企业家的困境

　　我建议大家保持理性、准确的自信，这能够解决企业家所面临的最严峻挑战。我住在旧金山湾区，这里是创业者的摇篮，我所在的加州大学伯克利分校的很多学生有创业的打算。他们中的很多人似乎非常认可美国的《企业家》杂志2014年发表的一篇文章中的说法：“如果你想成为一名成功的企业家，你的血管里必须流淌着自信的血液。”无独有偶，不知凡几的创业者指南手册也都建议未来的企业家要增强自信。

　　企业家确实普遍自信。一项以近3000名企业家为对象的研究发现，有81%的企业家认为自己成功的概率至少有7成，甚至有多达1/3的企业家认为自己成功的概率是百分之百。

　　之所以出现这样的结果，应该归结为自我选择：只有那些对自己的未来有信心的人才会选择去创业。但是，企业家之所以总是对自己企业的未来表现出强烈的自信，可能还有别的原因。正如记者詹姆斯·索罗维基所言：“成功企业家的诀窍之一，就是虚张声势地做营销，就是让投资者和雇员为你折服，愿意为你奉献他们的金钱、时间和努力。你就像是一个高明的骗子，口中宣扬着乐观的前景……当然，企业家和骗子之间最根本的区别在于，骗子从根本上了解自己所兜售的美好都是谎言。”

　　假如只是自己骗自己会不会好一点呢？我们有充分的理由相信，在你所创办的公司能否成功这个问题上，自欺欺人会带来真正的风险。如果你让自己相信你成功的概率是百分之百，那你当然就有理由认为最明智的选择就是将你所拥有的一切投入你的公司。除了牺牲与家人相处的时间和自己的健康，加班加点工作，你还掏空了自己的养老金账户，刷光了信用卡额度，并将你的房产抵押出去。你还说服家人和朋友也这样竭尽全力筹措资金，并把钱借给你，因为这笔投资未来的收益非常可观。

　　然而，如此程度的乐观多数会被证明是太自信了。毕竟初创公司的失败率是非常高的。研究表明，超过80%的初创公司会在创办后5年内倒闭。即便如此，创业的风险还是值得冒的，因为潜在的收益足够高。换言之，万一你最后成了杰夫·贝索斯或者比尔·盖茨，那岂不美哉！创业虽然失败率高，但还是值得一试的——这个说法其实是站不住脚的。有分析表明，即使考虑了所有可能性，平均而言，创业的预期价值也还是负的。发大财的概率太小了，对大部分创业者而言，还是保有一份稳定的工作，并将钱投资给指数基金的收益要更高一些。

　　当然，这并不意味着我认为选择创业的人应该减少，恰恰相反，旺盛的创业精神是美国经济保持活力和增长的源泉。从淘金潮到技术潮，我所居住的这个州之所以能够有今天的繁荣，就得益于一代一代前赴后继的创业者的勇气。

　　尽管对美国和美国经济而言，有很多积极的创业者是非常好的事情，但这并不意味着创立自己的公司是一个非常好的个人事业选择。可以类比一下，创办一家新公司并希望自己能够成为巨富，有点像买彩票。买彩票和创业一样，有机会产生积极的经济效益。在一些地方，彩票基金的收入被用来为学校和其他有价值的项目提供资金，但买彩票大概率会让你赔钱。

　　假设有100个潜在的创业者，每个人都要在继续做一份稳定的工作和进入一个全新的市场之间做选择。只有进入全新市场的预期价值高于稳定工作的收入时，才应该选择进入全新市场。假设只有一个人能发财并获得10倍于稳定工作收入的收益，这些潜在的创业者不清楚最后到底谁能够发大财，那应该有10个人会选择进入新市场。这10个人中只有1个人能够中大奖，另外9个人只能咽下失败的苦果。可能这9个人会为自己的不幸感到难过，不过，他们的选择其实是符合预期价值原则的。

　　而如果一些潜在的创业者错误地认为自己成功的概率比这要大，情况就不一样了。假设有些人不认为大家成功的概率都一样，而是一厢情愿地认为自己发大财的机会比别人高出一倍，那么选择创业的乐观主义者就会增加一倍。这样一来，创业的预期价值就只是维持稳定工作的一半了。这样看来，自欺欺人并不是明智的策略。

　　如果知道其他潜在的创业者对成功太自信的话，你会怎么做呢？你应该选择退出竞争。跟他们比谁更狂妄自大，肯定是个错误。

　　如果人们能够根据创业成功的概率自动调节乐观水平，那么那些最乐观的人就是最有可能去创业的人。比起现实主义者，他们选择开拓新领域的可能性会高一些。与此同时，选择创业的人越多，创业的预期价值就越低。不能仅仅因为成功的那个企业家是个乐观的冒险者，就认为变得更自信能够提升你成功的概率。诚然，你发大财的概率可能会增加，但这笔财富的预期价值变低了。这就像是买彩票：买更多的彩票确实能够提升你中奖的概率，但每张彩票消耗的钱都高于预期，彩票买得越多，你就越穷。

　　实事求是的目标

　　我还在另一个领域发现了很多人因为自信程度不恰当而陷入困境的情况，这个领域就是谈判。我曾经给商科学生和来自世界各地的企业高管讲授过谈判课程。在我的谈判课上，我传授的一个最重要的概念就是协议外最佳备选方案，即如果谈判破裂，你所能够得到的最好结果。你的协议外最佳备选方案决定了在谈判桌上你可以有多强势，以及什么时候你应该起身离开。如果在达成协议外你还有一个很好的备选方案，你就可以咄咄逼人、寸土不让，因为你知道，如果谈判对手无法满足你的要求，你可以起身就走。而如果你的协议外最佳备选方案非常糟糕，那么你与谈判对手周旋的空间就非常有限了。

　　理解这个概念，对你的谈判规划至关重要。在进入会议室之前，你就应该了解你的协议外最佳备选方案到底有多好，以及你应该在什么时候选择放弃谈判。

　　作为授课内容的一部分，我要求学生在准备谈判的时候写下自己心目中的协议外最佳备选方案，并在此基础上确定自己能接受的最低报价，即在谈判对手提出什么样的条件时他们会选择让谈判破裂。然而，我却一次又一次看到学生根据一厢情愿的主观愿望来确定自己的底线。经常有学生在对方提出的条件比他们的协议外最佳备选方案要好得多的情况下，还是坚持他们自认为公平的条件，或者坚持他们自认为值得拥有的条件。

　　比如说，工商管理硕士总是会根据同学们获得的薪酬来认定一个薪酬水平。我鼓励他们在谈判桌上论证这个观点，解释他们拥有哪些技能和优势，他们为何跟那些得到更高薪酬的同学一样有价值。在决定是否要接受某个工作邀约的时候，他们决策的依据不应该是自己认为的价值，而应该是他们获得的其他工作邀约（或者他们有可能得到的工作邀约）。在完全得不到工作邀约的情况下，还坚持相信只有每年16万美元（约合人民币103万元）的薪水才配得上自己，那是非常愚蠢的。

　　在谈判桌上要保持适度自信，要始终考虑自己对另一方而言的价值：你能够给潜在雇主提供什么样的潜在价值？你期待什么样的薪酬？这份薪酬相对于你的协议外最佳备选方案孰高孰低？

　　我发现许多公司在设定目标和指标时也会犯类似的错误。确定明确的目标有助于凝聚工作重心，加大工作力度，产生积极成果，所以大部分公司都会设定业绩指标，并奖励达标的行为。如果指标定得过低，员工业绩会变差。因此，管理层常常会矫枉过正，选择设定更具挑战性的指标。

　　指标到底设定到什么程度才合适呢？如果业绩好坏与指标的远大程度存在正相关的话（这正是管理层故意调高业绩指标的逻辑基础），指标当然是越高越好。按照这个逻辑来推理，我们应该设定无限高远的指标。而这种做法的弊端非常明显：无法实现的指标会打击员工的积极性。告诉员工只有一天摘27吨草莓或者一个月卖出100辆轿车才能够拿到奖金，这样的指标就不太可能激励员工，因为它们根本不可能实现。

　　（摘自《自信是所有问题的答案》一书）张岩 译