出结论：金钱报酬与工作业绩并不是一一对应的。有些人做事根本不看重金钱，有些人做事非常看重金钱。因此，你要让别人努力做事，要么干脆不给钱，要么就按市场标准给足钱，千万不要只给很少的一点钱。他们的相关文章2000年发表在《经济学季刊》（QJE）上，题目就叫《要么给足钱，要么别给钱》。听上去是不是很酷？

　　第四个要点是，如果外在环境发生了变化，那么一个人的动机也可能发生变化。当金钱报酬很低的时候，人们可能更在乎自己的尊严、名声，此时内在动机战胜了外在动机。但是，当金钱报酬足够高时，比如是一个天文数字，此时外在动机就有可能战胜内在动机。

　　很多一线城市为了限制房价，对购房资格进行限制，比如规定一对夫妻在本地购买第二套商品房时，首付比例从30%提高到60%。于是，一些夫妻为了规避限购政策，居然假离婚。在道德上，我们认为婚姻、爱情应该是无价的，这是一种纯洁的内在动机。但是，一旦面临十几万元甚至几十万元的金钱利益，内在动机就可能让位于外在动机。有人认为，这是因为中国人的道德水准下降了，我倒不这么认为，与其说这是道德水准下降，不如说这是人性的弱点。我们不要去挑战人性的弱点。

　　管理者如何利用内在动机

　　每个人都同时拥有外在动机和内在动机。外在动机是人生存的物质基础，而内在动机是人们愿意做出更多贡献的心理基础。因为外在动机依赖于金钱或物质奖励，所以在现实中管理者经常面对的困境是：当外在动机的激励手段有限时，应该如何掌握人的内在动机，从而实现激励效果呢？

　　美国著名作家马克·吐温写过一本很有名的书——《汤姆·索亚历险记》。书中的主人公汤姆·索亚是个聪明活泼的小毛孩。有一天，调皮的汤姆因为逃学和打架，惹怒了波莉姨妈，于是姨妈罚他粉刷门口的篱笆墙。对汤姆来说，这是一件既无聊又繁重的体力活儿。他本来想用自己的几个小玩具收买小伙伴替他干活，也就是使用物质奖励。但他的玩具很少，而且还不新鲜。他苦思冥想，突然想到了一个好主意。一方面，他让小伙伴们都觉得刷墙是一件新鲜刺激的事情；另一方面，他又让小伙伴们觉得刷墙是一件很严肃的事情，说这墙是当街的一面墙，波莉姨妈是不会随便让人刷的。小伙伴们对刷墙的工作羡慕不已，都争先恐后地要求刷墙，甚至拿出各种各样的食物和玩具来跟汤姆换一次刷墙的机会。于是，汤姆不费吹灰之力，不仅刷好了墙，而且免费得到了很多小礼物。由此看来，如果正确地理解了人的需求，掌握了人们的内在动机，即便是小孩子，也可以把激励搞对。

　　现实中，在掌握内在动机的基础上把激励搞对的例子还有很多，特别是在市场营销方面。最有代表性的一种营销策略，就是所谓的“饥饿营销”。例如，小米手机在刚上市不久，分批次限量售卖，创造出一片需求空白地带，而且手机操作系统的功能也是每周更新一次。于是，很多手机发烧友每天在网上刷新，每次新手机上市都要抢购才能买到。这就很快培养了一批忠诚客户和铁杆粉丝，但小米却几乎没有为此多花一分钱。

　　总之，不要盲目地用金钱去激励别人。金钱不仅不是万能的，有时甚至是有害的。首先要了解对方在做一件事情时，是出于内在动机，还是外在动机。对于内在动机型员工，最重要的是给他提供实现梦想的机会；对于外在动机型员工，就要将他的报酬与绩效挂钩。当然，人人都需要满足最基本的需求，就算是纯粹具有内在动机的员工，也不可能免费给老板打工。

　　（摘自《一切皆契约：真实世界中的博弈与决策》一书）