基金销售新规10月1日起正式施行。新规对销售中的尾随佣金设置了上限，将为基金业、银行业都带来更公平的环境，有利于机构专注于核心业务，打造有序、健康的竞争环境。对于中小基金公司来说，盈利的空间较之前也会得到提升。

　　《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（下称销售新规）及配套规则将于10月1日起正式施行，新老规定衔接进入最后的倒计时阶段。

　　销售新规将从强化基金销售活动持牌准入要求、划定尾随佣金统一上限等多方位重塑基金销售格局，将对基金销售业务产生重大影响。

　　中国基金报记者从多家基金公司了解到，临近正式实施，公司上下都在抓紧时间做好新规实施前的准备工作：公司内部密集举办销售新规培训，对外则与代销机构签订相关补充协议。

　　学习新规、签订协议

　　基金公司全面准备

　　随着基金销售新规正式实施日期的临近，基金公司正在有条不紊地推进各项准备工作，包括针对销售新规举办各种培训以及与合作机构签订相关补充协议等。

　　创金合信基金副总经理黄越岷表示，公司近期主要针对新规进行了学习、研究，认真理解法规精神；根据新规梳理调整内部销售制度流程。同时，加强与代销机构间的沟通、相互理解，并确定开展相应协同事务。

　　深圳一位基金公司品牌部人士称，“公司接受了监管的销售新规培训，在公司内部还特别聘请了律师面向相关部门做了销售新规的专题培训，对本次销售新规的要点逐一做深度解读；培训后，各相关部门需根据新规要求做好内部调整和外部沟通。”

　　上述品牌部人士透露，公司上周针对销售新规举办了业务，主要包括三大块内容：当前基金销售领域的突出问题及原因分析、销售新规重点解读以及《宣传推介材料管理暂行规定》重点解读。

　　“我司培训重点强调，公募基金销售规范要求需进一步完善。当前，基金销售过程中仍然存在一些问题，如销售机构使用基金宣传推介材料，未能开展有效的合规审查；未集中统一管理；还有反洗钱要求落实不到位，部分销售机构未能向管理人有效传递客户法定基本身份信息，等等。对于基金推介业务实践中暴露出的一些新问题，前期我部形成了一系列指导性意见，有必要上升为规则。”上述品牌部人士说。

　　沪上一家老牌公募市场部人士表示，为应对监管要求的变化，公司稽核部门第一时间下发文件要求大家学习，并且分门别类整理出规则的主要变化，发给相关部门以方便掌握。除了全员学习新规之外，最主要的工作量集中在渠道部门，相关人员正在梳理代销协议，与代销机构商议重签代销协议。“销售新规要求基金公司自查与整改部分中，代销协议检视及签订是一项重要内容。目前各家公司的工作内容主要是梳理，将尾随佣金划分成30%以下、30%~50%以及50%以上等几个档次，然后再确定新的协议方案。”她说道。

　　一位PE系基金公司人士也透露，“公司正在积极沟通和推进与部分券商、三方销售机构的对接方案，签订补充协议，同时也在和部分代销机构商量重新约定尾佣比例。”

　　尾随佣金无新老划断

　　有利提升中小公募盈利空间

　　据业内人士，为配合新规实施，监管部门日前召集基金销售机构举行了线下培训会，针对新规修订的思路、注意事项、工作要求等进行解读。同时，对修订重点内容和条款进行答疑；基金公司相关人员参加了培训。

　　据知情人士透露，监管机构在会上强调，在客户维护费比率差异化监管要求方面，不存在新老划断，不做过渡期安排，随新规施行。

　　对于“尾随佣金比例无新老划断，无渡期安排的‘双无’”规定，黄越岷认为，“此项规定有利于引导形成良好的市场环境，避免基金公司间的低价竞争。引导基金公司更加重视对客户对渠道服务的专业性，提高销售质量。”

　　他同时表示，相对而言，“双无”规定对于销售机构的短期影响会更大。以前尾佣比例较高的一些代销渠道会受到比较明显的短期利润冲击，而对基金公司影响有限。

　　上述沪上老牌公募市场部人士坦言，此前多年的银基合作中，尾随佣金起初设置较低，后来代销渠道随着基金销售市场蛋糕的增大，不断提升尾随佣金的比例，逐渐占领强势地位，他们会根据基金公司资质进行打分，确定分成比例。这对成立较晚的中小基金公司发展相当不利。大银行相对小银行尾随比例要更高一些，也就进一步巩固了大银行的优势地位。

　　“对尾随佣金设限，对于基金业的竞争、银行业的竞争都带来更公平的环境，有利于机构专注于自身核心业务，打造有序、健康的竞争环境。对于中小基金公司来说，盈利的空间较之前也会得到提升。如果把扣除尾佣的管理费率比作一把铲子，那么中小基金公司赚钱的铲子变长了。”她进一步表示。

　　但她强调，新规实施后，银行有可能会转嫁成本，“羊毛出在羊身上”。比如，目前从产品入手，代销渠道对新基金有提升基金销售服务费的诉求。对此，她建议，可以考虑出台一些配套政策，设置销售服务费的上限。

　　“目前看，销售机构对于基金公司的合作范围、包括产品挑选等都可能会受到影响。对于那些业绩不十分突出、依靠交过的尾佣比例销售的基金产品，入库银行的难度将会加大。”上述中型基金公司人士称。

　　尾随佣金比例设统一标准

　　中小基金公司差异化突围

　　10月1日之后，尾随佣金将统一按照“对于向个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过50%；对于向非个人投资者销售所形成的保有量，客户维护费占基金管理费的约定比率不得超过30%”的新规统一执行，且不作新老划断，这对于过往部分一部分单纯通过提高尾随佣金比例进入渠道的中小基金公司而言，就需要创新思考突围路径。

　　在黄越岷看来，尾随佣金统一之后，影响不会特别巨大。“前期靠高佣金进入强势渠道的销售效果并不特别好。近年来，许多基金公司已经在渠道服务上提升了专业服务质量，提供更多的创新产品。新规的实施将导向更加显性化，鼓励中小基金公司去做更有特色、更有优势的产品和服务，对行业的长远健康发展是有利的。”

　　一家中型基金公司人士则建议，中小基金公司从两个方面提升自身的竞争力：首先是做好业绩。公募基金行业规范、透明，优秀的业绩就是最有力的敲门砖，能够为投资者带来实实在在的收益，必然能够获得投资者的追捧和渠道的认可；另一方面是深耕渠道。各种渠道之间在销售模式、组织推动等方面有着较大的不同，不同渠道的主流客群之间也有着风险收益偏好等方面的差异，可以对这些进行深入研究，根据渠道和主流客群的特征，布局更有针对性的产品，增强渠道服务的深度和针对性。

　　中融基金市场部相关人士认为，中小基金公司在可追溯业绩、投研团队底蕴等方面，确实一时很难跟头部机构竞争，还是应该基于自身特色，寻求某些细分领域的影响力，打造差异化竞争力，专注投研建设，逐渐获得市场投资者和渠道方的信任。

　　规范利用

　　非持牌互联网平台导流行为

　　长期以来，基金管理人和基金销售机构时常会利用拥有大量客户资源的非持牌第三方机构平台来为基金销售导流的行为，也是此次新规的关注重点。

　　在规范利用非持牌互联网平台开展基金销售业务上，新规强调，通过第三方网络平台向投资人提供基金销售业务服务的，应当向投资人有效揭示实际承担基金销售业务的主体，同时要求第三方机构不得介入基金销售业务的任何环节，不得收集、传输、留存投资人任何基金交易信息。

　　在业内人士看来，网购蓬勃发展是助推基金销售导流的一大重要因素。

　　第三方基金销售机构鼎信汇金指出，今年以来，疫情极大地推动了网购的发展，金融产品的销售也从实体网点迅速向网络直销转移。但是，由于金融产品的专业性强，在无专业人员咨询的情况下，普通投资者提供网购金融产品，确保其宣传资料的真实性、准确性、完整性就显得尤为重要。

　　“未来需要从以下几个方面考虑：一是基金销售机构和流量平台签约时，应明确双发业务的边界及权利责任，明确流量平台的违约责任；二是明确流量平台发布的所有音频、视频、图片、文字等宣传推荐材料，必须由基金销售机构提供，平台方不得对内容做任何更改；第三则是明确流量平台不得收集、传输、留存投资人的任何基金交易信息，并在技术上加以限制；四是基金销售机构有义务全程监督导流销售过程的合规性，如出现不合规内容需第一时间终止宣传；五是在宣传导流过程中如果出现违规情况，销售机构作为被监管主体需承担相应的责任，但可根据合同向流量平台追责。”鼎信汇金称，明确被监管主体责任，使其保证所制作宣传推介资料的合规性，并加强合作流量平台的监督是保证流量平台只“展示”而不“介入”基金销售业务的重点。

　　黄越岷认为，基金公司需要在内控机制上做更多的优化和投入。“首先，风控合规部门需要提升互联网在线风控和合规的能力，对销售机构和公司销售部门形成制衡，保护投资者的利益；其次，销售部门进一步提高风控合规意识，在创新开展业务的同时为客户利益着想，主动配合公司风控合规部门保持信息透明和共商安全机制；最后，逐步加大在线风控合规技术手段方面的建设投入，通过技术真正保障客户的利益、协同业务的发展，也协助合规风控人员更顺利高效地开展工作。”