奖励和惩罚，哪个才是激励的最佳方式？还是说，两者相辅相成？

　　有两种不同类型的动机驱使着人们的行为。当我们出于自身原因做某件事时，因为我们热爱这项活动，认为它在某种意义上对我们有所回报，或者它能使我们朝着有价值的目标前进，我们就会产生“内部动机”。例如，如果你喜欢烘焙，那么不需要任何鼓励，你就会很乐意地去烘焙。

　　而当我们为了控制外部环境去做一件事时，比如出于维持生计、避免挨饿等原因，我们就会产生“外部动机”。例如，虽然你不太喜欢目前的工作，但你还是会按照领导的要求继续做下去，因为你需要这份工作的薪水；虽然你讨厌去超市购买食物，但你还是会去买，否则家里就没东西吃了，你就会挨饿。这些就是受“胡萝卜加大棒”影响而产生的外部动机。

　　“胡萝卜”越多越好吗

　　1973年，心理学家马克·莱珀、大卫·格林和理查德·尼斯贝特对一群3~5岁的幼儿园儿童进行了一项实验，以测试奖励的“过度理由效应”理论。他们挑选了51个喜欢画画的孩子，鼓励每个孩子画6分钟画。事实上，这些孩子本身就喜欢这项活动，这是这项研究的关键。

　　实验开始之前，孩子们被随机分成3组。实验者对第一组孩子承诺，如果他们好好画，就会得到奖励（获得一张证书），另外两组则没有被告知这一点。在画画活动结束后，第一组事先得到承诺的孩子都得到了一份证书；第二组事先没有得到承诺的孩子也得到了一份证书，对这组孩子来说，证书的奖励是个惊喜；第三组孩子什么也没有得到。

　　在接下来的几天里，研究人员继续观察这些孩子，让他们根据自己的意愿画画，并记录了他们主动画画的时间。观察结果令人惊讶，那些在之前的实验中得到过意外奖励和没有得到奖励的孩子主动画画的时间差不多；而那些之前得到承诺而且后来受到奖励的孩子，主动画画的时间竟然比另外两组少一些。

　　实际上，对一项孩子们喜欢的活动来说，有内部动机就足够了；如果再加上外部奖励，他们就会受到过度理由效应的影响，他们对外部奖励（证书）的期待，会降低自己完成任务的内在动力。

　　那些事先得到承诺而且后来获得奖励的孩子，突然对自己的行为有了一个外部解释：他们画画是为了得到奖励。由此导致的结果是，今后如果研究人员不承诺给予他们奖励，他们就不愿意画画了。

　　外部奖励通常与我们不想做的事情相关，孩子通常会因为整理玩具、打扫房间、吃绿色蔬菜或做作业等行为而得到奖励。你在设计对这些行为的奖励之前要仔细考虑一下：如果你的孩子本身就喜欢吃绿色蔬菜或做作业，那么你给他一个布丁或星星作为奖励，可能会适得其反，因为给予奖励表明这项活动本身不应该被喜欢。毕竟，如果一个人真的热爱一件事，有内部动机去做这件事，为什么还需要获得奖励呢？

　　过度理由效应对成年人也有影响。例如，当吸烟者试图戒烟时，获得奖励的人比没有获得奖励的人更不容易成功。如果他们的内部动机被一个较弱的外部动机取代，他们就不太可能成功。

　　过度理由效应背后的理论是“自我知觉理论”。这个理论是说，我们对自己的评价，实际上取决于我们的行为。这听起来似乎与我们想象中的相反，因为我们通常会认为我们的行为表现基于我们对自己的看法，我们倾向于认为是我们的个性和态度驱动着我们的行为，但事实上恰恰相反：我们的行为往往并不是我们自由意志的产物。

　　银行家为什么需要高额奖金

　　大多数没有做过银行家的人都想知道，银行家本身的基础薪金已经非常高了，为什么他们还能得到高额的奖金。关于动机和外部奖励的研究表明，因工作能力强而获得奖励所产生的动机，比仅仅因为完成一项任务或完成一定时长的工作而获得奖励所产生的动机更强。

　　如果你告诉某些人，他们是因为任务完成得很好而获得奖励，那么无论他们实际上任务完成得如何，都会使他们工作更努力、工作时间更长。因此，向银行家支付高额奖金的原因是，如果没有这些奖金，他们会成群结队地辞职，跳槽到待遇更好的地方。事实证明这是真的，但这并没有解释公司为什么非要把他们留住。

　　认知失调实验

　　1959年，社会心理学家利昂·费斯廷格在斯坦福大学做了一项实验。研究人员请来一些被试者执行一项枯燥的任务。当被试者完成任务之后，研究人员付给他们1美元或20美元的奖励，让他们告诉下一批参与者这项任务很有趣。在随后的实验中，那些得到20美元奖励的人更倾向于表示这项任务很无聊，而得到1美元奖励的人则表示这项任务很有趣。

　　费斯廷格的这个实验是其“认知失调理论”的一部分。研究表明，人们会说服自己一项任务比实际情况更有趣，因为他们不想承认自己在这项任务上浪费了时间。而那些获得的奖励金额更高的人对任务的评价更差。一般来说，当我们做一项自己不喜欢的工作时，如果我们得到了合理的报酬，我们就会认为“要不是因为钱，我是绝对不会做这项工作的”，我们会认为这项工作很无聊，自己无法从中获得享受；相反，我们得到的报酬越少，这项工作对我们来说就越有趣。

　　银行家一直不承认他们是经济崩溃的原因，心理学理论对这种否认给出了解释。当人们得到的报酬越多时，他们就越是会认为自己做得很好，从而越享受工作。通过向银行家支付高额薪酬，公司强化了他们“我的工作表现很棒，所以公司才奖励我，鼓励我继续努力”的信念。

　　惩罚比奖励更有效

　　经济学家约翰·李斯特尝试了用不同的方法来激励教师指导学生通过考试。在两组被试教师中，他告诉第一组教师，如果他们的学生考试成绩提高，他们将获得奖金；在第二组，他发给每位教师4000美元，并告诉他们，如果他们的学生成绩没有提高，他们就必须把钱退回来。实验结果显示，平均而言，第二组教师的学生比第一组教师的学生考试得分高7%。

　　慈善与非慈善

　　有些人为了实现目标，试图给自己施加压力，承诺如果失败，就捐钱给慈善机构。例如，他们会说，如果自己减肥不成功，就捐钱给癌症研究机构。但实际上这种方法很少会成功。

　　虽然努力不让自己失去金钱的动机是对行动的合理激励，但钱将被用于慈善事业的事实削弱了这种动机。把钱捐给有价值的慈善机构，会让人们对自己和自己所做的事感觉良好。这意味着如果设置了一种会让你感觉良好的惩罚措施，哪怕你的目标没有实现，你也会想，“起码我的钱用来做了善事”。

　　而承诺向一个你并不支持的非慈善事业（例如某个你不喜欢的活动组织）捐款，则要有效得多。这样你就会有一个更强大的动机，来驱使自己成功完成目标。

　　（摘自《你为什么还不开始？像心理学家一样思考》一书）孙涵晓译