当启动效应起作用时，可以用非常小的代价改善人们的行为，而无须额外执法，也不需要依赖社会规范或程序正义。

英国一所大学的食堂曾经被一个问题困扰：学生进餐后不愿收拾餐具，饭后的托盘在食堂里到处都是。对此，一群研究人员想出了一个巧妙的对策，他们先在食堂墙壁上张贴画了两朵鲜花的海报，然后再用画了一双眼睛的海报取代鲜花海报。研究人员发现，当食堂里的海报画的是眼睛而不是鲜花时，学生饭后自己收拾餐具的可能性会提升一倍。

　　一个简单的干预措施，就改变了人们的行为。研究人员无须威胁学生，也不需要张贴标语提醒学生遵守规则。其实他们也曾在海报上加了一行字，直接要求学生饭后把托盘放到架子上。但这行字并没有增强海报的作用，起作用的是海报上的那双眼睛，而非文字。研究人员表示，这些眼睛让学生感到有人在注视着自己的一举一动。当然，这些眼睛不是来自真正的食堂管理员站在食堂里严格执法，它们只是在无意识的层面上给就餐的学生制造了被注视的错觉。

　　这就是所谓的“启动效应”。启动是影响人类行为的强大力量，它借系统1（大脑中有两套系统：系统1和系统2。系统1是一种涉及直觉的思维方式，用于快速决策；系统2则更为慢速和理性，负责对系统1进行有意识的控制，特别是在涉及复杂问题的情形中。——编者注）运作，而且通常是在人毫无察觉的情况下。实验发现，在保险表顶部签名的人，比在底部签名的人报告得更诚实。签名之后，人们会诚实地填写表格，因为他们已经被启动了诚实。  

　　还有许多其他例子可以说明启动是如何减少不当行为，提高守法意愿的。比如，哈佛商学院教授弗朗西斯卡·吉诺、迈克尔·诺顿，与杜克大学商学院教授丹·艾瑞里一起，研究了启动如何影响作弊行为。在一项实验中，他们把参与者随机分成两组，两组人都被要求戴上太阳镜：一组参与者的眼镜取自明确标有“蔻依正品太阳镜”的眼镜盒，另一组则取自明确标有“冒牌太阳镜”的眼镜盒。其实所有太阳镜都是价值300美元的正品，但一半参与者被误导相信自己戴的是冒牌货。随后，吉诺及其同事让这些学生参与者做一套数学测验题，并告诉他们研究者会根据他们自报的答对的题目数来付酬。这里的关键是，学生被告知，他们是匿名自报答对的题目数，并被引导相信没有人会检查他们的答案。如果没人检查你的答案，而多答对一题就能多领一些报酬，你会一五一十地报告自己真正答对的题目数吗？还是作为一个穷学生，你会撒个小谎，从那些连你的真实答题数都懒得检查的象牙塔里的教授那里贪一点儿小便宜？

　　吉诺及其同事发现，认为自己戴的是正品名牌太阳镜的参与者，约有30%作弊。令人震惊的是，认为自己戴的是假货的学生，作弊的比例是另一组的两倍还多——约71%。由于两组学生的唯一区别是太阳镜，于是研究人员解释，造成两组作弊行为巨大差异的，就是太阳镜本身。认为自己戴的是假货的人，被启动了作弊的概念，进而被引向了作弊行为。看来，启动不当行为，会导致更多的不当行为。

　　同理，良好行为也可以被启动。心理学家范·赫尔德及其同事把“未来的自己”用作启动。他们请参与者给自己写一封信，并参照如下提示文字：“想想20年后的你，给他写一写现在的你，写一写哪些方面对现在的你来说是重要的，你又如何看待自己的生活。”结果，那些给未来的自己写了信的人，轻微犯罪的可能性更小。在另一项实验中，他们让参与者看各自的写实头像，一组人看到的是自己当下的样子，而另一组人看到的则是自己变得老一些后的样子。参与者随后被要求完成一项很容易作弊的小测试，因为研究人员“不小心”把答案放在了试卷背面。研究者发现，看到自己当下头像的人有23.5%作弊，而看到自己未来头像的人只有6.1%作弊。仅仅向人展示了其未来的形象，就能减少74%的作弊行为。

　　在启动效应方面，有些研究结果已被应用于实践中，以改善人的行为，包括对规则的遵守情况。

　　和许多国家一样，荷兰的火车上设有静音车厢，乘客在静音车厢里不可以说话或公放音乐。这些静音车厢让人们可以工作、小憩，或者只是凝望风景，静思人生。问题是，不是每个人都遵守静音规则，一些人会与朋友“安静”地交谈，而完全不顾他人感受的人则用手机大声公放音乐。为了解决这一问题，接受过行为改变项目培训的顾问们开始了一项实验，他们在静音车厢内壁贴满了图书馆书籍的照片，车厢四壁从上到下看起来就像是图书馆的书架。顾问们用了几周时间来观察静音车厢里的乘客，他们发现，在布置成图书馆的静音车厢里，说话的人及其所说的话都变少了。

　　显然，启动效应很有效。启动是利用对认知过程的理解来影响行为的一种蓄意、细微、常常也很简单的方式。比如，借助眼睛，食堂的规则得到了遵守；通过让人在填表前签署诚信保证，保险表格上的欺诈行为减少了。

　　心理学家已经能够用多种办法在无意识层面改变人的多种行为，启动就是将对认知的理解应用于遵守规则方面至关重要的一例。当启动效应起作用时，可以用非常小的代价改善人们的行为，而无须额外执法，也不需要依赖社会规范或程序正义。由于是运行于无意识层面，启动效应甚至不需要我们了解法律本身或相应的惩罚。而且，启动效应可能对自控能力差的人反而更有效，因为这些人容易被自己无意识的系统1牵着鼻子走。

　　来自认知科学的发现有助于改善人的行为。通过切入人类自主运行的决策机制，现有激励制度可以变得更加有效。这些见解在经济学中激发出了一个全新领域——行为经济学。这一领域的两位主要学者，芝加哥大学的诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒和哈佛大学法学教授卡斯·桑斯坦，运用认知科学和行为科学的发现，提出了改进现有激励制度的方法，引导人们更好地做出决策，更好地行事。他们把这种干预措施叫作“助推”，因为它把人温和地推向更好的决策。他们认为，对认知过程的正确理解，有助于发展出一个“选择架构”，把人引向更好的行为。启动就是这种助推和选择架构的一个好的例证。也有其他形式的选择架构使良好行为变得更容易，从而使人（无论是否意识到）做出更明智的选择。例如在超市里将健康食品放在与顾客眼睛等高的货架层，以及把器官捐赠设计成选择退出而非选择加入。

　　不过，启动效应也确实有几处局限。到目前为止，我们看到的启动效应大多适用于轻微的不当行为。同样地，大部分其他助推和选择的例子，也都旨在激发亲社会的、健康的行为，如慈善捐赠、合作和健康饮食，或遏制轻微的违规行为，如乱扔垃圾或轻微作弊。诚然，能启动人们餐后自己收拾餐具，或是减少实验室测验中的作弊行为，都很不错；但对于严重的罪行，运用启动效应的难度可能会大得多。另一个问题是，如果把启动刺激设为政策，它还会继续发挥作用吗？如果所有食堂的墙纸上都有眼睛，所有表格都要求我们在顶部签名，或者所有镜子都显示未来的自己，也许我们会司空见惯而不再受其影响。最后，还有一个令人无比沮丧的不幸事实是，有些实验未能重复。一些启动效应研究面临的问题是，科学证据还远不够稳健。这是一条若隐若现的小径，尚未铺砌完好。

（摘自《规则为什么会失败：法律管不住的人类行为暗码》一书）［荷］本雅明·范·罗伊 ［美］亚当·费恩 高虹远 译