在蚂蚁基金、招商银行、天天基金等头部机构鼎立的当下，中小型基金代销机构优胜劣汰进程升级。在已经过去的4月，12家基金公司先后宣布终止或暂停与部分基金代销机构的销售合作。不过，另有一些中小型基金代销机构通过差异化发展逆势崛起。  

　　基金公司解约事出有因 

　　4月30日，广发基金发布公告称，经与凤凰金信(海口)基金销售有限公司、方德保险代理有限公司(下称方德保险)等5家销售机构协商一致，从4月30日起上述销售机构暂停办理本公司旗下基金的认购、申购、转换、定期定额投资、转托管(入)等业务。 

　　同日，银河基金终止了北京广源达信基金销售有限公司办理旗下基金的相关销售业务。发布同类公告的还有泰达宏利、长安基金等。 

　　一些基金代销机构之所以被基金公司终止或暂停合作，部分原因是牌照被注销。比如，今年2月泰诚财富基金销售(大连)有限公司被注销公募证券投资基金销售业务许可证，该公司此前因违规受到监管部门的处罚。 

　　此外，被基金公司终止销售合作的基金代销机构在行业中的排名普遍较低。比如，前述提及的方德保险，目前代销的基金公司有24家，代销的基金数量只有605只，在业内排在230名之外。 

　　“多家基金公司终止和基金代销机构的合作，一方面是因为《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》给基金公司终止合作提供了依据，另一方面，一些代销机构销售量低或存在违规情况，终止合作可以减少风险和人力浪费。”有基金研究人士说。 

　　部分中小机构奋起直追 

　　今年以来，公募基金代销机构的日子并不好过。在一季度基金业绩不佳的背景下，许多头部基金代销机构的非货保有规模出现了缩水。尽管如此，一些中小型基金代销机构走差异化发展道路，在逆势崛起。 

　　中国证券投资基金业协会发布的一季度数据显示，目前基金销售保有规模排名第一的蚂蚁基金从去年四季度末的近1.3万亿元减少至近1.2万亿元，招商银行、天天基金、工商银行、中国银行、建设银行等机构的保有量也环比减少。 

　　与此相反，一些中小型基金代销机构一季度非货保有规模却出现增长。比如，基煜基金一季度非货保有规模环比增加了336亿元，达到2205亿元。自去年三季度突破千亿元后，该机构非货保有规模近两个季度均稳健增长。 

　　此外，股票型基金、混合型基金保有量不到500亿元的汇成基金，今年一季度非货保有规模逆势增长了100多亿元，排名升至第11名。 

　　差异化发展成为这类中小型基金代销机构逆势突围的利器。长期耕耘ToB赛道的基煜基金表示，之所以始终瞄准机构赛道，主要是因为在资管新规打破刚兑的大背景下，机构投资者亟须数字化转型升级。 

　　近些年，基煜基金洞察机构在不同场景下的痛点，在基金交易运营、风险管控、投资研究、系统对接等方面，为客户提供全方位解决方案，受到越来越多机构客户的认可。基煜基金表示，未来在金融科技上会持续加大投入，希望长期为机构投资者赋能，推动机构投资者数字化转型进程，持续为客户带来价值，为行业解决痛点。 

　　格上旗下金樟投资研究员王祎认为，头部代销机构基于海量的客户需求，以及丰富的产品储备，将延续强势的竞争能力。但是，伴随着投资人需求爆发和资产管理行业发展，基金销售的格局仍然存在变革的机会。 

　　“未来，中小型基金销售机构还需基于自身客户基础和产品储备基础，发挥差异化竞争优势，提高资产配置能力，为投资人提供优质的产品和全方位、动态的资产管理服务，这样才能在头部机构的夹缝中，为自己挣得一席生存之地。”王祎说。