过多的激励

　　1973年，心理学家马克·莱珀带着一盒“魔力彩笔”走进了斯坦福大学校园。他并不是要给大学生带去这些颜色鲜艳的礼物，而是为了在斯坦福大学幼儿园里验证他的一种直觉。连续3周他每天都带着这些彩笔来到幼儿园，让孩子们在自由玩耍时使用。他站在单面镜后面观察这些3~5岁的孩子画画。其中一些孩子会被告知，如果他们在自由玩耍时选择画画，就可以得到“优秀玩家奖”，奖励一颗大金星和一条亮红色的丝带蝴蝶结。有些孩子则没有任何奖励，还有一些孩子在画完画后会得到意外奖励。

　　画完第一幅画后，奖励组的孩子会被告知奖励是一次性的，之后画画不再有奖励。莱珀注意到，虽然孩子们刚开始画画时都很兴奋，但那些第一次画完后得到大金星和亮红色丝带蝴蝶结的孩子，在得知之后画画不会再有奖励时便只会花10%的自由玩耍时间去画画，而那些没有获得奖励或得到意外奖励的孩子，则会在之后用20%的自由玩耍时间画画。

　　与生活中的很多事情一样，在奖励某种行为方面“少即是多”。莱珀在“过度合理化效应”的研究中发现，过多的激励可能会适得其反。

　　给一个行为加上一个理由（或动机）后，再去掉这个理由，就会对行为的动机产生破坏，出现过度合理化效应。对莱珀研究中的孩子们来说，增加奖励改变了绘画的目的，使它从只是为了自我表达，变成自我表达和获得奖励。所以当自我表达再度成为绘画的唯一理由时，孩子们对绘画就不再有强烈的兴趣了。

　　对这一经典效应的一种狭义解释是，金钱或奖杯等外部奖励削弱了自我表达等内部动机，但问题其实不仅在外部奖励。在莱珀的研究完成20年之后，研究人员又进行了一项研究。他们给二年级和三年级的学生发放了一种“加厚版”短篇故事书（故事书和涂色书二合一，厚度是平常故事书的两倍）。在书里，孩子们先看到一篇长度为一页纸的寓言故事，接着是一页该故事中人物的图片，他们可以给人物涂上颜色。虽然阅读和涂色两个活动都是内部动机，都给了孩子表达自己的机会，但如果把两个活动放在一起，动机就会被彼此削弱。这时候如果去掉涂色活动，就会降低孩子们继续阅读的动力；而去掉阅读活动只涂色，效果也一样。这说明任何额外的奖励，无论是外部的还是内部的，都会破坏原来的动机。因此，只有外部奖励时会削弱内部动机的观点似乎过于简单，也无法解释莱珀的研究结果。

　　此外，有时候我们也会看到，即使激励没有被取消，增加的激励也会对动机产生负面影响。在莱珀的研究中，亮红色的丝带蝴蝶结先是作为增加的激励出现的，之后又被取消，让孩子们在没有任何激励的条件下画画，这似乎是他们动机受挫的一个明显原因。如果画画不再有奖励，那为什么还要继续画呢？然而，在莱珀的研究完成40年之后进行的一项研究发现，新增的激励也会降低动机，即使这些激励一直都在。

　　在一项研究中，米夏尔·马伊马兰和我想了解一下，当孩子们知道食物除了好吃还有其他作用时会有什么反应。我们带了一本图画书，上面画着一个小女孩，她在芝加哥郊区的幼儿园上学，爱吃饼干和胡萝卜。我们还带去几袋饼干和胡萝卜。但我们的图画书有3个不同版本，分别给3组不同的孩子。在第一个版本中，女孩吃胡萝卜和饼干，是为了让自己健康强壮。在第二个版本中，她是为了学习阅读。在第3个版本中，她是为了学习数到100。听了这些故事，孩子们会了解到饼干和胡萝卜可以帮他们变得更强壮、更聪明，应该更有动力为了得到这些好处而去吃这些食物。

　　我们可能会认为，了解到吃这些食物能让人变得更加强壮或者能给学习补充能量，孩子们会更想去吃这些健康零食。但研究结果恰恰相反，一些孩子听说饼干会让他们变得更强壮后，得出的结论是饼干不太好吃，不太想去吃。而另一些孩子听说胡萝卜可以帮助他们学习阅读或数数，同样会少吃胡萝卜。总之，强调食物的好处，结果反而减少了50%以上的食物消费量。孩子们的推论是，如果某种食物可以一物多用，既好吃又能帮他们数数，那味道可能就不怎么样，而他们对食物真正关心的只有一点：好吃。这一发现对父母来说应该是一个巨大的打击，因为很久以来，他们一直在用“吃胡萝卜和西蓝花，你会长得又高又壮”的承诺来说服孩子们多吃蔬菜。

　　请注意，在这些研究中，假定的外部好处即外部激励一直都存在，这些孩子相信吃胡萝卜有助于阅读、吃饼干有助于数数，但与那些没有被告知吃饼干和胡萝卜会让他们变得更强壮、更聪明的孩子相比，他们吃这些食物的兴趣反而更低。

　　虽然我们经常告诉自己，多吃某些食物会让我们的外在状态和内心感觉更好，也更长寿，但食品营销研究发现，宣传某种食品的健康效用也会让成年人没有胃口。在美国几所大学食堂进行的一项研究发现，与强调味道的食品标签（如“香草香醋酱萝卜”或“川味蒜香青豆”）相比，强调健康益处的食品标签（如“健康首选萝卜”或“富有营养的青豆”），会减少这些健康食品近30%的消费量。因为与吃药相比，吃食物的主要目的是享受味道，如果吃某样食物还有其他目的，人们会认为这种食物的味道不会太好。

　　这些最新研究告诉我们，过度合理化效应表明，一旦引入过多的激励，动机就会下降，这不仅是对预期的激励被拿走时你感到失望的反应。虽然付出同样的金钱或努力但得到的激励更少时会让人失望，虽然这种失望会降低动机，但过度合理化效应的产生还有一个原因，即额外激励的存在，会削弱或稀释我们做某件事的核心原因。

　　稀释原理

　　第一天在幼儿园观察时，莱珀看到孩子们很享受画画，而那时他并没有给他们任何奖励，孩子们喜欢用艺术来表达自己。但当有奖励之后，孩子们便失去了最初在绘画中感受到的一些意义，“魔力彩笔”自然也不再有同样的吸引力了。

　　莱珀亲眼看到了“稀释原理”的出现。根据稀释原理，某个活动设定的目标［包括激励机制（小目标）］越多，人们就越不会把这一活动与中心目标联系在一起，它对人们实现目标的作用就越弱。在进行这一活动时，人们的中心目标就不太可能出现在脑海中。而当目标没有出现时，这个活动似乎就没有在为该目标服务。孩子们在获得奖励后不想再画画了，因为画画已经不再与他们的自我表达直接相关了。

　　根据稀释原理，给有目标导向的活动添加一个新目标，会削弱该活动与原始目标之间的心理联系。例如，如果听说吃胡萝卜有助于降低血压，你就会认为胡萝卜对改善视力没有多大用处；如果我告诉你，我的一位朋友可以给你很好的烹饪建议，你就会认为她不大可能再给你很好的医疗建议，即使她可能刚好是一位喜欢烹饪的医生。

　　当你不太关心额外的激励时，这种稀释作用会尤为明显。例如，你想在工作中开始一个环保回收项目，但听说这个项目可以让公司享受税收减免后，你的积极性可能就会下降。你所做的事情原本是为既定目标服务，如果此时出现一个你并不关心的目标或激励，那么你所做的事情似乎对最初的目标来说意义就不大了。如果你不关心新的目标（例如帮公司首席执行官省钱），你可能会任由新目标压过最初目标，不会再有什么积极性了。

　　我们以葡萄酒为例。通常在买葡萄酒时，我的选择主要受两个激励因素的影响——既好喝又实惠。在我看来，这两个因素相互竞争。根据稀释原理，看到一瓶酒比较便宜时，我会认为它可能不好喝；知道一瓶酒好喝时，我会认为它可能不便宜。但有时其中一种激励会不太重要。每年我所在的大学都会举办节日派对，派对上有各种免费酒。在这种派对上，我不会在意酒的价格，因为不是我买单，我会选更贵的酒，因为我认为自己更喜欢这种酒。在价格因素的刺激下，较便宜的葡萄酒的口感也被冲淡了（这更多是认知上的，而不是实际上的）。我会认为，同时满足两个目标（口感好和价格实惠）的葡萄酒，可能两方面都不尽如人意。

　　同样的道理也适用于那些在假日期间做广告宣传自己的产品是圣诞好礼的商家。以多功能工具为例。在我和张颖、阿列·克鲁格兰斯基一起做的一项研究中，参与者需要完成一项调查，其中一半人被要求使用一种激光笔。当研究完成后每个人走到签到台时，他们需要在一支普通笔和一支激光笔中间选用一支签名，两支笔与在研究过程中他们用过的笔相同。有趣的是，在研究中用过激光笔的参与者，签名时没选激光笔，而是选了普通笔；而那些在研究时没用过激光笔的，则会随机选择使用激光笔或普通笔。这项研究解释了为什么多功能物品最后往往什么功能都用不上，因为我们更希望笔就是笔。

　　稀释原理能帮助我们确定什么时候更适合设置较少的激励。就像莱珀的研究中通过那些画画的孩子所发现的那样，先增加激励再取消激励，会让人失望，因为这会削弱活动与其最初目标之间的联系。同样，增加你并不在意的激励，也会降低你的动机，即使这些激励一直都在。

　　当你想给现有目标增加某种激励时，不妨花点儿时间思考一下这种激励是否对你有用：它会推动你努力接近目标，还是会模糊你行为的目标，反而让你远离目标呢？

　　如果说“激励会破坏动机”的说法让你有点儿困惑，这也很容易理解，毕竟我们在生活中常会看到激励的作用。我的工商管理硕士学生中，很少有人会因为有机会拿到学位而失去学习的动力，我也从未遇到过因为薪水太高而对工作失去热情的员工。至少在某些时候，金钱激励和其他激励措施似乎行之有效。

　　你可能会认为，激励尤其是金钱激励会降低动机的说法，之所以被很多人接受，只是因为这对他们有经济上的好处。例如，如果你能免费享受艺术、非法下载音乐，或者用你前任的账户在流媒体上看电视节目，你可能更愿意相信艺术家的工作动力不是金钱而是创造力。再例如，在经济低迷时期你所在公司举步维艰，但如果你刚升任管理职位，你可能会认为加薪只会让员工没有动力好好工作。如果你是交易中“付费”的一方，你认为加薪会削弱员工的工作积极性——这也很容易理解，员工工作报酬偏低的管理方经常会这么说。

　　事实上，有报酬的艺术家创作的艺术作品会更多而不是更少；加薪可以提升员工士气，这对管理层也是一件好事。在以上这些情景中，人们期望得到报酬，金钱激励是他们做事的部分原因，因为你希望通过自己的工作挣工资，所以拿工资不会影响你理解自己最初为什么要做这份工作；同样，销售自己的艺术品，也不会影响艺术家理解他们的创作动机。

　　有些事我们并不清楚为什么要做。如果问自己为什么要做这些事，那么有激励就是帮助我们理解原因的线索。但有时这些线索也会让我们误入歧途。

　　很多研究发现，激励会削弱孩子的动机，而这些研究为什么在孩子身上做，也是有原因的，因为成长中的孩子正在努力弄清楚自己喜欢什么、不喜欢什么。我问8岁的儿子是否喜欢学校的某个科目时，他需要先想一下，而不像我们凭直觉就能知道答案。孩子对基本是由成年人控制的世界是相对陌生的，所以他们在日常生活中做的很多事，都需要一个解释。他们可能会问自己：“我画画是因为自己喜欢，还是因为是老师让我画的呢？”“我吃这个东西是因为我觉得它好吃，还是因为不吃就得不到甜点呢？”激励给了他们线索，让他们用线索拼凑出自己的好恶。如果你是孩子，成年人愿意给你钱让你做某件事，那这就是一条线索，说明没有钱，你可能就不会喜欢做这件事。

　　相比之下，成年人很清楚自己的好恶，所以激励对我们理解为什么做某件事的影响并不大。你每天都去上班，如果你做同一份工作或者在同一领域工作已经很多年，你会很清楚自己对这份工作的感觉，激励不太会改变这种感觉。加薪不会削弱你的工作积极性，也许会让你更有动力，因为加薪标志着成功。但如果你在尝试某件自己可能不确定的新任务时，那么你更有可能依靠激励来弄清楚自己为什么要做这件事。大多数时候你的结论是：做这件事主要是为了得到激励。这一点我是在赴海外教书时体会到的。第一次报名去新加坡教一门课程时，我以为自己这么做，是因为在海外讲课，学校就会给老师额外的教学学分。但去过几次新加坡后，我意识到自己更关心的不是教学学分，而是这一宝贵的教学经历，以及探索和了解一个新国家的机会。

　　为什么要做某件事，用激励机制提供的线索去理解，可能会让你误入歧途。找不到做这件事背后的核心原因，我们会误以为自己对目标的投入程度比实际要少。当激励与活动不匹配时，这种激励甚至可能会伤害到动机。举个例子，有人付钱让你给祖母打电话，这给你的感觉就不对。感觉不对的经济激励会影响你做事的动机。但如果经济激励是某件事的核心特征，例如你在工作或者挣零花钱，经济激励就会增加你做事的动机。一项研究发现，花钱让孩子们玩积木，会让他们不那么喜欢玩积木；但花钱让孩子们掷硬币，他们就会更兴奋、更有动力，因为掷硬币游戏本身与赢钱有关。很多人觉得赌博很刺激，是因为赌博的动机就是金钱回报。我们期望得到金钱时，经济激励就会增加而不是削弱我们的动机。

　　为了确保激励手段不会适得其反，你可以问问自己，陌生人会如何推断你做某件事的动机。如果你的激励手段让陌生人感觉困惑，或者你自己也一直不清楚为什么要做某件事，那就可以考虑调整一下你的激励手段。

　　（摘自《内生动力：从想到到做到的成事法则》一书）冯晓霞译